主講老師: | 朱華 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù); 確定客戶(hù)的四個(gè)維護(hù):份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-17 09:39 |
第一單元:界定客戶(hù)
1、 根據(jù)80/20法則 客戶(hù)
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)
3、 確定客戶(hù)的四個(gè)維護(hù):份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力
第二單元:戶(hù)開(kāi)發(fā)
1. 態(tài)度
三心:信心、耐心、細(xì)心
戰(zhàn)勝盲點(diǎn),保持平和的心態(tài)
大客戶(hù)理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)
2. 知識(shí)與技能
公司及產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
行業(yè)信息
成為某一個(gè)方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶(hù)的能力
影響客戶(hù)的能力
3. 過(guò)程與方法
客戶(hù)開(kāi)發(fā)8種常見(jiàn)辦法
客戶(hù)開(kāi)發(fā)8步流程
第三單元:客戶(hù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1. 銷(xiāo)售情報(bào)收集
2. 銷(xiāo)售狀態(tài)準(zhǔn)備
3. 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
4. 成立項(xiàng)目小組
第四單元:客戶(hù)溝通與需求探尋(客戶(hù)角色、表面立場(chǎng)與真實(shí)的利益交換)
1、 獲取他人信任的6個(gè)方法
2、 區(qū)分客戶(hù)的角色
3、 聆聽(tīng)、觀察與解讀
4、 提問(wèn)技巧
開(kāi)放式提問(wèn)
閉鎖式提問(wèn)
鋪墊引導(dǎo)型提問(wèn)
提問(wèn)循環(huán)
5、 區(qū)分
表面立場(chǎng)VS真實(shí)利益
事實(shí)VS真相
動(dòng)機(jī)VS行為
6、 回應(yīng)
第五單元:解決方案呈現(xiàn)
1、 根據(jù)角色訴求利益
2、 FABE法則
3、 找到對(duì)方的內(nèi)感元刺激客戶(hù)的感官:視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)
4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
5、 產(chǎn)品價(jià)值塑造3種方法
第六單元:談判與客戶(hù)異議處理
1、 換框法
2、 判定客戶(hù)的理解層次
3、 準(zhǔn)備充足的談判籌碼
4、 制定談判策略路線(xiàn)
5、 談判中的價(jià)格談判技巧
報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎、報(bào)價(jià)需果斷
第七單元:成交
1、 預(yù)先排雷,一網(wǎng)打盡
2、 找到?jīng)Q策者
3、 成交需要膽量
4、 合同條款中務(wù)必注意的事項(xiàng)
5、 10中成交方法
第八單元:客戶(hù)關(guān)系管理
1、 一定要把客戶(hù)和其他客戶(hù)區(qū)分開(kāi)來(lái)
2、 客戶(hù)分級(jí)管理
3、 客戶(hù)分群管理
4、 客戶(hù)交叉管理
5、 建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
讓客戶(hù)知道
讓客戶(hù)放心
讓客戶(hù)省心
讓客戶(hù)舒心
6、 謹(jǐn)防“第三者“——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插足
7、 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的10個(gè)方法
第九單元:深度開(kāi)發(fā)與客戶(hù)鏈的形成
1、 讓你成為顧客不可替代的一部分
2、 從客戶(hù)那里發(fā)現(xiàn)商機(jī)
3、 從客戶(hù)那里訂貨
4、 將大客戶(hù)組織起來(lái)
5、 主動(dòng)評(píng)價(jià)、激勵(lì)客戶(hù)
結(jié)束部分:課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念
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