主講老師: | 許晉 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程從銷(xiāo)售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考,通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)提升銷(xiāo)售技能,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-25 12:55 |
培訓(xùn)目標(biāo):提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
適合對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)部團(tuán)隊(duì)整體成員
學(xué)員人數(shù):30人左右
培訓(xùn)課時(shí):2天12小時(shí)
課程簡(jiǎn)介:
在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員最希望的就是客戶(hù)簽單,銷(xiāo)售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額,銷(xiāo)售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率。在整個(gè)銷(xiāo)售流程跟客戶(hù)接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)中,很少有人關(guān)心客戶(hù)的需求是什么?這就是為什么我們做了很多銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn),卻很難對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有所提升的原因。
本課程從銷(xiāo)售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考,通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)提升銷(xiāo)售技能,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是:客戶(hù)
圍繞點(diǎn)展開(kāi)的問(wèn)題是:我們的客戶(hù)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦??我們?cè)趺凑业剿麄??他們需要什么?我們能滿(mǎn)足什么?需要多少、什么時(shí)候?在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理、SPIN顧問(wèn)式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
要解決這條問(wèn)題線必須建設(shè)銷(xiāo)售面:我們需要建設(shè)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化和需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人才。
培訓(xùn)結(jié)束后,我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該通過(guò)課程至少獲得三樣營(yíng)銷(xiāo)法寶,第一是以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維;第二通過(guò)培訓(xùn)過(guò)程完成團(tuán)隊(duì)《銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)手冊(cè)》;第三塑造激情、積極、勤奮的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化。
課程提綱:
第一單元 理解客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)
一、理解客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是營(yíng)銷(xiāo),本質(zhì)是什么?
2、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別是什么?
3、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)?
二、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能?
三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)中一定要思考的三個(gè)角色是什么?
2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)?
第二單元 售前如何進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定客戶(hù)
一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營(yíng)銷(xiāo)的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表(客戶(hù)漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表)
二、鎖定目標(biāo)客戶(hù)
1、目標(biāo)客戶(hù)的細(xì)分及量化方式;
2、目標(biāo)客戶(hù)的資料來(lái)源及分析
3、目標(biāo)客戶(hù)深度挖掘的方法技巧
三、目標(biāo)客戶(hù)角色細(xì)分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項(xiàng)目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者)
3、如何理清客戶(hù)的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
4、如何讓客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)感興趣?
5、如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)?
第三單元 如何跟客戶(hù)關(guān)鍵人建立親和力
一、 如何找到關(guān)鍵人
二、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)性格及溝通方法
1、視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型
2、三種類(lèi)型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律
4、九型人格在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
三、溝通技巧的四要素(望、聞、問(wèn)、切)
四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光?
3、運(yùn)用肢體語(yǔ)言
4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
第四單元 銷(xiāo)售前深度建設(shè)客戶(hù)客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
一、理解客戶(hù)三的思維
1、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ);
2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型;
3、三客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情);
二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有);
2、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);
3、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn));
4、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶(hù)檔案;
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶(hù)組織關(guān)系分析圖
第五單元 客戶(hù)經(jīng)理談判技巧提升
一、客戶(hù)經(jīng)理談判常犯的十大錯(cuò)誤
案例分析:談判陷阱
案例討論:客戶(hù)經(jīng)理XXX(找出他所犯的錯(cuò)誤,應(yīng)當(dāng)怎么做他的錯(cuò)誤才能避免?)
二、客戶(hù)經(jīng)理談判必要準(zhǔn)備工作
1、明確談判的目標(biāo)(爭(zhēng)取合理利益,堅(jiān)守利益陣地)
2、談判人員的心態(tài)(為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任)
3、報(bào)價(jià)策略(構(gòu)建利益陣地)
4、評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位(主宰者,競(jìng)爭(zhēng)者,危機(jī)者,祈求者)
測(cè)試:客戶(hù)經(jīng)理的談判實(shí)力
談判議題安排策略(掌握談判主動(dòng)權(quán))
工具:談判議題安排策略表的使用
5、談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
演練:如何扮演角色
6、談判風(fēng)格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的陰謀者)
三、客戶(hù)經(jīng)理突破式談判五大步驟
1、跨越心理習(xí)慣
2、強(qiáng)制換位
3、重新定義
4、留有余地
5、實(shí)力引導(dǎo)
第六單元 銷(xiāo)售中客戶(hù)的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶(hù)需求技巧
1、興趣不滿(mǎn)足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點(diǎn)
4、SPIN的應(yīng)用
二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶(hù)對(duì)于)的興趣
4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹
三、客戶(hù)常見(jiàn)的異議處理技巧
1、常見(jiàn)的客戶(hù)異議分析
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
四、客戶(hù)成交的幾種暗示
第七單元 銷(xiāo)售售中的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與以及銷(xiāo)售售后投訴處理
一、客戶(hù)滿(mǎn)意度 VS 客戶(hù)忠誠(chéng)度
1、何謂客戶(hù)滿(mǎn)意度
2、何謂客戶(hù)忠誠(chéng)度
二、由客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)忠誠(chéng)的策略
1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)
2、全方位的客戶(hù)關(guān)懷
3、常規(guī)問(wèn)候:1-3-7-21法則;問(wèn)候話術(shù)
4、重要節(jié)假日的問(wèn)候:?jiǎn)柡蛟捫g(shù)
5、形式比內(nèi)容更重要
三、客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)技巧
1、客戶(hù)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧
短片觀看及案例分析:麥當(dāng)勞讓客戶(hù)快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
第八單元 銷(xiāo)售人員心態(tài)修煉
一、銷(xiāo)售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)
1、客戶(hù)的要求變化
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
3、新產(chǎn)品的推出變化
二、認(rèn)識(shí)心態(tài),并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)
1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類(lèi)(消極、積極)
2、如何理解銷(xiāo)售
2、銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來(lái)職業(yè)生涯規(guī)劃
3、多位壓力的來(lái)源及對(duì)壓力的管理
三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系,通過(guò)與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣,說(shuō)的不一定就是自己想的
2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)?(nlp思想層次在銷(xiāo)售中的理論與應(yīng)用)
3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式,松動(dòng)與修改信念的五種方法,塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用(五種控制自己和他人情緒技巧)
四、銷(xiāo)售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些?
1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
2、責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
3、堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法
4、感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享
一個(gè)職業(yè)化的銷(xiāo)售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營(yíng)銷(xiāo)中控制自己的情緒,應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。
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