主講老師: | 李健霖 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 我們利用工業(yè)品營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”:關(guān)系營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷來構(gòu)筑基調(diào),以競(jìng)爭(zhēng)性銷售的策略思路為主線,用“競(jìng)爭(zhēng)銷售”來減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的應(yīng)用是扼制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。所以,我們要提到一個(gè)新觀點(diǎn):打壓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-06-13 15:38 |
【課程背景】
我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶,卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理,特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營(yíng)銷。打江山容易,守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購(gòu)其難度不亞于一次新客戶開發(fā),競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,客戶會(huì)更加挑剔,標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更加苛刻,決策會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn),人情會(huì)更加淡漠,你如果還是老套路如何贏的青睞?!
我們利用工業(yè)品營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”:關(guān)系營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷來構(gòu)筑基調(diào),以競(jìng)爭(zhēng)性銷售的策略思路為主線,用“競(jìng)爭(zhēng)銷售”來減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的應(yīng)用是扼制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。所以,我們要提到一個(gè)新觀點(diǎn):打壓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
【課程目標(biāo)】
1. 深入了解客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系;
2. 按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類,進(jìn)行差異化管理,實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比;
4. 了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶,應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù);
5. 在企業(yè)里實(shí)施客戶關(guān)系管理,應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注那些環(huán)節(jié);
6. 了解全面客戶滿意的真正涵義和基本原理,樹立全面客戶滿意意識(shí);
7. 了解售后服務(wù)的意義與實(shí)施要點(diǎn),在客戶滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)追加訂單和二次銷售機(jī)會(huì);
8. 明確一次銷售和二次銷售的難點(diǎn)與差異性,熟悉二次銷售的策略思路,面對(duì)難題善于尋找解決方法,知難而上;
9. 樹立內(nèi)部客戶意識(shí),達(dá)成內(nèi)部客戶滿意,建立和諧的內(nèi)部關(guān)系,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力;
10. 有效解決客戶投訴,穩(wěn)定和提升客戶滿意度,延續(xù)建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。
【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)??萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師。
【授課形式】
講授互動(dòng)、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
【課程大綱】
第一章、關(guān)鍵客戶管理的基礎(chǔ)
一、關(guān)鍵客戶管理的12個(gè)功能
二、關(guān)鍵客戶管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段
三、關(guān)鍵客戶的確定分類及標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
四、客戶團(tuán)隊(duì)建立
工具表格:《關(guān)鍵客戶資料登記表》
第二章、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶關(guān)系管理
一、對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
二、系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
三、提高轉(zhuǎn)移成本——核心工作
工具使用:CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
第三章、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織
一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度
1、基于大客戶關(guān)系建設(shè)的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)
2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)
2.1客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析
2.2客戶關(guān)鍵事件決策分析
2.3項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
2.4與客戶之間信息溝通傳遞分析
2.5客戶接觸與參與度分析
2.6認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
1.1基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
1.2基于決策價(jià)值,在決策鏈中影響力人物分析
1.3結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶
2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶
2.1所有關(guān)鍵客戶評(píng)估(顯性與隱性)
2.2與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具
3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工
3.1項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則
3.2如何明確目標(biāo),相互協(xié)作
4、確定行動(dòng)計(jì)劃
4.1制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)
4.2 SMART原則,循序漸進(jìn)實(shí)施方法
5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
研討分析:項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)
第四章、關(guān)鍵客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略
一、關(guān)鍵客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、關(guān)鍵客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
1.1生理需求的描述與拓展手段
1.2安全需求的描述與拓展手段
1.3社交需求的描述與拓展手段
1.4尊重需求的描述與拓展手段
1.5成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
2.1客戶顯性需求分析方法
2.2客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等
三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法
案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第五章、競(jìng)爭(zhēng)性二次銷售策略
一、價(jià)值——將方案與痛苦(或成果)鏈接起來
小組討論:設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
二、資源分配——評(píng)估你的關(guān)鍵客戶
三、策略——掌握決策過程
四、政治——向?qū)崣?quán)人物任務(wù)推銷
五、團(tuán)隊(duì)精神——溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
第六章、競(jìng)爭(zhēng)性二次銷售方法
一、準(zhǔn)備
1、熟知你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/你的市場(chǎng)/你自己
2、為進(jìn)攻積累材料
3、創(chuàng)造疑問
小組討論:你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和某大客戶合作十年,關(guān)系很融洽,你如何拿下該大客戶?
二、實(shí)施
三、反饋
四、改進(jìn)
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