主講老師: | 李健霖 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程與其他專門(mén)針對(duì)技巧或?qū)iT(mén)針對(duì)戰(zhàn)略分析的商務(wù)培訓(xùn)課程不同的是,優(yōu)勢(shì)談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。課程完全從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)的商務(wù)談判技巧,讓你始終牢牢把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-06-14 11:06 |
【授課背景】
談判是整個(gè)銷售過(guò)程中的最后沖刺階段,在復(fù)雜多變的談判過(guò)程中,你是否常面臨以下困惑?
為什么無(wú)法在談判初期占得先機(jī)?
為什么無(wú)法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制?
為什么無(wú)法識(shí)破對(duì)方的底線而自己的底線卻被別人看穿?
為什么無(wú)法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的思路和方向推進(jìn)?
為什么無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化,而對(duì)方卻成為現(xiàn)實(shí)?
本課程與其他專門(mén)針對(duì)技巧或?qū)iT(mén)針對(duì)戰(zhàn)略分析的商務(wù)培訓(xùn)課程不同的是,優(yōu)勢(shì)談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。課程完全從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)的商務(wù)談判技巧,讓你始終牢牢把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。
為什么要談判?談判存在的前提是談判雙方的預(yù)期和結(jié)果存在差距,并且存在一定的信息不對(duì)稱,談判目的就是消除這種差距,促使雙方做決定,讓雙方都滿意。也許你會(huì)問(wèn),怎么可能存在雙方都滿意的結(jié)果,在談判中不是總要有人讓步和吃虧的嗎?這就是談判的魅力,談判一定是為了雙贏。
【培訓(xùn)獲益】
1、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
2、掌握商務(wù)談判中必備的心理
3、理解商務(wù)談判基本知識(shí)和六大流程
4、掌握商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作
5、掌握商務(wù)談判開(kāi)局階段的報(bào)價(jià)策略
6、掌握商務(wù)談判中期階段的博弈和破局策略
7、掌握商務(wù)談判后期階段的施壓和簽約策略
8、提升商務(wù)談判溝通水平和客戶談判技能
9、理解商務(wù)談判基本知識(shí)和五大流程
【授課方式】
課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具、流程的講解與演示,案例互動(dòng)分享,演示討論、多媒體播放等為一體。通過(guò)多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與講師互動(dòng),讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局,讓學(xué)員能輕松學(xué)習(xí)、熟練使用。
【授課對(duì)象】
銷售經(jīng)理
【課程大綱】
第一章、做好談判前期準(zhǔn)備
一、認(rèn)識(shí)談判對(duì)手:五種對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
1、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)型談判者
2、應(yīng)對(duì)遷就型談判者
3、應(yīng)對(duì)回避型談判者
4、應(yīng)對(duì)妥協(xié)型談判者
5、應(yīng)對(duì)合作型談判者
二、梳理談判籌碼:讓資源為你所用
1、認(rèn)識(shí)談判籌碼
2、四類談判籌碼
2.1哪些是可以給對(duì)方激勵(lì)的正向籌碼?
2.2哪些是可以給對(duì)方造成損失的負(fù)向籌碼?
2.3哪些是明面上雙方都知道的既定性籌碼?
2.4哪些是對(duì)方可能在談判上臨時(shí)拋出的創(chuàng)造性籌碼?
三、明確談判三要素:決策者、目標(biāo)和進(jìn)度
1、決策者
2、目標(biāo)
3、進(jìn)度
工具:托馬斯-基而曼模型:應(yīng)對(duì)五種談判對(duì)手
第二章、建立談判開(kāi)場(chǎng)秩序
一、管理第一印象:迅速接近雙方的距離
1、釋放誠(chéng)意
2、為對(duì)方留充分的話語(yǔ)參與權(quán)
3、挖掘彼此的相似點(diǎn)
二、說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)第一句:掌握開(kāi)場(chǎng)話術(shù)模版
1、在開(kāi)場(chǎng)陳述順序上,盡量讓對(duì)方先做陳述
擺事實(shí)+講道理
2、自己陳述時(shí),遵循三個(gè)原則
2.1進(jìn)行價(jià)值描述,提出要求
2.2盡量橫向展開(kāi),不要縱向深入
2.3表明你的議題禁區(qū),將談判聚焦到目標(biāo)方向上
三、適度隱藏需求:避免過(guò)度暴露,陷于被動(dòng)
1、冷開(kāi)句
2、利用“最后通牒效應(yīng)”
3、用隱藏需求來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力
四、正確聆聽(tīng)和反饋:拒絕做話題的終結(jié)者
1、正確聆聽(tīng)的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1.1在神態(tài)和身體語(yǔ)言上尊重對(duì)方
1.2讓好奇成為聆聽(tīng)的原動(dòng)力,不要提前比較和判斷
2、正確反饋的三個(gè)技巧
2.1原話反饋
2.2請(qǐng)求闡釋
2.3總結(jié)確認(rèn)
工具:適度隱藏需求的三個(gè)工具
第三章、掌握談判攻守技巧
一、說(shuō)服力的秘密:大腦有三個(gè)指揮中心
1、行為腦
2、情緒腦
3、認(rèn)知腦(理性腦)
二、化解對(duì)方攻勢(shì):讓步三原則和決策者策略
1、堅(jiān)守三個(gè)讓步策略
1.1讓步之后一定要向?qū)Ψ教岢鲆?/span>
1.2讓步的幅度要逐漸遞減
1.3小的問(wèn)題讓大步,在的問(wèn)題讓小步或是不讓步
2、提出更高權(quán)威決策者
三、找到對(duì)方軟肋:捕捉“黑天鵝”信息
四、找到對(duì)方讓步:一小步策略和黑白臉策略
五、巧用兩種提問(wèn)方法:找出立場(chǎng)背后的真正利益
1、開(kāi)放式提問(wèn)
2、封閉式提問(wèn)
六、解決利益沖突:避免陷于“零和博奕”
1、沖突利益關(guān)系
2、共同利益關(guān)系
3、不同利益關(guān)系
七、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段-引導(dǎo)博弈
1、開(kāi)價(jià)策略
2、不接受策略
3、沉默策略
4、驚訝策略
5、避免對(duì)抗策略
6、不情愿策略
7、鉗子策略
工具:談判的前四引導(dǎo)技術(shù)
第四章、推動(dòng)談判達(dá)成共識(shí)
一、打破談判僵局:運(yùn)用兩種實(shí)用救場(chǎng)術(shù)
1、針對(duì)利益分岐導(dǎo)致的僵局
2、針對(duì)情緒對(duì)抗導(dǎo)致的僵局
二、保證溝通品質(zhì):讓談判從情緒回到事實(shí)
1、控制情緒,冷靜一段時(shí)間
2、提醒愿景,回到最初目的
3、優(yōu)化信息傳遞
三、設(shè)定替代方案:定位談判的底線
1、列出能夠想到的全部替代方案
2、評(píng)估并改善,讓替代方案變成可行性方案
3、從所有可行性替代方案中,選出一個(gè)最佳替代方案
四、促使對(duì)方做決策:確保談判取得成果
1、利用時(shí)間壓力
2、制造短缺效應(yīng)
3、拋出替代方案
4、下達(dá)最后通牒
工具:談判的后四引導(dǎo)技術(shù)
第五章、談判的博弈與達(dá)成策略
一、談判的磋商階段-化解僵局
1、如何面對(duì)不同類型的談判者引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
4、如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
5、化解僵局的7大方法
5.1大驚失色
5.2免為其難
5.3緊咬不放
5.4推拖高層
5.5反復(fù)拉鋸
5.6索取回報(bào)
5.7紅臉白臉
二、商務(wù)談判的結(jié)束階段-達(dá)成雙贏
1、結(jié)束的時(shí)機(jī)
2、結(jié)束的5種方式
2.1蠶食鯨吞
2.2每況愈下
2.3撤回承諾
2.4欣然接受
2.5撰寫(xiě)合同
第六章、避免談判走入雷區(qū)
一、確保對(duì)方履行承諾 :提高違約成本
1、設(shè)置或提高違反承諾的成本
2、通過(guò)合同協(xié)議的方式,將承諾落實(shí)到書(shū)面上
3、通過(guò)一些公開(kāi)的儀式對(duì)承諾進(jìn)行加碼
4、運(yùn)用技巧來(lái)改變機(jī)制,提高反悔成本
二、化解雙方對(duì)抗關(guān)系:買賣不成仁義在
1、心理學(xué):?jiǎn)栴}外化
2、如何實(shí)現(xiàn)人與問(wèn)題分開(kāi)
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