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高階級(jí)終端促銷管理方法和實(shí)戰(zhàn)技巧(雙五環(huán)促銷法)

主講老師: 劉春華 劉春華

主講師資:劉春華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 促銷,銷售和營(yíng)銷的區(qū)別:肉搏,戰(zhàn)役和司令部;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-11 10:24

所謂終端促銷,是指、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅,以刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)。主要有、捆綁銷售、增量包裝等方式。

課程名稱:高階級(jí)終端促銷管理方法和技巧(雙五環(huán)促銷法)

課程講師:劉春華

課程課時(shí):2天

預(yù)期課程效果:

■沒有終端就沒有一切:促銷讓企業(yè)贏在最后一米;

■促銷,銷售和營(yíng)銷的區(qū)別:肉搏,戰(zhàn)役和司令部;

■組合促銷:四種促銷手段的組合;促銷中的“五環(huán)促銷”法

■5P營(yíng)銷理念對(duì)促銷的啟發(fā)和借鑒;

■促銷人員的技能管理:分享型團(tuán)隊(duì)的建立,促銷平臺(tái)的建立,4I合一的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)建立,促銷員的三個(gè)“3”能力模型;促銷人員對(duì)店面管理的基本能力;

■促銷人員的心態(tài)管理:信息化管理(MIS管理)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、搶目標(biāo)和搶單管理、陽光心態(tài)、激勵(lì)體系和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

適合行業(yè): 有終端銷售的企業(yè)/行業(yè)(尤其適合家電行業(yè))

適用范圍:市場(chǎng)系統(tǒng)高級(jí)管理人員、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理等

課程大綱:

第一單元:高階級(jí)促銷讓企業(yè)贏在最后一米

1、 營(yíng)銷鏈的概念:營(yíng)銷包含了促銷,但促銷解決了營(yíng)銷的目的;

2、 促銷、銷售和營(yíng)銷的區(qū)別;

3、 整合(組合)促銷概念的提出;

4、 促銷管理的三個(gè)主義;

5、 促銷管理的目標(biāo)導(dǎo)向(戰(zhàn)略制定和目標(biāo)細(xì)分);

6、 案例分享:海爾“坐轎子”的冰箱感動(dòng)了誰?

7、 案例分享:海底撈為什么人滿為患?

8、 案例分享:高靜音的洗衣機(jī)如何現(xiàn)場(chǎng)演示?

第二單元:高階級(jí)促銷中的“五環(huán)促銷法”

1、 促銷方法應(yīng)該有倒閉流程;

2、 外五環(huán)促銷法的基本概念:把終端分為5個(gè)層次,每個(gè)層次做不同的事情:五環(huán)造勢(shì),四環(huán)引流,三環(huán)聚人,二環(huán)活動(dòng),一環(huán)接觸;

3、 內(nèi)五環(huán)促銷的基本概念:五環(huán)引導(dǎo),四環(huán)分流,三環(huán)話術(shù),二環(huán)演示,一環(huán)成交;

4、 內(nèi)五環(huán)與外五環(huán)的配合,外環(huán)造聲勢(shì),內(nèi)環(huán)造氛圍;

5、 內(nèi)外五環(huán)各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧和方法;

6、 案例分享:在住博會(huì)上,帥康如何做到了第一?(圖表講解);

7、 案例分享:一盒痱子粉的故事說明了哪個(gè)環(huán)節(jié)的成功? 

第三單元:高階級(jí)促銷中的“演示道具法”

1、 把產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)(用戶的實(shí)惠點(diǎn));

2、 賣點(diǎn)提煉中的135”方法;

3、 演示道具的作用:幫助你的產(chǎn)品會(huì)說話;

4、 案例分享:帥康大吸力油煙機(jī)的“大吸力板”設(shè)計(jì);

5、 案例分享:讓蔬菜在冰箱里繼續(xù)生長(zhǎng);

6、 案例分享:如何針對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)自己的話術(shù);

7、 案例分享:如何讓消費(fèi)者和產(chǎn)品產(chǎn)生互動(dòng);

第四單元:高階級(jí)促銷中的“店面氛圍營(yíng)造法”

1、 店面物資的分類(12類):堆碼箱、吊旗、單頁花、地貼等;

1、 店面物料的作用:6個(gè)作用(主要是滯留時(shí)間的提升);

2、 店面的活動(dòng)要求:靜,雅,特,新,奇,怪。

3、 店面公共資源的使用:廣播、簽字授機(jī)、店長(zhǎng)推薦等;

4、 案例分享:五一期間,方太地貼二維碼的巧妙使用;

5、 案例分享:十一期間,舉牌并喊口號(hào)的正真目的;

6、 案例分享:“老板”現(xiàn)場(chǎng)素描和畫漫畫的使用方法。

 

 

 

 

 

 

第五單元:高階級(jí)促銷中的“平臺(tái)與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)”

1、 優(yōu)秀促銷平臺(tái)的作用:讓優(yōu)秀的人干出不平凡的事情;

2、 整體(組合)促銷方案的設(shè)計(jì)方法;

3、 促銷方案的評(píng)估和效果閉環(huán)、優(yōu)化方法;

4、 促銷方案的風(fēng)險(xiǎn)控制和過程控制方法;

5、 優(yōu)秀案例庫(kù)和失敗案例庫(kù)的設(shè)計(jì);

6、 總結(jié)共性,倡導(dǎo)個(gè)性(促銷員3030答);

7、 營(yíng)銷手冊(cè)的設(shè)計(jì)和更新頻次(現(xiàn)場(chǎng)案例展示);

8、 案例:營(yíng)銷人員規(guī)范手冊(cè)和禮儀手冊(cè)展示;

9、 案例:3I合一的平臺(tái)打造(品牌保密);

 

第六單元:高階級(jí)促銷人員的技能管理

1、 促銷人員的3個(gè)“3”能力模型;

2、 顧客服務(wù)的5S原則;

3、 顧客服務(wù)的3儀原則;

4、 有效溝通的5個(gè)要素;

5、 留住“五種特殊顧客”的技巧;

6、 顧客服務(wù)的0.45/1/3/5距離原則;

7、 促銷人員營(yíng)運(yùn)的7步法”;

8、 小組練習(xí):如何25秒了解客戶的基本需求;

 

第七單元:高階級(jí)促銷人員的心態(tài)管理

1、 心態(tài)比能力重要;

2、 心態(tài)管理的5種方法;

3、 陽光心態(tài)的培養(yǎng)3個(gè)方法;

4、 定期培訓(xùn)、分享和拓展的具體操作方法;

5、 促銷人員營(yíng)運(yùn)的“黃金心態(tài)”10個(gè)內(nèi)容;

6、 小組練習(xí)/討論:如何讓你的心態(tài)每天都充滿陽光?

 

 

第八單元:促銷團(tuán)隊(duì)的提升:高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

1、 促銷人才培育6步法:選育用留引淘;

2、 促銷人才的誤區(qū):逆向選擇與彼得定律和皮翁效應(yīng);

3、 促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”、和“五動(dòng)”;

4、 促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的5個(gè)警示;

5、 獨(dú)創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)12321”法則;

6、 小組練習(xí):倒三角團(tuán)隊(duì)的建設(shè);

7、 全員討論:你部門的員工有“刺頭”現(xiàn)象嗎?

第九單元:促銷人員服務(wù)意識(shí)的提升

1、 服務(wù)的三個(gè)層次;

2、 服務(wù)的造勢(shì)理論;

3、 服務(wù)外溢的概念與使用;

4、 家電行業(yè)的“五個(gè)一”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);

5、 服務(wù)流程設(shè)計(jì)的技巧和方法簡(jiǎn)介;

6、 案例分享:粥全粥到為何總是排隊(duì)才能入內(nèi)?

7、 實(shí)戰(zhàn)演練:促銷人員服務(wù)意識(shí)如何建立(全員市場(chǎng)和全員服務(wù));

8、 視頻分享:海爾的服務(wù)和帥康的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);

9、 全員討論:內(nèi)部市場(chǎng)化管理要求每個(gè)人必須有服務(wù)意識(shí),否則你將失去市場(chǎng)(崗位)。

 

補(bǔ)充內(nèi)容:

1、 誤區(qū)避免:事后算賬,見數(shù)不見人,見果不見因;

2、 數(shù)路人的三步法戰(zhàn)略;

3、 3C戰(zhàn)略與三情分析;

4、 兩書一表; 

5、 5W3H1S; 

6、 兩創(chuàng)精神; 

7、 兩吃精神; 

8、 浮船法; 

9、 解決問題三步法; 

10、 管理就是借力; 

11、 80/20原則; 

12、 10/10原則; 

 


 
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