主講老師: | 海闊 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 近幾年,在專業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域,針對(duì)個(gè)體工商戶、小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已白熱化,純靠廳堂營(yíng)銷(xiāo)或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等模式,已很難取得顯著成效,而專業(yè)市場(chǎng)集體授信的營(yíng)銷(xiāo)模式則大顯神威,成了諸多銀行對(duì)信貸產(chǎn)品快速提升業(yè)績(jī)的主流營(yíng)銷(xiāo)模式。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-09-05 15:40 |
一、項(xiàng)目?jī)?nèi)容:
近幾年,在專業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域,針對(duì)個(gè)體工商戶、小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已白熱化,純靠廳堂營(yíng)銷(xiāo)或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等模式,已很難取得顯著成效,而專業(yè)市場(chǎng)集體授信的營(yíng)銷(xiāo)模式則大顯神威,成了諸多銀行對(duì)信貸產(chǎn)品快速提升業(yè)績(jī)的主流營(yíng)銷(xiāo)模式。
此項(xiàng)目及課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)專業(yè)市場(chǎng)集體授信的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課和外拓輔導(dǎo)模式,使學(xué)員能做到知行合一,在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的能力和水平。
二、課程目標(biāo):
1、迅速整合專業(yè)市場(chǎng)資源,通過(guò)專業(yè)市場(chǎng)集體授信模式搶奪信貸優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)及客戶群。
2、增強(qiáng)專業(yè)市場(chǎng)客戶精細(xì)化管理,建立科學(xué)合理的專業(yè)市場(chǎng)集體授信營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施、監(jiān)督、風(fēng)控管理流程。
3、在信息收集、活動(dòng)策劃、交叉營(yíng)銷(xiāo)中引入情景營(yíng)銷(xiāo)理論,減少實(shí)施阻力,事半功倍。
4、針對(duì)各種典型專業(yè)市場(chǎng)的情況,設(shè)計(jì)專業(yè)市場(chǎng)集體授信的科學(xué)解決策略,如:建材、茶葉、水產(chǎn)干貨、鞋帽城等。
5、實(shí)現(xiàn)銀行各類產(chǎn)品打包宣傳,交叉營(yíng)銷(xiāo)。
三、培訓(xùn)對(duì)象:
行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等
四、培訓(xùn)時(shí)間:
5天4夜
日期 | 時(shí)間 | 安排 |
第一日 | 8:30-17:30 | 1、 調(diào)研專業(yè)市場(chǎng),設(shè)計(jì)針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)特定需求的宣傳品和宣傳話術(shù)。 2、 調(diào)研各網(wǎng)點(diǎn)主任及客戶經(jīng)理,在以往營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略 3、 做好專業(yè)市場(chǎng)集體授信的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 |
第二日 | 8:30-9:00 | 開(kāi)班: 領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)班致辭 |
9:00—12:00 | 授課: 課程名稱:《專業(yè)市場(chǎng)集體授信情景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧》 1、 營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變、如何在評(píng)級(jí)授信、信息收集、活動(dòng)策劃、交叉營(yíng)銷(xiāo)中引入情景營(yíng)銷(xiāo)理論,增強(qiáng)專業(yè)市場(chǎng)集體授信活動(dòng)的落地性及實(shí)施阻力; 2、 專業(yè)市場(chǎng)集體授信各階段活動(dòng)的流程和實(shí)施技巧;目標(biāo)客戶產(chǎn)品展示宣講技巧、各小組分工、設(shè)計(jì)、演練。
| |
14:30-17:30 | ||
17:30-18:30 | 外拓準(zhǔn)備: 1、專業(yè)市場(chǎng)集體授信物料準(zhǔn)備(宣傳傳車(chē)、宣傳錄音、錄像、橫幅、海報(bào)等) 2、專業(yè)市場(chǎng)集體授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)物料準(zhǔn)備:宣傳頁(yè)、促銷(xiāo)品等 3、目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)集體授信揭牌儀式物料、流程籌備 | |
第三日 | 8:00—8:30 | 晨會(huì),戰(zhàn)前動(dòng)員 |
9:00—12:00 | 意向集體授信專業(yè)市場(chǎng)外拓:優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘、篩選、洽談簽約 1、 在老師的帶領(lǐng)下,走訪目專業(yè)市場(chǎng)管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo),洽談集體授信相關(guān)事宜,獲得管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助。 2、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪客戶,探尋重點(diǎn)客戶需求,宣傳專業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品 3、回訪數(shù)據(jù)庫(kù)中的老客戶,宣傳專業(yè)市場(chǎng)集體授信的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)。 4、實(shí)地實(shí)景向客戶經(jīng)理傳授實(shí)戰(zhàn)技巧——如何運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo)理論技巧,提升在拜訪、寒暄、溝通、談判、客戶拒絕處理、存量老客戶維護(hù)與轉(zhuǎn)介等各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)能力 5、對(duì)目標(biāo)集體授信專業(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、征信不良記錄比例進(jìn)行深入分析,尋找最佳合作方案 6、與市場(chǎng)管委會(huì)合作立體化宣傳:廣播、標(biāo)語(yǔ)、公告欄、微信群 7、以商戶利益為中心的專業(yè)市場(chǎng)集體授信情景話術(shù)呈現(xiàn)
| |
14:30-17:30 | ||
17:30-18:30 | 總結(jié): 大組匯總小組成績(jī),開(kāi)總結(jié)會(huì)議,兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰,溝通遇到的問(wèn)題。 | |
第四日 | 8:00—8:30 | 晨會(huì),戰(zhàn)前動(dòng)員 |
14:30-17:30 | 目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)集體授信簽約及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng): 1、目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)集體授信揭牌儀式 2、現(xiàn)場(chǎng)邀約與參與客戶的面談、溝通,快速達(dá)成合作 3、商戶與授信相關(guān)信息采集與相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工具話術(shù)使用 4、相關(guān)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo),情景營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 | |
17:30-18:30 | 總結(jié): 大組匯總小組成績(jī),開(kāi)總結(jié)會(huì)議,兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰,溝通遇到的問(wèn)題 | |
第五日上午 | 8:00—8:30 | 晨會(huì),戰(zhàn)前動(dòng)員 |
8:30—12:00 | 目標(biāo)集體授信專業(yè)市場(chǎng)拜訪洽談外拓促成: 1、現(xiàn)場(chǎng)邀約與參與客戶的面談、溝通,快速達(dá)成合作 2、商戶與授信相關(guān)信息采集與相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工具話術(shù)使用 3、相關(guān)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo),情景營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 | |
第五日下午 | 14:00-16:00 | 專業(yè)市場(chǎng)集體授信主題沙龍策劃與實(shí)施:(任選其一) 一、專業(yè)市場(chǎng)商戶聯(lián)盟啟動(dòng)儀式+主題講座:經(jīng)濟(jì)下行,中美貿(mào)易戰(zhàn)加劇,商戶老板如何應(yīng)對(duì) 二、如何利用微信和互聯(lián)網(wǎng)宣傳銷(xiāo)售自己店里的產(chǎn)品 |
16:00-17:30 | 總結(jié)頒獎(jiǎng)大會(huì): 一、行領(lǐng)導(dǎo)致辭 二、專業(yè)市場(chǎng)集體授信村兩委代表、聯(lián)動(dòng)單位領(lǐng)導(dǎo)致辭 三、主導(dǎo)老師點(diǎn)評(píng)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 四、優(yōu)秀個(gè)人與先進(jìn)集體表彰 五、后期固化建議 六、專業(yè)市場(chǎng)集體授信后臺(tái)管理系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)啟動(dòng)會(huì) | |
備注 | 外拓培訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進(jìn)行微調(diào),以銀行實(shí)際安排為準(zhǔn)。 |
附件:課綱
課程名稱:《專業(yè)市場(chǎng)集體授信情景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧》
第一章、專業(yè)市場(chǎng)集體授信營(yíng)銷(xiāo)信息收集、建檔技巧
一、目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)集體授信準(zhǔn)入分析、建檔、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)技巧
1、目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)集體授信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析策略:整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模、利潤(rùn)、人均收入
2、目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)集體授信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及征信不良記錄比例分析
3、市場(chǎng)管委會(huì)成員領(lǐng)導(dǎo)組織能力分析
4、當(dāng)?shù)卣С至Χ确治?/span>
二、目標(biāo)授信客戶分析、選擇與建檔技巧
1、中、高等收入、高征信商戶
2、本行或他行高收入、高征信貸款戶與VIP商戶
3、普通低收入、高征信商戶
4、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧
第二章:專業(yè)市場(chǎng)集體授信營(yíng)銷(xiāo)及活動(dòng)策劃技巧
一、宣傳造勢(shì)、品牌植入階段的主要活動(dòng)策略
1、信貸、征信知識(shí)講座
2、與市場(chǎng)管委會(huì)合作立體化宣傳:廣播、標(biāo)語(yǔ)、公告欄、微信群
3、選定目標(biāo)客戶、針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)階段
1)目標(biāo)商戶座談會(huì)
2)簽約授信、專業(yè)市場(chǎng)集體授信正式啟動(dòng)階段
A、專業(yè)市場(chǎng)集體授信授牌、授信、簽約儀式
b、電視臺(tái)采訪
c、宣傳車(chē)宣傳
4、目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)集體授信用信、信貸管理階段
1)商戶風(fēng)險(xiǎn)防范講座及宣傳
2)商戶營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)宣傳講座
第三章:商戶、市場(chǎng)管委會(huì)成員拜訪約見(jiàn)情景營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、約見(jiàn)理由包裝策劃技巧
1、如何用職業(yè)語(yǔ)言及風(fēng)范營(yíng)造情景營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及氛圍
2、以商戶、市場(chǎng)管委會(huì)利益為中心的情景話術(shù)設(shè)計(jì)思路
3、如何通過(guò)情景語(yǔ)言內(nèi)容讓商戶、市場(chǎng)管委會(huì)會(huì)迅速產(chǎn)生同理心
二、會(huì)面時(shí)間約定中的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時(shí)間
2、讓客戶覺(jué)得選擇余地較寬,淡化被推銷(xiāo)的感覺(jué)
4、巧用時(shí)間限制方法促使客戶快速?zèng)Q定
話術(shù)演練:
如何利用情景營(yíng)銷(xiāo)話術(shù),與客戶敲定專業(yè)市場(chǎng)集體授信宣講活動(dòng)見(jiàn)面時(shí)間
三、客戶約見(jiàn)后續(xù)跟進(jìn)的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、三種有效的跟進(jìn)方式
2、如何用情景營(yíng)銷(xiāo)的方式包裝跟進(jìn)核心內(nèi)容
第四章:專業(yè)市場(chǎng)集體授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)氛圍、快速建立好感
1、確定專業(yè)市場(chǎng)集體授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)聯(lián)點(diǎn)
2、找到合適的切入時(shí)機(jī)
3、升華式客戶贊美法
4、用恰當(dāng)?shù)亩Y儀營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍
5、找到客戶普遍和個(gè)性化痛點(diǎn)
二、用情景營(yíng)銷(xiāo)快速提煉出客戶的產(chǎn)品需求痛點(diǎn)
1、明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺(jué)得自己需要”
2、商戶、小微企業(yè)客戶的典型需求分析
3、顧問(wèn)式需求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
實(shí)戰(zhàn)演練:儲(chǔ)蓄產(chǎn)品與專業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)需求探尋話術(shù)設(shè)計(jì)
三、專業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
3、專業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、專業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品講解FABE法
實(shí)戰(zhàn)演練:向市場(chǎng)管委會(huì)成員呈現(xiàn)專業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品時(shí)的FABE情景營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
四、促成簽約時(shí)的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、怎樣才能踢進(jìn)臨門(mén)一腳
2、如何抓住成交的潛在好時(shí)機(jī)
第五章:在專業(yè)市場(chǎng)集體授信的過(guò)程中,如何加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制
一、設(shè)計(jì)詳細(xì)的專業(yè)市場(chǎng)集體授信貸后管理框架
1、專業(yè)市場(chǎng)集體授信貸后管理的界定
2、如何利用傳統(tǒng)“三查”方法進(jìn)行管理
3、如何解決環(huán)節(jié)劃分太粗放問(wèn)題
4、專業(yè)市場(chǎng)集體授信貸款生命周期
二、專業(yè)市場(chǎng)集體授信貸后管理具體操作流程要點(diǎn)
1、貸后檢查流程
2、到期管理流程
3、檔案管理流程
三、專業(yè)市場(chǎng)集體授信貸后管理主要環(huán)節(jié)
1.專業(yè)市場(chǎng)集體授信的風(fēng)險(xiǎn)再識(shí)別環(huán)節(jié)
2.專業(yè)市場(chǎng)集體授信的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量重估環(huán)節(jié)
3.專業(yè)市場(chǎng)集體授信的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)環(huán)節(jié)
四、專業(yè)市場(chǎng)集體授信的貸后管理關(guān)鍵要點(diǎn)
1.盡早識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)
2.構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系:敏感性
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)