以客戶價(jià)值為主的市場(chǎng)思維和產(chǎn)品思維

培訓(xùn)收益

1、分享多家企業(yè)研發(fā)管理咨詢的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)幫助學(xué)員理清適合的產(chǎn)品管理的方案

2、掌握研發(fā)的價(jià)值鏈，研發(fā)價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)

3、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練方式掌握市場(chǎng)管理的方法及市場(chǎng)需求管理體系的搭建

4、了解產(chǎn)品規(guī)劃的輸出過(guò)程

5、了解產(chǎn)品管理人在產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)的職責(zé)

6、做好產(chǎn)品差異化和細(xì)分市場(chǎng)研究，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品

7、打通需求管理流程，順暢需求管理過(guò)程

8、了解產(chǎn)品經(jīng)理的定位、素質(zhì)要求及對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)途徑

9、分享講師多個(gè)咨詢項(xiàng)目的產(chǎn)品管理案例資料（模板、表格、樣例……），使得學(xué)員參訓(xùn)后回到自己的公司能夠很好實(shí)踐

課程大綱

一、          何謂產(chǎn)品思維

1.      產(chǎn)品思維即“以用戶為中心”

2.      何謂以用戶為中心？

3.      產(chǎn)品思維要求市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)

4.      樣品、產(chǎn)品、商品

5.      產(chǎn)品思維四問(wèn)：

1）. 客戶是誰(shuí)？

2）. 用戶需求是什么？

3）. 如何滿足客戶需求？

4）. 如何為企業(yè)帶來(lái)效益最大化

6.      產(chǎn)品管理體系三大主流程

1）. IPD

2）. LTC

3）. ITR

7.      通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品管理體系，使得企業(yè)獲取可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)

1）. 力出一孔策略

2）. 產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)

3）. 創(chuàng)新？創(chuàng)新！

8.      對(duì)產(chǎn)品管理體系的八大建議

9.      產(chǎn)品管理體系框架：四大流程

1）. 產(chǎn)品定義—市場(chǎng)管理與產(chǎn)品規(guī)劃

2）. 產(chǎn)品開發(fā)—產(chǎn)品開發(fā)流程

3）. 技術(shù)開發(fā)—產(chǎn)品平臺(tái)與技術(shù)開發(fā)

4）. 需求管理—端到端的市場(chǎng)與產(chǎn)品需求管理

10.   產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新一樣嗎？

1）. 華為的2012實(shí)驗(yàn)室

2）. 阿里的達(dá)摩院

3）. ……n

11.   案例研討：《華為式創(chuàng)新實(shí)踐與創(chuàng)新哲學(xué)》

二、          產(chǎn)品需求管理（打通需求管理任督二脈，讓聽得見炮火聲的人決策）

1.    研討：產(chǎn)品需求管理中常見問(wèn)題

2.    打造全員例行化的產(chǎn)品需求收集制度

1）. 產(chǎn)品需求收集的責(zé)任部門？

2）. 需求收集的多種途徑：原型法、客戶訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察、客戶決策委員會(huì)、用戶大會(huì)、客戶簡(jiǎn)報(bào)、高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試、產(chǎn)品試用、現(xiàn)場(chǎng)支持、支持熱線、行業(yè)會(huì)議、客戶滿意度調(diào)查……

3）. 需求收集表注意事項(xiàng)：VOC、背景信息……

3.    客戶描述整理和分析

1）. 真正理解客戶的意圖

ü  案例：聽筒10米長(zhǎng)的電話機(jī)

2）. 客戶描述和需求陳述

3）. 客戶描述à 需求陳述五原則

2.      市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的技術(shù)創(chuàng)新

1）. 如何圍繞市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新

2）. 堅(jiān)持市場(chǎng)驗(yàn)收的創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)

3.      收集需求的方法

1）. 演示：《需求說(shuō)明書》

2）. 打造全員化的需求收集制度

3）. HR、采購(gòu)等部門有無(wú)可能了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司新產(chǎn)品的開發(fā)動(dòng)態(tài)信息？

4）. 跨界的技術(shù)需求：方便面的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為何是“外賣”？中國(guó)移動(dòng)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

4.      客戶描述整理和分析

1）. 真正理解客戶的意圖

ü  案例：聽筒10米長(zhǎng)的電話機(jī)

2）. 客戶描述和需求陳述

3）. 客戶描述à 需求陳述五原則

5.      KANO模型

6.      摒棄貌似有用卻冗余的需求：飛機(jī)能倒車嗎？ATM機(jī)為何只能取100整數(shù)倍？兒童手表是否需要關(guān)機(jī)功能？……

7.      用戶訪談：抽象之梯法

1）. 客戶陳述－需求描述

2）. 需求整理：親和圖法

3）. 客戶需求的評(píng)估方法：＄APPEALS、層次分析法

4）. 需求分析的“三大凡是”！

5）. 演示及演練：某案例公司的＄APPEALS要素

6）. 演練：AHP層次分析法

8.      關(guān)注內(nèi)部需求

1）. DFX（DFM、DFA、DFT、DFS等）

2）. RAS（可靠性、可用性、可維護(hù)性）

9.      做好需求的分解與分配

1）. 兩大架構(gòu)：功能架構(gòu)+物理架構(gòu)

2）. 如何對(duì)待沖突的需求？汽車是否真的需要后視鏡呢？飛機(jī)窗戶可否去掉遮光板？

三、          新產(chǎn)品的市場(chǎng)管理（力出一孔，從而利出一孔）

1.      研討：新產(chǎn)品市場(chǎng)管理存在的典型問(wèn)題

2.      MM（市場(chǎng)管理）與BLM（業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）之間的關(guān)系

3.      BLM：戰(zhàn)略到執(zhí)行8大維度

4.      市場(chǎng)洞察力之分析：五看三定

5.      正確理解市場(chǎng)環(huán)境

1）. 環(huán)境分析：PEST

2）. 市場(chǎng)分析：4P、4C

3）. SWOT/Q分析

4）. 邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)五力模型

6.      如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

1）. 大眾市場(chǎng)-小眾市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，要求必須精耕細(xì)作

2）. 做全國(guó)人民都喜愛(ài)的產(chǎn)品？不可能！

3）. 如何紅海里尋找藍(lán)海？

4）. 跨界思維的案例分享：老年人用的指甲剪；家具的研發(fā)人員為何要參加服裝展會(huì)和汽車展會(huì)？……

5）. 我們公司市場(chǎng)細(xì)分的維度是？

6）. 市場(chǎng)地圖、商業(yè)畫布講解，明確商業(yè)模式

7）. 細(xì)分市場(chǎng)七步成詩(shī)

ü  審視細(xì)分市場(chǎng)的框架

ü  誰(shuí)購(gòu)買

ü  購(gòu)買什么

ü  誰(shuí)購(gòu)買什么：FABEF分析

ü  為什么購(gòu)買

ü  明確關(guān)鍵的客戶群

ü  驗(yàn)證細(xì)分市場(chǎng)的可行性：獨(dú)特性、重要性、持久性……

ü  詳細(xì)講解：細(xì)分市場(chǎng)簡(jiǎn)介模板

ü  盈利模式的分析：項(xiàng)目型、產(chǎn)品型、運(yùn)營(yíng)型

ü  如何做到運(yùn)營(yíng)型

7.      如何避免“差異同質(zhì)化”

1）. 逆向策略：小米的爆品策略，一次All in

2）. 改變類別：機(jī)器人？機(jī)器狗？

3）. 敵意品牌：MINI

8.      產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉

1）. 讓科技數(shù)字化：充電5分鐘，通話……

2）. 讓科技看得見：小米透明殼……

3）. 讓科技摸得著：平板的龍卷風(fēng)按鍵……

4）. 讓科技場(chǎng)景化：怕上火，喝……，困了累了喝……

9.      產(chǎn)品組合分析

1）. 波士頓矩陣，SPAN如何應(yīng)用：三大維度

2）. 產(chǎn)品分類：痩狗、金牛、明星、問(wèn)題

3）. 產(chǎn)品規(guī)劃4大輸出

四、    配套機(jī)制：研發(fā)組織運(yùn)作及流程（鐵打的營(yíng)盤，流水的兵）

1.      典型的組織模式及優(yōu)缺點(diǎn)分析：職能型、項(xiàng)目型、矩陣式

2.      企業(yè)在項(xiàng)目管理組織運(yùn)作中存在的典型問(wèn)題

1）. 部門之間協(xié)調(diào)困難

2）. 人員忙閑不均

3）. 項(xiàng)目成員更改頻繁

4）. 忙于救火

3.      溝通效率低下的原因分析：

1）. 職能型組織結(jié)構(gòu)？

2）. 是否推卸責(zé)任和扯皮？

3）. 如何推倒厚重的部門墻？

4）. 文化的建設(shè)：三講、三不講……

5）. 職責(zé)的轉(zhuǎn)移：如產(chǎn)品不能順利量產(chǎn)，研發(fā)和生產(chǎn)誰(shuí)是責(zé)任人？

4.      公司級(jí)的投資決策委員會(huì)

5.      跨部門的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成、角色定位、職責(zé)與任職要求

6.      演示：分層分級(jí)的流程地圖

1）. LEVEL 0

2）. LEVEL 1

3）. LEVEL 2

4）. 模板等