銷售談判技巧

在任何時(shí)候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢(shì)地位、劣勢(shì)地位、勢(shì)均力敵地位的談判準(zhǔn)則，就能從容、淡定的面對(duì)各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。

成功的談判在于：在談判的過程中，你的對(duì)手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對(duì)手的每一步行動(dòng)與反應(yīng)都在你的掌握之中。本課程均由采購(gòu)背景的專家授課，破除銷售人員在和采購(gòu)人員談判過程中的“盲區(qū)與誤區(qū)”，提升銷售人員對(duì)客戶的談判能力。銷售人員相信：采購(gòu)人員的思維方式，總是與銷售人員不同，如果能更多了了解采購(gòu)人員的思維方式與想法，談判會(huì)變得更加順利。

【培訓(xùn)課程對(duì)象】：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售工程師。 課程大綱和教學(xué)視頻下載

【培訓(xùn)課程收益】：本課程具有完全獨(dú)特的談判視角，不再一廂情愿的揣測(cè)客戶的心理和思維。采購(gòu)專家以親身經(jīng)歷向銷售人員剖析客戶的“各種伎倆“。并且，針對(duì)不利地位下如何與客戶談判，提供完整的談判建議和解決方案。課程采用完全定制化案例設(shè)計(jì)，確保課程的內(nèi)容能與銷售人員的工作談判場(chǎng)景高度吻合。

【培訓(xùn)課程版權(quán)】：?《銷售談判技巧?》教材和課程大綱內(nèi)容，國(guó)家版權(quán)局2010年2月10日，著作權(quán)登記證號(hào)：2010-G-8610，核準(zhǔn)在案? 湯曉華。版權(quán)所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua 2010-2017持續(xù)升級(jí)版本

【課程大綱】

● 應(yīng)對(duì)不同的談判地位

在任何時(shí)候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢(shì)地位、劣勢(shì)地位、勢(shì)均力敵地位的談判準(zhǔn)則，就能從容、淡定的面對(duì)各種談判的環(huán)境。

1. 優(yōu)勢(shì)地位談判的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)則

2. 劣勢(shì)地位談判的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)則

3. 勢(shì)均力敵談判的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)則

● 制定談判戰(zhàn)略

談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對(duì)手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對(duì)手的每一步行動(dòng)與反應(yīng)都在你的掌握之中。

1. 如何創(chuàng)造談判的條件

2. 如何分析對(duì)方談判心理

3. 如何處理簡(jiǎn)短的談判

4. 如何處理冗長(zhǎng)的談判

5. 如何完成高額的談判

6. 如何在電話中談判

7. 如何在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏的局面

8. 如何在談判中選擇與運(yùn)用獨(dú)贏的方案

● 談判準(zhǔn)備階段

孔子曰：凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。根據(jù)談判專家的研究表明：談判中最低級(jí)的錯(cuò)誤之一就是沒有周密的準(zhǔn)備談判。如何去準(zhǔn)備談判，通過談判準(zhǔn)備提高談判的地位，獲得優(yōu)勢(shì)。

1. 如何選擇合適的談判地點(diǎn)

2. 如何布置談判的會(huì)場(chǎng)

3. 如何選擇談判的風(fēng)格

4. 如何評(píng)估與運(yùn)用替代方案（BATNA）

5. 如何設(shè)定談判的目標(biāo)

6. 如何摸清對(duì)方的底牌

7. 如何評(píng)估對(duì)方的實(shí)力與弱點(diǎn)

8. 如何進(jìn)行一對(duì)一的談判

9. 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的談判

● 談判開局階段

良好的開局，為成功的談判創(chuàng)造了重要基礎(chǔ)，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程，如果能在開局一見面瞬間就獲得優(yōu)勢(shì)，也是是神話，也是是真的?？傊_局非常重要。

1. 如何運(yùn)用“寒暄”的技巧

2. 如何制定談判議程

3. 如何創(chuàng)造良好的談判氣氛

4. 如何在見面瞬間就獲得優(yōu)勢(shì)

5. 談判開局的要點(diǎn)

● 相互了解階段 

有一句諺語(yǔ)：“如果你認(rèn)為對(duì)方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對(duì)話的主動(dòng)權(quán)。

1. 如何收集談判信息

2. 如何運(yùn)用“聲東擊西”的談判策略

3. 如何在談判中運(yùn)用提問技巧

4. 如何在談判中傾聽

5. 如何運(yùn)用非語(yǔ)言技巧

6. 如何在談判中交換意見

7. 如何運(yùn)用“投石問路”的策略

8. 如何運(yùn)用“正話反說，反話正說”

9. 如何掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)

10. 如何拉近與對(duì)方的距離

● 討價(jià)還價(jià)階段 

當(dāng)對(duì)方開出一個(gè)不合理的要求的時(shí)候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價(jià)還價(jià)。我們不是關(guān)注對(duì)方態(tài)度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識(shí)別對(duì)方不正當(dāng)?shù)氖侄?，還要制定反擊方法。

1. 如何使用“強(qiáng)硬”的談判風(fēng)格

2. 如何應(yīng)付對(duì)方惡劣的態(tài)度

3. 如何讓對(duì)方開開心心說“Yes”

4. 如何進(jìn)行報(bào)價(jià)與開價(jià)

5. 如何對(duì)談判條款進(jìn)行交換

6. 如何在談判中進(jìn)行讓步

7. 如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？

8. 如何在談判中“矜持有度”

9. 如何應(yīng)付對(duì)方威脅的技巧

10. 如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判

11. 如何識(shí)別對(duì)方不當(dāng)?shù)恼勁惺侄?/span>

12. 如何有效反擊對(duì)方的方法

13. 如何影響和降低對(duì)方的期望值

14. 如何應(yīng)對(duì)立場(chǎng)沖突導(dǎo)致的僵局

15. 如何打破利益沖突導(dǎo)致的僵局

16. 如何避免文化沖突導(dǎo)致的僵局

17. 如何處理對(duì)方故意制造的僵局

● 談判收尾階段

俗話說：“櫻桃好吃，樹難栽?！焙线m的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明，相當(dāng)多的失去與得到，居然是在收尾階段。

如何在成交、收尾階段運(yùn)用合適的技巧

1. 如何制定談判協(xié)議

2. 如何保證協(xié)議落實(shí)

3. 如何避免后悔與蠶食

4. 收尾階段的要點(diǎn)