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鐵三角運(yùn)作與競(jìng)爭(zhēng)洞察實(shí)戰(zhàn)

主講老師: 李健霖 李健霖

主講師資:李健霖

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 構(gòu)建統(tǒng)一平臺(tái)與客戶界面,對(duì)LTC規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升全流程進(jìn)行規(guī)范化、例行化閉環(huán)管理,以及優(yōu)秀實(shí)踐、信息資產(chǎn)的建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展??蛻絷P(guān)系管理,對(duì)有效提升客戶關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)力負(fù)責(zé)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-06-14 11:08

【課程概述】

定義:構(gòu)建統(tǒng)一平臺(tái)與客戶界面,對(duì)LTC規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升全流程進(jìn)行規(guī)范化、例行化閉環(huán)管理,以及優(yōu)秀實(shí)踐、信息資產(chǎn)的建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展??蛻絷P(guān)系管理,對(duì)有效提升客戶關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)力負(fù)責(zé)。

價(jià)值:

業(yè)務(wù)貢獻(xiàn):通過客戶接觸界面精細(xì)化、規(guī)劃化運(yùn)作,支持盈利、競(jìng)爭(zhēng)與長(zhǎng)久業(yè)務(wù)成功

流程貢獻(xiàn):鐵三角流程的應(yīng)用,明確與職責(zé),提升拓展效能

組織貢獻(xiàn):牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)、使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn),使之能適應(yīng)客戶與市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化,實(shí)現(xiàn)組織成長(zhǎng)

人員賦能貢獻(xiàn):強(qiáng)調(diào)通過各種經(jīng)驗(yàn)分享(案例、培訓(xùn)、研討等)、閉環(huán)考核再提升達(dá)到提升職業(yè)化素養(yǎng)、提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展技巧、并輔以各種方法、工具、流程的開發(fā)、推廣與應(yīng)用,確保上述目標(biāo)的達(dá)成

【課程目標(biāo)】

1、理解客戶生命周期與知識(shí)管理;

2、掌握鐵三角架構(gòu)與組織,建設(shè)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程;

3、掌握鐵三角管理中組織上的合作與溝通;

4、掌握流程理與拓展技巧。

【課程特色】

    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,真實(shí)模擬打單整個(gè)過程,優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí),讓學(xué)員固化更快,案例分析與讓學(xué)員開動(dòng)思維,迅速感悟,工具的應(yīng)用,讓學(xué)員事半功倍,風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具,流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開心門與講師互動(dòng),讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動(dòng)化。

【學(xué)員對(duì)象】

    前后端

【課程綱要】

第一章:LTC核心業(yè)務(wù)搭建

一、ML管理線索

1、搜集與生成線索

2、驗(yàn)證與分發(fā)線索

3、跟蹤與培訓(xùn)線索

二、MO管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

1、管理決策鏈

1.1驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

1.2標(biāo)前引導(dǎo)

1.3制定 并提交標(biāo)書

1.4談判和生成合同

三、MCE管理合同執(zhí)行

1、管理合同/po接收和確認(rèn)

1.1管理文件

1.2管理開票和回款

1.3管理合同 /PO變更

1.4管理風(fēng)險(xiǎn)和爭(zhēng)議

2、關(guān)閉和評(píng)價(jià)合同

第二章:鐵三角項(xiàng)目組織搭建與集成流程

一、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目分析

1、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)

2、項(xiàng)目分析——四個(gè)維度全面分析定位

3、項(xiàng)目目標(biāo)、策略的制定

4、LTC立項(xiàng)流程和要求

5、銷售項(xiàng)目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位

二、識(shí)別客戶需求,集成方案

1、識(shí)別客戶需求,集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)

2、如何識(shí)別客戶需求,把握關(guān)鍵訴求

3、總體方案的構(gòu)成示例,“項(xiàng)目化”總體方案的制定

4、識(shí)別假設(shè)條件與風(fēng)險(xiǎn)

第三章:大客戶營(yíng)銷規(guī)劃與管理線索

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提

2、解讀客戶的組織架構(gòu)

2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)

2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)

3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析

3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析

3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析

4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系

4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件

4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同,采購(gòu)方式不盡相同

4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)

小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶營(yíng)銷規(guī)劃

1、營(yíng)銷規(guī)劃的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法

2、營(yíng)銷策略八個(gè)制定的角度與剖析

2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

2.4交付與服務(wù)角度:增強(qiáng)合作信心

2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值,提高分額

2.6競(jìng)爭(zhēng)角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7對(duì)手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢

2.8認(rèn)可角度:測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局,取得事實(shí)認(rèn)可

章:大客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略

一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度

1、組織客戶關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立

3、普通客戶關(guān)系如何建立

案例:如何整體建立客戶關(guān)系

二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)五個(gè)關(guān)系層級(jí)

1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1.1接受認(rèn)可度

1.2活動(dòng)參與度

1.3信息傳遞

1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度

1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度

2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個(gè)關(guān)系層級(jí)

2.1教練層級(jí)

2.2支撐并排他層級(jí)

2.3支持層級(jí)

2.4中立層級(jí)

2.5不認(rèn)可層級(jí)

六個(gè)維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法

章:大客戶營(yíng)銷之競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析指標(biāo)一覽表

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具進(jìn)行分析

3、得出分析結(jié)果,采取針對(duì)性行動(dòng)

二、分析工具:利器與軟肋模型

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)呈現(xiàn)

小結(jié):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格

章:大客戶營(yíng)銷差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品?

2、為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?

3、什么是最重要的和最有價(jià)值的差異點(diǎn)?

二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值

3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值

三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對(duì)比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計(jì)劃表,采取行動(dòng)

小結(jié):差異化營(yíng)銷制定表格

章:大客戶營(yíng)銷之影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇

一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級(jí)別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購(gòu)流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營(yíng)銷方案

3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問題開始

三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法

1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商

2、作為比較和談判的供應(yīng)商

四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次

小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表

章:大客戶商務(wù)談判與異議處理技巧

一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)

1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可

2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣

3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價(jià)格客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達(dá)成共識(shí)四步提問法

 小結(jié):談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

 
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