主講老師: | 李健霖 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 目前,多數(shù)企業(yè)的售前推廣隊伍都是技術(shù)出身,對產(chǎn)品或技術(shù)方案掌握的好,但不善于與客戶溝通,在引導(dǎo)和把控客戶需求方面缺乏系統(tǒng)的知識、方法、工具和專業(yè)技能,經(jīng)常是事倍功半。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-06-13 15:24 |
【課程背景】
工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大的區(qū)別。工業(yè)品一般面對的是大客戶或企業(yè)客戶,都是有一定的技術(shù)含量和專業(yè)性的,需要銷售人員準(zhǔn)確的把握客戶需求,制定恰當(dāng)合適的技術(shù)方案、運用適當(dāng)?shù)匿N售技巧與客戶進行溝通引導(dǎo),才有可能實現(xiàn)銷售。由于銷售人員的重點工作在客戶關(guān)系平臺的管理和銷售訂單的跟進,不大可能在技術(shù)方案和各種專業(yè)產(chǎn)品上有能力深入把握。所以,一般的做法是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況設(shè)置兼職或?qū)I(yè)的產(chǎn)品或技術(shù)方案的推廣隊伍,這支隊伍的主要任務(wù)是增強銷售競爭力、減少銷售難度、擴大銷售規(guī)模,建立企業(yè)長期、穩(wěn)定、持久的營銷平臺。
目前,多數(shù)企業(yè)的售前推廣隊伍都是技術(shù)出身,對產(chǎn)品或技術(shù)方案掌握的好,但不善于與客戶溝通,在引導(dǎo)和把控客戶需求方面缺乏系統(tǒng)的知識、方法、工具和專業(yè)技能,經(jīng)常是事倍功半。
本課程集中了目前國內(nèi)外著名高科技企業(yè)普遍使用的營銷推廣方法,在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出,結(jié)合大量國內(nèi)外著名企業(yè)的實際案例進行講解和討論,并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難,進行輔導(dǎo)分析,使學(xué)員能快速的掌握各種先進的營銷推廣工具,了解大量的實戰(zhàn)營銷推廣技能,迅速的高營銷推廣水平和實戰(zhàn)能力,使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營銷推廣隊伍。
【課程對象】
總裁、副總裁(分管營銷或服務(wù))、營銷部總監(jiān)、服務(wù)部總監(jiān)、市場部總監(jiān)、服務(wù)部各部門主管、服務(wù)部各區(qū)域主管、服務(wù)經(jīng)理、售前工程師等。
【課程大綱】
第一部分:透徹了解和把握客戶的需求
◆收集客戶資料并做組織分析
◆理清客戶的決策流程,掌握技術(shù)方案在決策的影響
◆客戶技術(shù)層性格特點及接觸方式
◆個人需求與機構(gòu)需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)
第二部分:精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施,讓客戶快速接受你的產(chǎn)品
◆先營后銷,減少銷售難度擴大銷售規(guī)模
◆賣點分析與提煉,合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
◆如何提煉產(chǎn)品的賣點,FFAB技巧和方法演練(實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練)
◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務(wù)策略
◆技術(shù)牽引與方案展示,關(guān)注客戶技術(shù)層
◆實時應(yīng)用拓展手段:交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分:制定正確的產(chǎn)品競爭策略,有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
◆合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
◆如何進行有效暗示,把機會變成銷售項目
◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練(實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練)
第四部分:與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合,共同贏取訂單
◆項目運作成功與失敗的要素分析
◆制定項目目標(biāo)與策略,并分解為可執(zhí)行的計劃
◆與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點和注意事項
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