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網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下內(nèi)勤行長管理和服務營銷能力提升實戰(zhàn)技巧訓練課程方案

主講老師: 喬秀強 喬秀強

主講師資:喬秀強

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行網(wǎng)點,作為銀行達成經(jīng)營指標的前沿陣地和一線運營單位,在銀行區(qū)域綜合競爭力中扮演重要角色。伴隨著“移動互聯(lián)網(wǎng)+”高速的發(fā)展,客戶消費行為由線下向線上遷徙,導致網(wǎng)點的客戶流量逐漸下降?!禕ank4.0》中預言的“金融服務無處不在,就是不在銀行網(wǎng)點”的局面已現(xiàn)端倪。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-09-19 16:26


【項目背景】

銀行網(wǎng)點,作為銀行達成經(jīng)營指標的前沿陣地和一線運營單位,在銀行區(qū)域綜合競爭力中扮演重要角色。伴隨著“移動互聯(lián)網(wǎng)+”高速的發(fā)展,客戶消費行為由線下向線上遷徙,導致網(wǎng)點的客戶流量逐漸下降。《Bank4.0》中預言的“金融服務無處不在,就是不在銀行網(wǎng)點”的局面已現(xiàn)端倪。

4G時代已經(jīng)在“客戶流量”爭奪戰(zhàn)中落敗于移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè);商業(yè)銀行如何在5G時代“換道超車”?各家銀行都祭出“殺手锏”,準備通過團隊崗位的優(yōu)化(隊伍體系)、廳堂的智能化改造客戶經(jīng)營的線上化(渠道體系)、網(wǎng)點客戶體驗的重新定位(服務體系)等手段(如下圖)再度領(lǐng)先。

 

鑒于此,商業(yè)銀行以打破傳統(tǒng)“運維思路”束縛的條條框框為基礎(chǔ),“會計主管”的崗位職責勢必要應社會變化、客戶變化和競爭環(huán)境而變,從原來的管運營、管內(nèi)部甚至狹義的理解為“管柜員”,轉(zhuǎn)變?yōu)楣墁F(xiàn)場、管廳堂并成為網(wǎng)點的大當家或稱為“內(nèi)勤行長”(詳見下圖)。在廳堂發(fā)生的所以的事情,包含柜員、大堂和外勤團隊的營銷行為,都在“內(nèi)勤行長”的管轄范圍內(nèi)?!斑\營主管”崗位的技能必須要有一個“質(zhì)的飛躍”

 

基于此,為了提升會計主管的廳堂管理和服務營銷技能,特設計如下項目方案。

【課程內(nèi)容】內(nèi)容為暫定內(nèi)容,視具體情況可調(diào)整)

時段

一級大綱

二級大綱

第一天

6H)

課程開班

一、領(lǐng)導進行開班致辭

二、班主任介紹本期培訓班課程內(nèi)容與授課講師

模塊一

轉(zhuǎn)型后運營主管的角色認知和基礎(chǔ)履職

一、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后各崗位職責解讀

1、會計主管

2、柜員(或柜面經(jīng)理)

3、大堂經(jīng)理

4、客戶(理財)經(jīng)理

二、運營主管的管理技能詳解“六到位”

1、氛圍分區(qū)到位

1)打造井井有條的網(wǎng)點廳堂

①網(wǎng)點外部環(huán)境

②網(wǎng)點功能分區(qū)(需要激發(fā)層的布置要點

案例:智能化改造后的15個分區(qū)

2)網(wǎng)點營銷氛圍營造

①VMD(視覺營銷系統(tǒng))的重要性

②打造營銷氛圍的技能-廣告心理學AIDMA學說

案例分析

2、團隊激勵到位

①員工的動力來源-行為績效模式

②團隊激勵的常用方法

案例:大腦研究成果-獎賞網(wǎng)絡的運用

2、資源(人員)分配到位

1)資源到位

 案例分享

2)人員到位

①各崗位職責清分

如何安排人員排班

案例分享

3、崗位聯(lián)動到位

1)崗位聯(lián)動的關(guān)鍵

2)崗位聯(lián)動主要過程指標

4、客戶管理到位

1)意向客戶跟進流程

2)存量客戶盤活流程

3)透視化管理:如何監(jiān)督銷售行員完成工作任務?

4)工具使用:客戶檔案建立、商機管理、每日聯(lián)系表等

5、日常管理到位

1)網(wǎng)點日常銷售管理流程

2)“兩會、三巡、兩示范”

3)用制度減輕負擔

好制度的標準

高效網(wǎng)點需要的制度

制度執(zhí)行的技巧

第二天

6H)

模塊二

廳堂各崗位服務營銷技能提升

一、廳堂現(xiàn)場客戶“五步營銷”法

二、“五步營銷”法對應各崗位營銷技能詳解

1、步驟一:接觸客戶

1)柜員“3+1”營銷話術(shù)

2)大堂經(jīng)理的二次分流和“廳堂微沙龍”

2、步驟二:需求引導

1)SPIN銷售法

摸底問題

疑難問題

暗示問題

利益問題

3、步驟三、產(chǎn)品推介,突出專業(yè)性

1)AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應用

2)金融產(chǎn)品的特點與營銷技巧

產(chǎn)品演示要突出效果性

產(chǎn)品演示要突出功能性

產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性

3)三維立體評價一個金融產(chǎn)品

4、步驟四:拒絕處理-不慌不忙,運用套路

5、步驟五:促成交易-順從心理學的具體運用

模塊三

存量客戶開發(fā)、維護、提升

1、銀行客戶的“數(shù)據(jù)挖掘”

1)對客戶的初步分類

2)客戶“休眠”和“跳槽”的原因

3)怎樣才能管理好我們的客戶?

掌握客戶管理工具

養(yǎng)成成析客戶的習慣

學習管理客戶的方法

保持與客戶聯(lián)系的頻率

案例-客戶信息收集

2、客戶經(jīng)理技能提升

1)線上客戶經(jīng)營方式(三種)

電話

短信

微信

2線下客戶經(jīng)營方式(兩種)

電話

短信

案例-客戶關(guān)系管理就是數(shù)字法則

模塊四

課程小結(jié)

1、課程小結(jié)

2、課程考試

備注:課程內(nèi)容可視具體情況進行靈活調(diào)整。

 

 
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