市場開發(fā)與解決方案式銷售

【課程背景】

當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。

解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營商 、渣打通訊運(yùn)營商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產(chǎn)品銷售模式，從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。

【適合企業(yè)】

本課程特別適合于技術(shù)含量高、技術(shù)更新快的，客戶采購周期長，參與決策腳色多的高新技術(shù)企業(yè)，如信息化設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、IT設(shè)備、IT軟件供應(yīng)商、電信設(shè)備、大型設(shè)備供應(yīng)商等、或從產(chǎn)品銷售向解決方案型銷售轉(zhuǎn)型的各類企業(yè)。

【課程目標(biāo)】

建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維；

掌握解決方案式采購的關(guān)鍵步驟，識別項(xiàng)目成交路徑；；

幫助銷售人員識別每一個銷售機(jī)會，精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶；

掌握系統(tǒng)解決方案推進(jìn)步驟，幫助銷售人員快速成交；

掌握一套客戶需求分析、價(jià)值鏈分析、差異化方案制定工具；

掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關(guān)系等實(shí)用方法與工具；

全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局等。

【授課方式】

 “情景案例+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃”五位一體的咨詢式培訓(xùn)模式，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！

【課程大綱】

開篇：一、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫

 二、企業(yè)、銷售人員的價(jià)值與責(zé)任

 三、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋

第一講、解決方案式銷售 PK產(chǎn)品銷售

一、認(rèn)識、理解解決方案式銷售

1、何為解決方案式銷售

2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別

3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端，樹立新思維

二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵

1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功

2、客戶采購決策循環(huán)分析

3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟

小節(jié)目標(biāo)：掌握解決方案式銷售核心思維與關(guān)鍵步驟

第二講、明確商機(jī)與商機(jī)評估

一、找到明確商機(jī)

1、尋找資源的有效途徑

2、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑

3、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

小節(jié)目標(biāo)：掌握商機(jī)尋找的路徑和方法

二、商機(jī)評估

1、商機(jī)甄選的三N法則

2、商機(jī)驗(yàn)證的五個緯度

3、商機(jī)評估的三級漏斗法則

案例：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理

小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第三講、客戶解讀與項(xiàng)目成交路徑

一、360°解讀客戶

1、客戶關(guān)鍵成功要素解讀

2、客戶關(guān)鍵績效指標(biāo)與潛在需求解讀

3、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀

小節(jié)目標(biāo)：深度解讀客戶，重塑采購構(gòu)想

二、識別成交路徑

1、識別關(guān)鍵決策角色：推薦者、影響者、權(quán)力者

2、對接購買方向：商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)

3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對者

4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

小節(jié)目標(biāo)：識別關(guān)鍵決策腳色，制定攻關(guān)路線

第四講、銷售規(guī)劃與需求挖掘

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標(biāo)客戶

模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

小節(jié)目標(biāo)：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程

二、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

3、不同需求的“冰山模型”

  案例：三個街邊小販銷售法詳解

4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，激發(fā)客戶購買欲望

第五講、信任建立與關(guān)系推進(jìn)

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、建立信任的一體兩面：做人與做事

3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

二、關(guān)系推進(jìn)

 1、洞察人性，把握不同角色之“痛點(diǎn)”

 2、尋找最真實(shí)的決策動力

 3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)

 4、客戶關(guān)系推進(jìn)的四個階梯

案例分享：為什么舉手之勞的事，讓局長改變了決策

落地工具：《客戶關(guān)系五階梯評估表》、《強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表》

小節(jié)目標(biāo)：掌握第二章   客戶期望值分析與真實(shí)需求應(yīng)對策略

第六講、客戶期望值分析與銷售技能提升八步流程

一、客戶的期望分析與客戶經(jīng)理素養(yǎng)提升

1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略

2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求

4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求（禮儀與素養(yǎng)提升）

二、基于真實(shí)需求的溝通策略

1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法

2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法

4、能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法

案例分析：溝通的步驟

三、基于客戶需求的八步成交溝通流程

1、寒暄-打開客戶心門

2、提問（需求了解）

3、傾聽：聽出客戶真實(shí)想法

4、確認(rèn)：確認(rèn)對方的需求

5、建議：提出合理化的建議

6、實(shí)施：提供未來的實(shí)施計(jì)劃

7、呈現(xiàn)：呈現(xiàn)建議實(shí)施的結(jié)果

8、行動：雙向行動與商務(wù)談判

第七講、商務(wù)談判與合同簽訂

一、雙贏談判之皆大歡喜

1、商務(wù)談判的雙贏思維

2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃

3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估

4、商務(wù)談判的交換策略

小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判思維，贏取談判成果

二、簽訂合同的注意事項(xiàng)