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客群精準(zhǔn)畫像管理與圈子經(jīng)營拓展

主講老師: 陳方暉 陳方暉

主講師資:陳方暉

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 分清客戶類型實(shí)施精準(zhǔn)的營銷策略,從而減輕盲目營銷的帶來的疲憊,利用非金融的價(jià)值服務(wù)來實(shí)現(xiàn)金融價(jià)值優(yōu)勢。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-28 12:44


課程背景:

營之戰(zhàn)略、銷之策略,真正的金融營銷本質(zhì)是幫助客戶解決問題,但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的高速探索性發(fā)展,金融業(yè)的逐步開放,銀行業(yè)也面臨著巨大的競爭與挑戰(zhàn),大部分機(jī)構(gòu)只追求數(shù)字上的變化,導(dǎo)致從業(yè)人員壓力越來越大,嚴(yán)重缺乏成就感與幸福感。銀行努力做到最大限度地滿足客戶對金融產(chǎn)品多樣化的需求,以此不斷鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額,然而在市場競爭中金融機(jī)構(gòu)的技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略、營銷形式等很容易被競爭對手模仿,導(dǎo)致很難對目標(biāo)客戶實(shí)施精準(zhǔn)營銷,這樣的背景下研發(fā)了此門課程,愿意幫助學(xué)員找到陣地,分清客戶類型實(shí)施精準(zhǔn)的營銷策略,從而減輕盲目營銷的帶來的疲憊,利用非金融的價(jià)值服務(wù)來實(shí)現(xiàn)金融價(jià)值優(yōu)勢。

《客群精準(zhǔn)畫像管理與圈子經(jīng)營拓展》課程營運(yùn)而生。

課程收益:

1.掌握客戶精準(zhǔn)營銷的概念和精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵

2.掌握客戶精準(zhǔn)營銷的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營模式

3.掌握客戶分類分層的實(shí)施精準(zhǔn)營銷的策略設(shè)計(jì)

4.延伸了服務(wù)營銷客戶的專業(yè)度,提高客戶滿意度

授課特點(diǎn):

有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞;      有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng);

有趣——案例分析雅俗共賞        有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn);

有魂——主線清晰緊扣主題;      有果——落地執(zhí)行效果俱佳

授課時(shí)間:1天,共計(jì)6小時(shí);

授課對象:營銷分管行長、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等;

 

課程大綱

引言:這不是一個(gè)為產(chǎn)品找客戶的市場競爭,而是一個(gè)為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代;

第一講:精準(zhǔn)營銷客群畫像進(jìn)市場的四種角色

、市場領(lǐng)導(dǎo)者的角色

1.充分利用市場“第一位”的有利地位

2.創(chuàng)造一項(xiàng)新的規(guī)則模式,引領(lǐng)市場發(fā)展

案例分析:《招商銀行——因您而變》

二、市場挑戰(zhàn)的角色

1.差異化是阻擋市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器

2.差別化是挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的褻瀆

案例分析:《泰隆商業(yè)銀行——服務(wù)小企業(yè).服務(wù)未來》

、市場追隨者的角色

1.以模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為,形成自己的特色

2.以整合市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的模式,形成自己的品牌

案例分析:《中國郵政儲(chǔ)蓄銀行——進(jìn)步.與您同步》

、市場補(bǔ)缺者的角色

1.集中所有資源為該細(xì)分市場提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)

2.填補(bǔ)市場空白或者區(qū)域情況而形成自己的特色經(jīng)營模式

案例分析:《寧波通商銀行——商貿(mào)金融專業(yè)銀行》

第二講:精準(zhǔn)營銷客群畫像的產(chǎn)品價(jià)值的四個(gè)定向

一、便宜型產(chǎn)品——及時(shí)占到便宜的產(chǎn)品

案例分析:《存款抓人民幣》、《存款滿額送手機(jī)》

二、救濟(jì)型產(chǎn)品——直接解決你面臨最棘手的問題的產(chǎn)品

案例分析《旺農(nóng)貸的產(chǎn)業(yè)鏈接》、《個(gè)體工商戶的小額信用貸款》

三、體驗(yàn)型產(chǎn)品——達(dá)到既定的規(guī)定,后期將會(huì)享有超級體驗(yàn)

案例分析:《發(fā)朋友圈兌換積分》、《白金卡俱樂部》

四、逼格型產(chǎn)品——擁有這款產(chǎn)品將會(huì)提升自我價(jià)值

案例分析:《浦發(fā)銀行的鑲24K金的金屬信用卡》

第三講:九類客群圈子的精準(zhǔn)營銷實(shí)施策略

一、存量客戶的精準(zhǔn)營銷策略

1.存量客戶激活的五個(gè)難點(diǎn)

2.存量客戶劃定的六類客群

3.存量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

V行動(dòng)——案例:《XX銀行營業(yè)部升級1500位,攬儲(chǔ)4個(gè)億》

清零行動(dòng)——案例:《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶》

回饋行動(dòng)——案例:《一臺曲面大電視引發(fā)的老客戶回歸》

二、流量客戶的精準(zhǔn)營銷策略

1.流量客戶精準(zhǔn)營銷的四個(gè)注意

2.流量客戶的十二種行為判斷

3.流量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

瞬時(shí)捕捉法——案例:《大堂經(jīng)理一句話,換來1200萬存款》

體驗(yàn)感知法——案例:《一巴掌拍出了500萬存款》

互動(dòng)體驗(yàn)法——案例:《王者榮耀在銀行營業(yè)廳互動(dòng)》

資源嫁接法——案例:《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬級大客戶》

三、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營銷策略

1.社區(qū)客戶營銷的五個(gè)困局

2.社區(qū)客戶的五類劃分

3.社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

沙龍傳播法——案例:《江蘇銀行的百場理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》

路演宣傳法——案例:《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》

體驗(yàn)參與法——案例:《興業(yè)銀行趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)走進(jìn)社區(qū)》

惠民福利法——案例:《一張券.一份愛的社區(qū)攝影比賽》

四、個(gè)體工商戶的精準(zhǔn)營銷策略

1.個(gè)體工商戶營銷的面臨的四大難點(diǎn)

2.個(gè)體工商戶的六大需求解讀

3.個(gè)體工商戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

平臺推薦法——案例:《惠生活的爆品生存之道》

禮品關(guān)懷法——案例:《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬市場》

聯(lián)動(dòng)整合法——案例:《四季銀行會(huì)員團(tuán)購日》

江湖救急法——案例:《采購季的銀行降的及時(shí)雨》

知識解讀法——案例:《十九大后的房產(chǎn)投資信息解讀》

、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營銷策略

1.企業(yè)客戶營銷面對的閉門羹

2.企業(yè)面臨的十種煩惱

3.企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

痛點(diǎn)營銷法——案例:《一次人脈眾籌,規(guī)避了5000萬的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》

專屬定制法——案例:《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》

福利引導(dǎo)法——案例:《銀行送福利,讓企業(yè)員工流失率降低到5%》

價(jià)值附能法——案例:《參訪.向偉大企業(yè)學(xué)經(jīng)驗(yàn)》

平臺匯集法——案例:《私董會(huì)》

、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營銷策略

1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑

2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸

3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

創(chuàng)業(yè)共享法——案例:《咖啡銀行的百萬富翁》

創(chuàng)智務(wù)虛法——案例:《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》

創(chuàng)融投資法——案例:《銀行投融會(huì)引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》

創(chuàng)客聯(lián)合法——案例:《創(chuàng)客合并的春天》

、公職人員的精準(zhǔn)營銷策略

1.公職人員營銷面臨的五大困局

2.政府部門的五大職能部門

3.公職人員的營銷的三大禁忌

4.公職人員的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

客群定制法——案例:《教師節(jié)的“不等貸”禮物》

政績輔助法——案例:《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》

福利引導(dǎo)法——案例:《ETC的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)大整合》

職業(yè)增值法——案例:《悅享職業(yè)講習(xí)所》

、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營銷策略

1.職業(yè)農(nóng)民的五種類型

2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析

3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

致富扶持法——案例:《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》

農(nóng)資整合法——案例:《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》

渠道借鑒法——案例:《某銀行網(wǎng)點(diǎn)開始賣蔬菜豬肉》

產(chǎn)品包裝法——案例:《供不應(yīng)求的高價(jià)‘土大米’》

產(chǎn)業(yè)信息法——案例:《打通信息讓農(nóng)民增收2萬元》

、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營銷策略

1.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類別

2.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位

3.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例:《二十個(gè)同類項(xiàng)目的合作開發(fā)經(jīng)驗(yàn)》

資金扶持法——案例:《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》

產(chǎn)業(yè)推動(dòng)法——案例:《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會(huì)》

民生安撫法——案例:《拆遷戶的幸福歸屬》


 
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