主講老師: | 湯曉華 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 在任何時(shí)候,談判的地位無外乎三種典型的地位,如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢(shì)地位、劣勢(shì)地位、勢(shì)均力敵地位的談判準(zhǔn)則,就能從容、淡定的面對(duì)各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣,有一套完整的規(guī)則。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-10 11:18 |
在任何時(shí)候,談判的地位無外乎三種典型的地位,如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢(shì)地位、劣勢(shì)地位、勢(shì)均力敵地位的談判準(zhǔn)則,就能從容、淡定的面對(duì)各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣,有一套完整的規(guī)則。
成功的談判在于:在談判的過程中,你的對(duì)手往往不了解成功談判的規(guī)則,但是對(duì)手的每一步行動(dòng)與反應(yīng)都在你的掌握之中。本課程均由采購(gòu)背景的專家授課,破除銷售人員在和采購(gòu)人員談判過程中的“盲區(qū)與誤區(qū)”,提升銷售人員對(duì)客戶的談判能力。銷售人員相信:采購(gòu)人員的思維方式,總是與銷售人員不同,如果能更多了了解采購(gòu)人員的思維方式與想法,談判會(huì)變得更加順利。
【培訓(xùn)課程對(duì)象】:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售工程師。 課程大綱和教學(xué)視頻下載
【培訓(xùn)課程收益】:本課程具有完全獨(dú)特的談判視角,不再一廂情愿的揣測(cè)客戶的心理和思維。采購(gòu)專家以親身經(jīng)歷向銷售人員剖析客戶的“各種伎倆“。并且,針對(duì)不利地位下如何與客戶談判,提供完整的談判建議和解決方案。課程采用完全定制化案例設(shè)計(jì),確保課程的內(nèi)容能與銷售人員的工作談判場(chǎng)景高度吻合。
【培訓(xùn)課程版權(quán)】:?《銷售談判技巧?》教材和課程大綱內(nèi)容,國(guó)家版權(quán)局2010年2月10日,著作權(quán)登記證號(hào):2010-G-8610,核準(zhǔn)在案? 湯曉華。版權(quán)所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua 2010-2017持續(xù)升級(jí)版本
【課程大綱】
● 應(yīng)對(duì)不同的談判地位
在任何時(shí)候,談判的地位無外乎三種典型的地位,如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢(shì)地位、劣勢(shì)地位、勢(shì)均力敵地位的談判準(zhǔn)則,就能從容、淡定的面對(duì)各種談判的環(huán)境。
1. 優(yōu)勢(shì)地位談判的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)則
2. 劣勢(shì)地位談判的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)則
3. 勢(shì)均力敵談判的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)則
● 制定談判戰(zhàn)略
談判就像一盤圍棋一樣,有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于:在談判的過程中,你的對(duì)手往往不了解成功談判的規(guī)則,但是對(duì)手的每一步行動(dòng)與反應(yīng)都在你的掌握之中。
1. 如何創(chuàng)造談判的條件
2. 如何分析對(duì)方談判心理
3. 如何處理簡(jiǎn)短的談判
4. 如何處理冗長(zhǎng)的談判
5. 如何完成高額的談判
6. 如何在電話中談判
7. 如何在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏的局面
8. 如何在談判中選擇與運(yùn)用獨(dú)贏的方案
● 談判準(zhǔn)備階段
孔子曰:凡是預(yù)則立,不預(yù)則廢。根據(jù)談判專家的研究表明:談判中最低級(jí)的錯(cuò)誤之一就是沒有周密的準(zhǔn)備談判。如何去準(zhǔn)備談判,通過談判準(zhǔn)備提高談判的地位,獲得優(yōu)勢(shì)。
1. 如何選擇合適的談判地點(diǎn)
2. 如何布置談判的會(huì)場(chǎng)
3. 如何選擇談判的風(fēng)格
4. 如何評(píng)估與運(yùn)用替代方案(BATNA)
5. 如何設(shè)定談判的目標(biāo)
6. 如何摸清對(duì)方的底牌
7. 如何評(píng)估對(duì)方的實(shí)力與弱點(diǎn)
8. 如何進(jìn)行一對(duì)一的談判
9. 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的談判
● 談判開局階段
良好的開局,為成功的談判創(chuàng)造了重要基礎(chǔ),不管是“寒暄”的技巧,還是制定談判議程,如果能在開局一見面瞬間就獲得優(yōu)勢(shì),也是是神話,也是是真的??傊_局非常重要。
1. 如何運(yùn)用“寒暄”的技巧
2. 如何制定談判議程
3. 如何創(chuàng)造良好的談判氣氛
4. 如何在見面瞬間就獲得優(yōu)勢(shì)
5. 談判開局的要點(diǎn)
● 相互了解階段
有一句諺語(yǔ):“如果你認(rèn)為對(duì)方是傻瓜,你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息,分析談判信息,掌握談判與對(duì)話的主動(dòng)權(quán)。
1. 如何收集談判信息
2. 如何運(yùn)用“聲東擊西”的談判策略
3. 如何在談判中運(yùn)用提問技巧
4. 如何在談判中傾聽
5. 如何運(yùn)用非語(yǔ)言技巧
6. 如何在談判中交換意見
7. 如何運(yùn)用“投石問路”的策略
8. 如何運(yùn)用“正話反說,反話正說”
9. 如何掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)
10. 如何拉近與對(duì)方的距離
● 討價(jià)還價(jià)階段
當(dāng)對(duì)方開出一個(gè)不合理的要求的時(shí)候,不是選擇離開談判桌,而是需要討價(jià)還價(jià)。我們不是關(guān)注對(duì)方態(tài)度惡劣,而是要處理和解決沖突,打破僵局。我們不僅要識(shí)別對(duì)方不正當(dāng)?shù)氖侄?,還要制定反擊方法。
1. 如何使用“強(qiáng)硬”的談判風(fēng)格
2. 如何應(yīng)付對(duì)方惡劣的態(tài)度
3. 如何讓對(duì)方開開心心說“Yes”
4. 如何進(jìn)行報(bào)價(jià)與開價(jià)
5. 如何對(duì)談判條款進(jìn)行交換
6. 如何在談判中進(jìn)行讓步
7. 如何由制定選擇方案過渡到作出承諾?
8. 如何在談判中“矜持有度”
9. 如何應(yīng)付對(duì)方威脅的技巧
10. 如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
11. 如何識(shí)別對(duì)方不當(dāng)?shù)恼勁惺侄?/span>
12. 如何有效反擊對(duì)方的方法
13. 如何影響和降低對(duì)方的期望值
14. 如何應(yīng)對(duì)立場(chǎng)沖突導(dǎo)致的僵局
15. 如何打破利益沖突導(dǎo)致的僵局
16. 如何避免文化沖突導(dǎo)致的僵局
17. 如何處理對(duì)方故意制造的僵局
● 談判收尾階段
俗話說:“櫻桃好吃,樹難栽?!焙线m的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明,相當(dāng)多的失去與得到,居然是在收尾階段。
如何在成交、收尾階段運(yùn)用合適的技巧
1. 如何制定談判協(xié)議
2. 如何保證協(xié)議落實(shí)
3. 如何避免后悔與蠶食
4. 收尾階段的要點(diǎn)
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