尋找傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“營(yíng)銷突圍拐點(diǎn)”

課程講師：劉春華

課程課時(shí)：2天

簡(jiǎn)單描述（課程效果）：

■傳統(tǒng)渠道銷售出路的拓展：現(xiàn)在只剩四種客戶：So-Lo-Mo-Me；

■傳統(tǒng)渠道銷售出路的創(chuàng)新：5F思維的樹(shù)立和拓展/F2C與F2F模式解析；

■營(yíng)銷思維的創(chuàng)新：尋找到企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新拐點(diǎn)；（產(chǎn)品的三類原則、價(jià)格的剪刀論、生態(tài)圈的建立、粉絲經(jīng)濟(jì)）

■營(yíng)銷管理理念的運(yùn)用：濕營(yíng)銷概念和營(yíng)銷應(yīng)作“營(yíng)銷”（含營(yíng)銷的三個(gè)層次）；

■O2O/O2M/LBS/三種新?tīng)I(yíng)銷模式的掌握；

■8種銷售出路創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)掌握：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、客戶、用戶、品牌、服務(wù)；

適合行業(yè)： 家電行業(yè)；

適用范圍：銷售和營(yíng)銷系統(tǒng)高級(jí)管理者，家電企業(yè)經(jīng)銷商等；

課程大綱：

第一單元：傳統(tǒng)渠道銷售出路的創(chuàng)新：濕營(yíng)銷顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷

1、 銷售是串聯(lián)的而非并聯(lián)；

2、 營(yíng)銷鏈概念的提出（濕營(yíng)銷的理論顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷）；

3、 營(yíng)銷鏈概念的案例（案例：海爾營(yíng)銷在最后一公里）

4、 營(yíng)銷創(chuàng)新中的“造勢(shì)”理論；

5、 營(yíng)銷與銷售中的“AIDA”法則；

6、 案例分享：這些企業(yè)營(yíng)銷為什么是“干”的？（6個(gè)案例）

7、 案例分享：先圈人再圈錢的新時(shí)代營(yíng)銷思維。

第二單元：銷售出路的創(chuàng)新策略：學(xué)會(huì)使用 8個(gè)創(chuàng)新策略

1、 營(yíng)銷創(chuàng)新8個(gè)策略案例解析：（自查你忽略了幾個(gè)）

2、 如何克服營(yíng)銷創(chuàng)新中的“5000萬(wàn)”現(xiàn)象；

3、 常被忽略的“全員營(yíng)銷”：內(nèi)部協(xié)同的困難；

4、 飲奶牛熱水器（防老鼠咬洗衣機(jī)）啟發(fā)：上量與上勢(shì)的區(qū)別；

5、 案例啟發(fā)：三年種玫瑰花換來(lái)的大產(chǎn)業(yè)；

6、 免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷：金吉列的30萬(wàn)個(gè)剃須刀；

7、 全員思考：8個(gè)創(chuàng)新策略我們能從哪里找出突破點(diǎn)？

8、 互動(dòng)討論：我們的運(yùn)營(yíng)瓶頸是什么？如何突破？ 

第三單元：最新的銷售思路和聚焦：So-Lo-Mo-Me

1、 只剩四種目標(biāo)客戶：So-Lo-Mo-Me；

2、 銷售的5F思維；

3、 創(chuàng)造需求的定位：先圈人再圈錢（案例：財(cái)付通和支付寶）；

4、 O2O/O2M/LBS/三種新?tīng)I(yíng)銷模式的嘗試；

5、 案例討論：褚橙柳桃潘蘋(píng)果的背后；

6、 案例分析：移動(dòng)終端客戶的鎖定和第一占位；

7、 案例透析：C2B定制模式目的是“長(zhǎng)尾效應(yīng)”；

第四單元：傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新策略：去購(gòu)物與在購(gòu)物

1、 不觸網(wǎng)就死亡的“第四次工業(yè)革命”來(lái)臨；

2、 案例分享：蘇寧的云商轉(zhuǎn)變/阿里的萬(wàn)億平臺(tái)/沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)使用/萬(wàn)科的嬗變/馬云注資海爾“日日順”；

3、 SEO的使用：weiki的整合方法；

4、PEST模型的新使用：昨天的陽(yáng)光曬不干今天的衣服；

5、三情分析與STP戰(zhàn)略。

6、案例分享：GXG襯衣的崛起與gxg襯衫的沒(méi)落；

第五單元：銷售出路的創(chuàng)新突圍：客戶的需求“熱鍵”（HOT  BUTTON）

1、 什么是客戶的需求“熱鍵”？

2、 大客戶營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別；

3、大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新：8步法與“十二段”模式；

4、 大客戶營(yíng)銷漏斗管理：ITO與OTR模式；

5、案例分析：如何贏在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)之外；

6、案例透視：海爾、海信、美的和格力共有的三種獨(dú)特的營(yíng)銷創(chuàng)新模式：（1）、綠色營(yíng)銷；（2）、病毒營(yíng)銷；（3）、造勢(shì)營(yíng)銷。

7、案例分享：一棵櫻桃樹(shù)的故事。

第六單元：傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：“12321”法則

1、 人才培育6步法：選育用留引淘；

2、 人才的誤區(qū)：逆向選擇與彼得定律/皮翁效應(yīng)；

3、 團(tuán)隊(duì)中的“帕金森”綜合癥；

4、 營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”、和“五動(dòng)”；

5、 營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的5個(gè)警示；

6、 營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的5要素；

7、 獨(dú)創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)“12321”法則；

8、 小組練習(xí)：倒三角團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和倒閉流程法；

9、 全員討論：你的團(tuán)隊(duì)有“帕金森”綜合癥嗎？