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整村授信情景營銷外拓營銷項目輔導(dǎo)方案

主講老師: 海闊 海闊

主講師資:海闊

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 近幾年,在農(nóng)村市場,銀行間信貸產(chǎn)品的競爭已白熱化,純靠大廳營銷或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等模式,已很難取得顯著成效,而整村授信則大顯神威,成了諸多銀行對信貸產(chǎn)品快速提升業(yè)績的主流營銷模式。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-09-05 15:39


一、課程內(nèi)容

近幾年,在農(nóng)村市場,銀行間信貸產(chǎn)品的競爭已白熱化,純靠大廳營銷或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等模式,已很難取得顯著成效,而整村授信則大顯神威,成了諸多銀行對信貸產(chǎn)品快速提升業(yè)績的主流營銷模式。

此項目及課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊整村授信的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課和外拓輔導(dǎo)模式,使學(xué)員能做到知行合一,在實戰(zhàn)中快速提升自己的能力和水平。

二、課程目標(biāo)

1、迅速整合農(nóng)村資源,通過整村授信模式搶奪信貸優(yōu)質(zhì)市場及客戶群。

2、增強(qiáng)農(nóng)村客戶精細(xì)化管理,建立科學(xué)合理的整村授信營銷、實施、監(jiān)督、風(fēng)控管理流程。

3、在信息收集、活動策劃、交叉營銷中引入情景營銷理論,減少實施阻力,事半功倍。

4、針對各種典型村的情況,設(shè)計整村授信的科學(xué)解決策略,如:空心村、工業(yè)村、農(nóng)業(yè)村、綜合村等。

三、培訓(xùn)對象

行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等

、培訓(xùn)時間:

54

日期

時間

安排

 

第一日

8:30-9:00

開班: 領(lǐng)導(dǎo)開班致辭

9:0012:00

授課:

課程名稱:《整村授信情景營銷實施技巧》

1、 營銷理念轉(zhuǎn)變、如何在評級授信、信息收集、活動策劃、交叉營銷中引入情景營銷理論,增強(qiáng)整村授信活動的落地性及實施阻力;

2、 整村授信各階段活動的流程和實施技巧;目標(biāo)客戶產(chǎn)品展示宣講技巧、各小組分工、設(shè)計、演練。

14:30-17:30

17:30-1830

外拓準(zhǔn)備:

1、整村授信物料準(zhǔn)備(宣傳傳車、宣傳錄音、錄像、橫幅、海報等)

2、整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品交叉營銷物料準(zhǔn)備:宣傳頁、促銷品等

3、目標(biāo)村揭牌儀式物料、流程籌備

第二日

8:008:30

晨會,戰(zhàn)前動員

9:0012:00

目標(biāo)村授牌簽約及相關(guān)營銷活動:

1、目標(biāo)村揭牌儀式

2、現(xiàn)場邀約與參與客戶的面談、溝通,快速達(dá)成合作

3、村民與授信相關(guān)信息采集與相關(guān)營銷工具話術(shù)使用

4、相關(guān)產(chǎn)品交叉營銷,情景營銷話術(shù)實戰(zhàn)應(yīng)用

14:30-17:30

17:30-18:30

總結(jié):

大組匯總小組成績,開總結(jié)會議,兌現(xiàn)獎罰,溝通遇到的問題。

第三日

8:008:30

晨會,戰(zhàn)前動員

14:30-17:30

授牌村外拓:優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘、篩選、洽談簽約

1、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪客戶,探尋重點客戶需求,宣傳整村授信產(chǎn)品

2、回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶,宣傳整村授信的同時進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品交叉營銷。

3、實地實景向客戶經(jīng)理傳授實戰(zhàn)技巧——如何運用情景營銷理論技巧,提升在拜訪、寒暄、溝通、談判、客戶拒絕處理、存量老客戶維護(hù)與轉(zhuǎn)介等各環(huán)節(jié)的營銷能力

17:30-18:30

總結(jié):

大組匯總小組成績,開總結(jié)會議,兌現(xiàn)獎罰,溝通遇到的問題

第四日

8:008:30

晨會,戰(zhàn)前動員

9:0012:00

目標(biāo)村拜訪洽談外拓:

1、 在老師的帶領(lǐng)下,走訪目標(biāo)村,與兩委洽談?wù)迨谛畔嚓P(guān)事宜

2、 對目標(biāo)村基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、征信不良記錄比例進(jìn)行深入分析,尋找最佳合作方案

3、與村委會合作立體化宣傳:廣播、標(biāo)語、公告欄、微信群

4、以村民、村委會利益為中心的整村授信情景話術(shù)呈現(xiàn)

14:30-17:30

17:30-18:30

總結(jié):

大組匯總小組成績,開總結(jié)會議,兌現(xiàn)獎罰,溝通遇到的問題

第五日上午

8:008:30

晨會,戰(zhàn)前動員

8:3012:00

目標(biāo)村拜訪洽談外拓:

 

第五日下午

14:00-16:00

整村授信主題沙龍策劃與實施:(任選其一)

一、村鎮(zhèn)商戶聯(lián)盟啟動儀式+主題講座:經(jīng)濟(jì)下行,商戶老板如何應(yīng)對

二、返鄉(xiāng)農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)致富座談會

16:00-17:30

總結(jié)頒獎大會:

一、行領(lǐng)導(dǎo)致辭

二、整村授信村兩委代表、聯(lián)動單位領(lǐng)導(dǎo)致辭

三、主導(dǎo)老師點評、經(jīng)驗總結(jié)

四、優(yōu)秀個人與先進(jìn)集體表彰

五、后期固化建議

六、整村授信后臺管理系統(tǒng)運轉(zhuǎn)啟動會

備注

外拓培訓(xùn)時間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進(jìn)行微調(diào),以銀行實際安排為準(zhǔn)。 

附件:課綱

課程名稱《整村授信情景營銷實施技巧》

 

第一章、整村授信營銷信息收集、建檔技巧

一、目標(biāo)村準(zhǔn)入分析、建檔、分級標(biāo)準(zhǔn)技巧

1、目標(biāo)村基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析策略:整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模、利潤、人均收入

2、目標(biāo)村民基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及征信不良記錄比例分析

3、村委會成員領(lǐng)導(dǎo)組織能力分析

4、當(dāng)?shù)卣С至Χ确治?/span>

二、目標(biāo)授信客戶分析、選擇與建檔技巧

1、普通中、高等收入、高征信農(nóng)戶

3、中、高征信種植養(yǎng)大戶

4、中、高征信個體工商戶

5、中、高征信外出務(wù)工人員

6、本行或他行高征信貸款戶與VIP客戶

7、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧

第二章:整村授信營銷及活動策劃技巧

一、宣傳造勢、品牌植入階段的主要活動策略

1、信貸、征信知識講座

2)與村委會合作立體化宣傳:廣播、標(biāo)語、公告欄、微信群

2、選定目標(biāo)客戶、針對性營銷階段

1)目標(biāo)商戶、種養(yǎng)殖戶座談會

2)金融知識夜校

3)外出務(wù)工重點人員創(chuàng)業(yè)扶持活動

3、簽約授信、信用村正式啟動階段

1)信用村授牌、授信、簽約儀式

2) 電視臺采訪

3)宣傳車宣傳

4、信用村用信、信貸管理階段

1)個體戶、種養(yǎng)殖大戶風(fēng)險防范講座及宣傳

2)個體戶營銷管理知識宣傳講座

3)種養(yǎng)殖大戶種養(yǎng)殖技巧培訓(xùn)講座

第三章:村民、村委會成員拜訪約見情景營銷技巧

一、約見理由包裝策劃技巧

1、如何用職業(yè)語言及風(fēng)范營造情景營銷環(huán)境及氛圍

2、以村民、村委會利益為中心的情景話術(shù)設(shè)計思路

3、如何通過情景語言內(nèi)容讓村民、村委會迅速產(chǎn)生同理心

二、會面時間約定中的情景營銷技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時間

2、讓客戶覺得選擇余地較寬,淡化被推銷的感覺

4、巧用時間限制方法促使客戶快速決定

話術(shù)演練:

如何利用情景營銷話術(shù),與客戶敲定整村授信宣講活動見面時間

三、客戶約見后續(xù)跟進(jìn)的情景營銷技巧

1、三種有效的跟進(jìn)方式

2、如何用情景營銷的方式包裝跟進(jìn)核心內(nèi)容

第四章:整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營銷技巧

一、創(chuàng)建營銷氛圍、快速建立好感

1、確定整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營銷關(guān)聯(lián)點

2、找到合適的切入時機(jī)

3、升華式客戶贊美法

4、用恰當(dāng)?shù)亩Y儀營造營銷氛圍

5、找到客戶普遍和個性化痛點

二、用情景營銷快速提煉出客戶的產(chǎn)品需求痛點

1、明確探尋目的——我認(rèn)為你需要你自己覺得自己需要

2、個體商戶、種養(yǎng)殖戶及村鎮(zhèn)小微企業(yè)客戶的典型需求分析

3、顧問式需求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

實戰(zhàn)演練:保險產(chǎn)品與整村授信產(chǎn)品交叉營銷需求探尋話術(shù)設(shè)計

三、整村授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營銷技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3、整村授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、整村授信產(chǎn)品講解FABE

實戰(zhàn)演練:向村委會成員呈現(xiàn)整村授信產(chǎn)品時的FABE情景營銷話術(shù)

四、促成簽約時的情景營銷技巧

1、怎樣才能踢進(jìn)臨門一腳

2、如何抓住成交的潛在好時機(jī)

第五章:在整村授信的過程中,如何加強(qiáng)風(fēng)險控制

一、設(shè)計詳細(xì)的整村授信貸后管理框架

1、整村授信貸后管理的界定

2、如何利用傳統(tǒng)三查”方法進(jìn)行管理

3、如何解決環(huán)節(jié)劃分太粗放問題

4、整村授信貸款生命周期

二、整村授信貸后管理具體操作流程要點

1貸后檢查流程 

2、到期管理流程

3、檔案管理流程

三、整村授信貸后管理主要環(huán)節(jié)

1.整村授信的風(fēng)險再識別環(huán)節(jié)

2. 整村授信的風(fēng)險計量重估環(huán)節(jié)

3. 整村授信的風(fēng)險應(yīng)對環(huán)節(jié)

四、整村授信的貸后管理關(guān)鍵要點

1.盡早識別風(fēng)險預(yù)警信號

2.構(gòu)建風(fēng)險預(yù)警體系:敏感性 

 

 

 


 
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