高階級(jí)終端促銷管理方法和實(shí)戰(zhàn)技巧（雙五環(huán)促銷法）

課程講師：劉春華

課程課時(shí)：2天

預(yù)期課程效果：

■沒有終端就沒有一切：促銷讓企業(yè)贏在最后一米；

■促銷，銷售和營(yíng)銷的區(qū)別:肉搏，戰(zhàn)役和司令部；

■組合促銷：四種促銷手段的組合；促銷中的“五環(huán)促銷”法

■5P營(yíng)銷理念對(duì)促銷的啟發(fā)和借鑒；

■促銷人員的技能管理：分享型團(tuán)隊(duì)的建立，促銷平臺(tái)的建立，4I合一的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)建立，促銷員的三個(gè)“3”能力模型；促銷人員對(duì)店面管理的基本能力；

■促銷人員的心態(tài)管理：信息化管理（MIS管理）、競(jìng)爭(zhēng)上崗、搶目標(biāo)和搶單管理、陽光心態(tài)、激勵(lì)體系和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

適合行業(yè)： 有終端銷售的企業(yè)/行業(yè)（尤其適合家電行業(yè)）

適用范圍：市場(chǎng)系統(tǒng)高級(jí)管理人員、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理等

課程大綱：

第一單元：高階級(jí)促銷讓企業(yè)贏在最后一米

1、 營(yíng)銷鏈的概念：營(yíng)銷包含了促銷，但促銷解決了營(yíng)銷的目的；

2、 促銷、銷售和營(yíng)銷的區(qū)別；

3、 整合（組合）促銷概念的提出；

4、 促銷管理的三個(gè)主義；

5、 促銷管理的目標(biāo)導(dǎo)向（戰(zhàn)略制定和目標(biāo)細(xì)分）；

6、 案例分享：海爾“坐轎子”的冰箱感動(dòng)了誰？

7、 案例分享：海底撈為什么人滿為患？

8、 案例分享：高靜音的洗衣機(jī)如何現(xiàn)場(chǎng)演示？

第二單元：高階級(jí)促銷中的“五環(huán)促銷法”

1、 促銷方法應(yīng)該有倒閉流程；

2、 外五環(huán)促銷法的基本概念：把終端分為5個(gè)層次，每個(gè)層次做不同的事情：五環(huán)造勢(shì)，四環(huán)引流，三環(huán)聚人，二環(huán)活動(dòng)，一環(huán)接觸；

3、 內(nèi)五環(huán)促銷的基本概念：五環(huán)引導(dǎo)，四環(huán)分流，三環(huán)話術(shù)，二環(huán)演示，一環(huán)成交；

4、 內(nèi)五環(huán)與外五環(huán)的配合，外環(huán)造聲勢(shì)，內(nèi)環(huán)造氛圍；

5、 內(nèi)外五環(huán)各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧和方法；

6、 案例分享：在住博會(huì)上，帥康如何做到了第一？（圖表講解）；

7、 案例分享：一盒痱子粉的故事說明了哪個(gè)環(huán)節(jié)的成功？ 

第三單元：高階級(jí)促銷中的“演示道具法”

1、 把產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)（用戶的實(shí)惠點(diǎn)）；

2、 賣點(diǎn)提煉中的“135”方法；

3、 演示道具的作用：幫助你的產(chǎn)品會(huì)說話；

4、 案例分享：帥康大吸力油煙機(jī)的“大吸力板”設(shè)計(jì)；

5、 案例分享：讓蔬菜在冰箱里繼續(xù)生長(zhǎng)；

6、 案例分享：如何針對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)自己的話術(shù)；

7、 案例分享：如何讓消費(fèi)者和產(chǎn)品產(chǎn)生互動(dòng)；

第四單元：高階級(jí)促銷中的“店面氛圍營(yíng)造法”

1、 店面物資的分類（12類）：堆碼箱、吊旗、單頁花、地貼等；

1、 店面物料的作用：6個(gè)作用（主要是滯留時(shí)間的提升）；

2、 店面的活動(dòng)要求：靜，雅，特，新，奇，怪。

3、 店面公共資源的使用：廣播、簽字授機(jī)、店長(zhǎng)推薦等；

4、 案例分享：五一期間，方太地貼二維碼的巧妙使用；

5、 案例分享：十一期間，舉牌并喊口號(hào)的正真目的；

6、 案例分享：“老板”現(xiàn)場(chǎng)素描和畫漫畫的使用方法。

第五單元：高階級(jí)促銷中的“平臺(tái)與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)”

1、 優(yōu)秀促銷平臺(tái)的作用：讓優(yōu)秀的人干出不平凡的事情；

2、 整體（組合）促銷方案的設(shè)計(jì)方法；

3、 促銷方案的評(píng)估和效果閉環(huán)、優(yōu)化方法；

4、 促銷方案的風(fēng)險(xiǎn)控制和過程控制方法；

5、 優(yōu)秀案例庫(kù)和失敗案例庫(kù)的設(shè)計(jì)；

6、 總結(jié)共性，倡導(dǎo)個(gè)性（促銷員30問30答）；

7、 營(yíng)銷手冊(cè)的設(shè)計(jì)和更新頻次（現(xiàn)場(chǎng)案例展示）；

8、 案例：營(yíng)銷人員規(guī)范手冊(cè)和禮儀手冊(cè)展示；

9、 案例：3I合一的平臺(tái)打造（品牌保密）；

第六單元：高階級(jí)促銷人員的技能管理

1、 促銷人員的3個(gè)“3”能力模型；

2、 顧客服務(wù)的5S原則；

3、 顧客服務(wù)的3儀原則；

4、 有效溝通的5個(gè)要素；

5、 留住“五種特殊顧客”的技巧；

6、 顧客服務(wù)的0.45/1/3/5距離原則；

7、 促銷人員營(yíng)運(yùn)的“7步法”；

8、 小組練習(xí)：如何25秒了解客戶的基本需求；

第七單元：高階級(jí)促銷人員的心態(tài)管理

1、 心態(tài)比能力重要；

2、 心態(tài)管理的5種方法；

3、 陽光心態(tài)的培養(yǎng)3個(gè)方法；

4、 定期培訓(xùn)、分享和拓展的具體操作方法；

5、 促銷人員營(yíng)運(yùn)的“黃金心態(tài)”10個(gè)內(nèi)容；

6、 小組練習(xí)/討論：如何讓你的心態(tài)每天都充滿陽光？

第八單元：促銷團(tuán)隊(duì)的提升：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

1、 促銷人才培育6步法：選育用留引淘；

2、 促銷人才的誤區(qū)：逆向選擇與彼得定律和皮翁效應(yīng)；

3、 促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”、和“五動(dòng)”；

4、 促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的5個(gè)警示；

5、 獨(dú)創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)“12321”法則；

6、 小組練習(xí)：倒三角團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；

7、 全員討論：你部門的員工有“刺頭”現(xiàn)象嗎？

第九單元：促銷人員服務(wù)意識(shí)的提升

1、 服務(wù)的三個(gè)層次；

2、 服務(wù)的造勢(shì)理論；

3、 服務(wù)外溢的概念與使用；

4、 家電行業(yè)的“五個(gè)一”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

5、 服務(wù)流程設(shè)計(jì)的技巧和方法簡(jiǎn)介；

6、 案例分享：粥全粥到為何總是排隊(duì)才能入內(nèi)？

7、 實(shí)戰(zhàn)演練：促銷人員服務(wù)意識(shí)如何建立（全員市場(chǎng)和全員服務(wù)）；

8、 視頻分享：海爾的服務(wù)和帥康的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

9、 全員討論：內(nèi)部市場(chǎng)化管理要求每個(gè)人必須有服務(wù)意識(shí)，否則你將失去市場(chǎng)（崗位）。

補(bǔ)充內(nèi)容：

1、 誤區(qū)避免：事后算賬，見數(shù)不見人，見果不見因；

2、 數(shù)路人的三步法戰(zhàn)略；

3、 3C戰(zhàn)略與三情分析；

4、 兩書一表； 

5、 5W3H1S； 

6、 兩創(chuàng)精神； 

7、 兩吃精神； 

8、 浮船法； 

9、 解決問題三步法； 

10、 管理就是借力； 

11、 80/20原則； 

12、 10/10原則；