大零售信貸業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷技能提升

課程簡(jiǎn)介：

   商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種信貸產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷技巧，許多銀行客戶經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、

不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營(yíng)銷目的、針對(duì)以上問題，陳方暉老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行客戶經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營(yíng)，以顧問式營(yíng)銷的技巧，幫助客戶經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對(duì)客戶的四類風(fēng)格類別，協(xié)助顧問認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)客戶

3、不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，重點(diǎn)營(yíng)銷

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)服務(wù)的流程，打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)

5、以生動(dòng)的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷技能提升

課程時(shí)間：   2天，6小時(shí)/天 

授課方式：

          講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講：銀行信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析

1、 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)（以消費(fèi)貸、房貸為例）

1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)           2、金融基礎(chǔ)           3、理論基礎(chǔ)

2、 個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用

3、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析

結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶      

銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營(yíng)銷

二、金融營(yíng)銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標(biāo)與自我管理：  吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)

2、量到質(zhì)的突破 ：   走出去，請(qǐng)進(jìn)來，外拓能力、顧問式營(yíng)銷能力提升

3、綜合能力提升：    營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力

4、意識(shí)轉(zhuǎn)變：        學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃（引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)，

引導(dǎo)學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃，樹立理財(cái)經(jīng)理意識(shí)，交叉營(yíng)銷意識(shí)）

第二講：網(wǎng)點(diǎn)客戶分層與識(shí)別

（一）線下區(qū)域：    園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)

（二）線上渠道：    微信客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶

（三）產(chǎn)品鎖定：    信貸客戶、理財(cái)客戶、結(jié)算客戶、保險(xiǎn)客戶

（四）客戶職業(yè)：    企業(yè)主、 公務(wù)員、   白領(lǐng)、    產(chǎn)業(yè)工人、

醫(yī)生、教師等優(yōu)薪人士、藝術(shù)家等小眾圈層

（五）他行客戶：   高黏性客戶、單一產(chǎn)品客戶、投訴客戶

第三講：零售信貸業(yè)務(wù)新客拓展工作要點(diǎn)

（一）個(gè)人一手住房按揭貸款 1.拼關(guān)系   2.拼情感     3.最終不如拼痛點(diǎn)

（二）個(gè)人二手住房按揭貸款 1.自主渠道的搭建         2.來的都是客

（三）車位貸款   1.開發(fā)商模式   2.直客模式     3.車位處置權(quán)的把握

（四）住房裝修貸款 1.開發(fā)商     2.裝修公司     3.直客式

（五）出國(guó)金融貸款 1.切入點(diǎn)：后貸款時(shí)期的吸引 2.貸款與理財(cái)?shù)挠袡C(jī)融合

（六）教育培訓(xùn)貸款 1.學(xué)院滲透計(jì)劃             2.交互引流的合作方能長(zhǎng)久

（七）消費(fèi)品貸款   

（八）個(gè)人非場(chǎng)景式消費(fèi)貸款

1.從熟悉的客戶做起是捷徑： 代發(fā)客戶 合作企業(yè)管理層  房貸客戶 理財(cái)客戶

2.好渠道的選擇是基礎(chǔ)： n  管委會(huì)   社區(qū)管委會(huì) n公積金、個(gè)稅部門

（九）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款： n    園區(qū) n   平臺(tái) n   商圈 n 商會(huì) n 協(xié)會(huì)

第四講：客戶經(jīng)理銷售策略篇

一、成交是營(yíng)銷工作藝術(shù)

1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?

2、我的客戶在哪？

3、客戶痛點(diǎn)在哪里？

客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場(chǎng)景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過貸款卻有大額資金”為客戶負(fù)責(zé)！”

“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”

“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

第五講：顧問式營(yíng)銷流程

1、尋找共同話題----運(yùn)用線索開啟對(duì)話

1、寒暄的作用          2、巧用贊美技巧

2、獲取信息

1、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息       2、找關(guān)鍵人的身邊人

3、挖掘需求

1、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)            2、善用發(fā)問的技巧

4、客戶經(jīng)營(yíng)

1、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠(chéng)客戶

2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)

5、產(chǎn)品展示FBI

1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價(jià)值鏈接技巧      2、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧

6、銷售促成

1、銷售促成七法                        2、銷售促成實(shí)戰(zhàn)演練

7、異議處理

1、異議處理原則                        2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練

8、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)帶來重復(fù)消費(fèi)                2、售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹

第六講：客戶開發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

4、運(yùn)用贏單九問：為客戶帶來價(jià)值，讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的電話

二、電話開場(chǎng)白

1、客戶對(duì)陌生人的信息需求

2、電話開場(chǎng)白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識(shí)

2、高度客戶化的語言內(nèi)容

3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛

話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第七講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2、客戶潛在理財(cái)需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開場(chǎng)白

1、開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

3、顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)