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大客戶銷售與關(guān)系維護

主講老師: 朱華 朱華

主講師資:朱華

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 競爭對手的大客戶; 確定大客戶的四個維護:份額、利潤、發(fā)展空間、影響力;
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-17 09:49


第一單元:界定大客戶

1、 根據(jù)80/20法則大客戶

2、 競爭對手的大客戶

3、 確定大客戶的四個維護:份額、利潤、發(fā)展空間、影響力

第二單元:大客戶開發(fā)

1. 態(tài)度

三心:信心、耐心、細心

戰(zhàn)勝盲點,保持平和的心態(tài)

大客戶理應享有更好更多的資源和服務

2. 知識與技能

公司及產(chǎn)品

競爭對手

行業(yè)信息

成為某一個方面的明星

全面的溝通技能

取悅客戶的能力

影響客戶的能力

3. 過程與方法

大客戶開發(fā)8種常見辦法

大客戶開發(fā)8步流程

第三單元:大客戶銷售準備

1. 銷售情報收集

2. 銷售狀態(tài)準備

3. 銷售工具準備

4. 成立項目小組

第四單元:大客戶溝通與需求探尋(客戶角色、表面立場與真實的利益交換)

1、 獲取他人信任的6個方法

2、 區(qū)分客戶的角色

3、 聆聽、觀察與解讀

4、 提問技巧

開放式提問

閉鎖式提問

鋪墊引導型提問

提問循環(huán)

5、 區(qū)分

表面立場VS真實利益

事實VS真相

動機VS行為

6、 回應

第五單元:解決方案呈現(xiàn)

1、 根據(jù)角色訴求利益

2、 FABE法則

3、 找到對方的內(nèi)感元刺激客戶的感官:視覺、聽覺、感覺

4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

5、 產(chǎn)品價值塑造3種方法

第六單元:談判與客戶異議處理

1、 換框法

2、 判定客戶的理解層次

3、 準備充足的談判籌碼

4、 制定談判策略路線

5、 談判中的價格談判技巧

報價需謹慎、報價需果斷

第七單元:成交

1、 預先排雷,一網(wǎng)打盡

2、 找到?jīng)Q策者

3、 成交需要膽量

4、 合同條款中務必注意的事項

5、 10中成交方法

第八單元:大客戶關(guān)系管理

1、 一定要把大客戶和其他客戶區(qū)分開來

2、 大客戶分級管理

3、 大客戶分群管理

4、 大客戶交叉管理

5、 建立動態(tài)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

讓客戶知道

讓客戶放心

讓客戶省心

讓客戶舒心

6、 謹防“第三者“——競爭對手插足

7、 維護客戶關(guān)系的10個方法

第九單元:深度開發(fā)與大客戶鏈的形成

1、 讓你成為顧客不可替代的一部分

2、 從大客戶那里發(fā)現(xiàn)商機

3、 從大客戶那里訂貨

4、 將大客戶組織起來

5、 主動評價、激勵客戶

結(jié)束部分:課程回顧、心得分享、布置練習、合影留念


 
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