| 主講老師： | 金劍峰 |  |
| 課時(shí)安排： | 10天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 本課程是針對(duì)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)情況下“銷售人員”系統(tǒng)的訓(xùn)練方案，該方案考慮現(xiàn)在的情況，也考慮充分競爭市場的營銷技術(shù)，以對(duì)銷售人員進(jìn)行整體、系統(tǒng)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練，以提升銷售人員的營銷技能，為企業(yè)創(chuàng)造更高績效。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-05-06 15:44 |
一、 內(nèi)容簡介：
近幾年，國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展處理新常態(tài)狀態(tài)，企業(yè)面臨的競爭將越來越嚴(yán)峻。但無論如何，企業(yè)要生存要發(fā)展，這就需要一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，這支隊(duì)伍要能把東西賣出去，要能充分了解競爭對(duì)手的情況、要了解客戶的情況，從而有效地“舞起銷售的龍頭”，才能帶動(dòng)企業(yè)的各項(xiàng)管理工作。
銷售人員是公司主要的利潤來源，也是開拓市場的主要生力軍。未經(jīng)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員，會(huì)在市場開拓上花大量的時(shí)間摸索，在此過程中會(huì)犯很多大大小小的錯(cuò)誤（會(huì)走很多彎路），當(dāng)然這些錯(cuò)誤都是以犧牲公司業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)的；而經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員，面對(duì)目標(biāo)客戶則胸有成竹，知道如何來了解客戶需求，替客戶著想，從而從市場上不斷攻城拔寨，以取得非凡的業(yè)績。
“是騾子還是馬，拉出來溜溜！”市場和業(yè)績是檢查銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但市場與業(yè)績要靠銷售人員的能力去完成的。本課程是針對(duì)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)情況下“銷售人員”系統(tǒng)的訓(xùn)練方案，該方案考慮現(xiàn)在的情況，也考慮充分競爭市場的營銷技術(shù)，以對(duì)銷售人員進(jìn)行整體、系統(tǒng)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練，以提升銷售人員的營銷技能，為企業(yè)創(chuàng)造更高績效。
二、訓(xùn)練收益
1、掌握企業(yè)的發(fā)展趨勢與未來的市場競爭現(xiàn)狀；
2、掌握完全競爭市場中，銷售人員營銷的技術(shù)；
--- 市場STP定位、新客戶開發(fā)、老客戶維護(hù)、客戶關(guān)系管理、大客戶營銷、客戶溝通
--- 銷售人員的勝任力素質(zhì)、客戶需求了解、自我營銷管理、銷售人員發(fā)展等等技能
3、訓(xùn)練銷售人員，掌握這些營銷技能，并充分應(yīng)用到實(shí)際的工作中
4、對(duì)照自己，變“坐商”為“行商”，改進(jìn)工作現(xiàn)狀，創(chuàng)造更高績效。
三、訓(xùn)練與輔導(dǎo)對(duì)象：企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售人員
四、訓(xùn)練時(shí)間：分3個(gè)階段，10天訓(xùn)練（如需要另外輔導(dǎo)，與老師再溝通）
每月1次，每次1天課程
【每次訓(xùn)練之后，要進(jìn)行相關(guān)作業(yè)，以檢查內(nèi)容的掌握程度】
【課堂上采用實(shí)用性的訓(xùn)戰(zhàn)方法，以解決工作中的實(shí)際問題】
五、訓(xùn)練與輔導(dǎo)提綱：
階段 | 能力系統(tǒng) 提升訓(xùn)練項(xiàng)目點(diǎn) | 詳細(xì)訓(xùn)練課綱 | ||
具體訓(xùn)練內(nèi)容 | 訓(xùn)練與導(dǎo)出績效 | 落地措施 | ||
第一階段
基礎(chǔ)班 | 01銷售人員的勝任力素質(zhì)與營銷職業(yè)化
（訓(xùn)練時(shí)間1天） | 1、競爭趨勢與職業(yè)化營銷 ? 競爭趨勢與業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì) ? 銷售人員的業(yè)務(wù)位置分析 ? 案例分享：卓越的銷售人員 ? 完全市場化競爭與“行商” | 職業(yè)化營銷的關(guān)鍵要點(diǎn) | 知識(shí)理論考試 自我能力分析工具表 |
2、職業(yè)化營銷與積極的信念 ? 想法、觀念與信念 ? 案例研討：如何塑造職業(yè)心態(tài) ? 銷售人員卓越的理念 ? 實(shí)際操作：化理念為行動(dòng)方案 | 積極信念塑造工具 | |||
3、銷售人員的勝任力模型 ? 為什么要尋找銷售人員的能力素質(zhì) ? 實(shí)際分析：能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)的作用 ? 怎樣運(yùn)用銷售人員的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu) ? 確定銷售人員能力發(fā)展路線圖 | 銷售人員能力 發(fā)展模型圖 | |||
4、銷售人員能力分級(jí)描述 ? 業(yè)績與能力素質(zhì)的表現(xiàn) ? 案例分析：他為什么業(yè)績高 ? 實(shí)際分析：能力素質(zhì)卓越的表現(xiàn) ? 卓越表現(xiàn)VS平庸的表現(xiàn) | 銷售人員能力對(duì)照表 | |||
02銷售人員的目標(biāo)客戶定位與客戶接近
（訓(xùn)練時(shí)間1天） | 1、STP與目標(biāo)客戶定位 ? 為什么需要目標(biāo)客戶定位 ? 案例分享：哪些客戶會(huì)有價(jià)值 ? 利用目標(biāo)客戶定位，來分配資源 ? ABC目標(biāo)客戶價(jià)值判斷 | STP目標(biāo)客戶定位表 | 知識(shí)理論考試 制定一份問題解方案 | |
2、我們的產(chǎn)品與服務(wù)分析 ? 產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目分析 ? 與客戶溝通中的問題點(diǎn) ? 用數(shù)據(jù)說話：說服客戶的理由 ? 怎樣接近客戶的方法 | 公司亮點(diǎn)賣點(diǎn)總結(jié) | |||
3、新目標(biāo)客戶的情況統(tǒng)計(jì)分析 ? 新客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn) ? 新客戶的重要程度分析表 ? 用數(shù)據(jù)說話：該重視哪些客戶 ? 把力量用在有價(jià)值的客戶那里 | 客戶溝通要點(diǎn)流程LIST | |||
4、客戶接近亮點(diǎn)與接觸理由 ? 客戶接近的要點(diǎn)與重要性 ? 客戶接近的亮點(diǎn)與理由 ? 實(shí)際操作：如何進(jìn)行客戶接近 ? 我們標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù) | 客戶接近標(biāo)準(zhǔn)話述 | |||
03客戶見面與銷售拜訪
（訓(xùn)練時(shí)間1天） | 1、客戶拜訪（來訪）的結(jié)構(gòu) ? 為什么需要互相拜訪 ? 案例分享：銷售人員的拜訪問題 ? 結(jié)合案例進(jìn)行評(píng)估 ? DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu) | 現(xiàn)實(shí)交流場景評(píng)估表 | 知識(shí)理論考試 制定我們的問題銀行庫 | |
2、第一印象與開場白 ? 如何快速拉近與客戶的距離 ? 第一印像：是怎樣塑造的 ? 第一印像、專業(yè)形象與客戶信任度 ? 開場白說什么，怎么說 ? 開場白怎樣引入話題 | 第一印像與開場白工具 | |||
3、如何深入了解客戶需求 ? 客戶需求的概念與內(nèi)涵 ? 客戶需求如何深入了解 ? 實(shí)際操作:設(shè)計(jì)問題，了解需求 ? 訓(xùn)練：了解客戶需求的問話 | 客戶需求了解清單 | |||
4、深入了解需求的FOC問題 ? 怎么了解得更多：學(xué)會(huì)問 ? 問題是事先想好，還是臨頭再想 ? 實(shí)際操作:問題庫的正確性與否 ? 問客戶問題的順序與結(jié)構(gòu) | FOC問題銀行庫 | |||
04銷售的呈現(xiàn)與產(chǎn)品FABI介紹
（訓(xùn)練時(shí)間1天） | 1、如何講解我們的產(chǎn)品 ? 我們產(chǎn)品與服務(wù)的亮點(diǎn) ? 講解產(chǎn)品與服務(wù)的場合、時(shí)間點(diǎn) ? 結(jié)合案例進(jìn)行相關(guān)的內(nèi)容講解 ? 講解表達(dá)的三個(gè)要素 | 產(chǎn)品表達(dá)的工具表 | 知識(shí)理論考試 制定我們的產(chǎn)品FABIE清單 | |
2、講解產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，最佳的開場 ? 迅速吸引客戶的秘密 ? 吸引客戶的的相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)與要素 ? 結(jié)合實(shí)際：客戶吸引的場景設(shè)計(jì) ? 萬事開頭難，開頭是成功的一半 | 產(chǎn)品表達(dá)怎樣開場 | |||
3、提煉公司產(chǎn)品的FABI ? 產(chǎn)品FABI是什么 ? 客戶的購買決策與FABI ? 實(shí)際操作:提煉公司的FABI ? 訓(xùn)練：把FABI講清楚，講到位 | 產(chǎn)品FABIE工具表 | |||
4、銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)與具體的呈現(xiàn)方法 ? 呈現(xiàn)的場合與結(jié)構(gòu)說明 ? 上述三個(gè)方面的系統(tǒng)實(shí)踐及應(yīng)用 ? 實(shí)際操作:具體的產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 看客戶表現(xiàn)，展示銷售機(jī)會(huì) | 銷售的具體的操作 | |||
第二階段
中級(jí)班 | 05銷售異議處理話述
（訓(xùn)練時(shí)間1天） | 1、銷售異議的全內(nèi)涵 ? 銷售異議的問題 ? 銷售異議代表著客戶的購買欲望 ? 小組實(shí)際研討:公司的客戶問題 ? 擬出所有的客戶問題 | 銷售異議LIST清單 | |
2、客戶問題的類型與重要性分層 ? 客戶問題的類型有哪些 ? 客戶主體的問題與客體的問題 ? 結(jié)合實(shí)際：分析客戶問題的重要性 ? 根據(jù)重要性來處理異議的先后 | ||||
3、處理客戶異議的流程 ? 客戶異議的程度與情緒的不同 ? 客戶異議的處理原則 ? 同理心：心情與事情 ? 實(shí)際操作：編寫客戶異議的話術(shù) ? 話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化與固化 | 同理心處理的話術(shù) | 知識(shí)理論考試 制定一份清晰的話述處理標(biāo)準(zhǔn) | ||
4、如何處理客戶報(bào)怨與投訴 ? 抱怨與投訴：情緒化的異議 ? 客戶投訴的處理流程 ? 原則掌握與應(yīng)用 ? 實(shí)際訓(xùn)練：客戶的投訴的處理 | 客戶投訴處理話術(shù)及流程表 | |||
06優(yōu)勢雙贏的商務(wù)談判
（訓(xùn)練時(shí)間1天） | 1、商務(wù)協(xié)議與優(yōu)勢談判 ? 商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)利潤的重要性 ? 商務(wù)談判與客戶雙贏 ? 實(shí)際研討:商務(wù)談判與協(xié)議問題 ? 擬出所有客戶在協(xié)議中的問題 | 商務(wù)談判的清單羅列 | 知識(shí)理論考試 制定談判目標(biāo)工具表 | |
2、客戶情況分析與把握 ? 我們的優(yōu)劣勢VS客戶的優(yōu)劣勢 ? 商務(wù)協(xié)議與對(duì)客戶的把握程度 ? 結(jié)合實(shí)際：根據(jù)客戶的問題打“牌” ? 怎樣來分析客戶的SWOT | 客戶的SWOT分析表 | |||
3、商務(wù)協(xié)議與談判目標(biāo) ? 具體的談判目標(biāo)羅列 ? 量價(jià)關(guān)系與談判目標(biāo)的設(shè)置 ? 實(shí)際操作：量價(jià)關(guān)系VS談判目標(biāo) ? 學(xué)會(huì)用“假錢”換“真錢” | 談判目標(biāo)設(shè)置表 | |||
4、優(yōu)勢商務(wù)談判技巧 ? 優(yōu)勢商務(wù)談判目標(biāo)：雙贏VS單贏 ? 開價(jià)、報(bào)價(jià)、還價(jià)的技巧 ? 各種談判技巧的應(yīng)用 ? 實(shí)際訓(xùn)練：與客戶進(jìn)行商務(wù)談判 | 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)練習(xí) | |||
07客戶關(guān)系的管理與提升
（訓(xùn)練時(shí)間1天） | 1、重要客戶的概念與區(qū)別 ? 重要客戶關(guān)系的定義與概念 ? 怎樣定義戰(zhàn)略客戶 ? 實(shí)際研討:戰(zhàn)略客戶的定義法則 ? 戰(zhàn)略客戶得分 | 重要客戶定義工具表 | 知識(shí)理論考試 制定重要客戶關(guān)系評(píng)估工具表 | |
2、客戶的滿意度評(píng)估 ? 如何了解客戶的滿意度 ? 客戶滿意度評(píng)估表如何設(shè)計(jì) ? 結(jié)合實(shí)際：修訂我們客戶滿意度表 ? 從重點(diǎn)到細(xì)節(jié)的管理 | 客戶滿意度評(píng)估表 | |||
3、重要客戶關(guān)系的衡量 ? 客戶關(guān)系是怎樣衡量出來的 ? 從生活中了解客戶關(guān)系衡量法則 ? 實(shí)際操作：衡量我們的客戶關(guān)系 ? 尋找關(guān)系差的客戶，尋找原因 | 重要客戶關(guān)系衡量表 | |||
4、重要客戶關(guān)系的突破與發(fā)展 ? 銷售兩類工作：日常Vs突破 ? 客戶日常關(guān)系的突破管理 ? 實(shí)際操作：關(guān)系突破的動(dòng)作與計(jì)劃 ? 按計(jì)劃實(shí)施相關(guān)突破動(dòng)作 | 重要客戶關(guān)系突破表 | |||
08重要客戶的銷售與管理
（訓(xùn)練時(shí)間1天） | 1、戰(zhàn)略客戶的定位與SWOT ? 戰(zhàn)略客戶的定義(大、重要客戶) ? 重要客戶的特點(diǎn)情況 ? 實(shí)際研討:重要客戶的特征與現(xiàn)狀 ? 個(gè)性化的服務(wù)方案 | 重要客戶的管理框架圖 | 知識(shí)理論考試 制定一份重要客戶關(guān)鍵人物支持度分析工具 | |
2、重要客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖 ? 重要客戶的營銷過程 ? 重要客戶的關(guān)鍵人物 ? 結(jié)合實(shí)際：關(guān)鍵人物與組織結(jié)構(gòu) ? 通過分析進(jìn)行恰當(dāng)?shù)墓ぷ?/span> | 重要客戶 組織結(jié)構(gòu)定位表 | |||
3、如何贏得關(guān)鍵人物的支持度 ? 關(guān)鍵人物的不同表現(xiàn) ? 各關(guān)鍵人特的需求 ? 實(shí)際研討:與關(guān)鍵人物活動(dòng) ? 關(guān)鍵人物的關(guān)系建立 | 關(guān)鍵人物支持度分析表 | |||
4、重要客戶的相關(guān)管理工具 ? SWOT分析與見解到位 ? 重要客戶的關(guān)鍵人物梳理 ? 結(jié)合實(shí)際：建立關(guān)鍵人物聯(lián)系圖 ? 深入的蜘蛛網(wǎng)式的關(guān)系管理結(jié)構(gòu) | 重要客戶 管理團(tuán)隊(duì)分工表 | |||
第三階段
高級(jí)班 | 09銷售人員的時(shí)間管理與自我業(yè)績管理
（訓(xùn)練時(shí)間1天） | 1、RAC管理模式與營銷績效分析 ? RAC管理模式定義與概念 ? 營銷績效的四項(xiàng)分析內(nèi)容 ? 從分析中尋找自身差距 ? 努力的方向與行動(dòng) | 銷售績效分析工具表 | 知識(shí)理論考試 制定一份重要客戶關(guān)鍵人物支持度分析工具 |
2、銷售活動(dòng)的分析與管理 ? 銷售業(yè)績與銷售活動(dòng)的關(guān)系 ? 銷售時(shí)間管理分析 ? 尋找重點(diǎn)努力的方向 ? 管理現(xiàn)在還是管理未來 | 銷售活動(dòng)分析工具表 | |||
3、銷售平臺(tái)的建立與成交熱度 ? 銷售平臺(tái)的概念與定義 ? 怎樣分析各個(gè)平臺(tái)的客戶數(shù)量 ? 實(shí)際操作：成交熱度分析 ? 從熱度上進(jìn)行銷售與服務(wù)準(zhǔn)備 | 成交熱度分析工具表 | |||
4、銷售平臺(tái)的整理與分析 ? 各個(gè)平臺(tái)數(shù)量的整理與動(dòng)作 ? 平臺(tái)數(shù)理如何指導(dǎo)自己的活動(dòng) ? 銷售業(yè)績在平臺(tái)中的體現(xiàn) ? 通過工具進(jìn)行自我業(yè)績管理 | 銷售數(shù)量分析工具表 | |||
10銷售人員的職業(yè)發(fā)展
（訓(xùn)練時(shí)間1天） | 1. 員工職業(yè)生涯發(fā)展的內(nèi)涵 ? 職業(yè)生涯的真要與現(xiàn)狀分析 ? 員工職業(yè)的成長與價(jià)值實(shí)現(xiàn) ? 職業(yè)發(fā)展的問題與員工身心潛力 ? 職業(yè)生涯發(fā)展階段與個(gè)人成長對(duì)策 | 職業(yè)發(fā)展的方向LIST | 知識(shí)理論考試 制定一份自我能力專家化發(fā)展工具表 | |
2. 員工實(shí)力、能力分析與方向選擇 ? 為什么需要進(jìn)行自身的情況分析 ? 自身的優(yōu)缺點(diǎn)分析的步驟與工具 ? 實(shí)際操作：自身情況分析與興趣點(diǎn) ? 討論：自己的努力方向、目標(biāo)選擇 | 自我能力分析表 | |||
3. 實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿景與愿景的相對(duì)應(yīng) ? 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的流程與步驟 ? 自身的方向選擇與個(gè)人的愿景設(shè)計(jì) ? 實(shí)際操作：卓越銷售人員愿景設(shè)計(jì) ? 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人愿景共成功 | 個(gè)人發(fā)展愿景分析表 | |||
4. 職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的工具 ? 怎樣制定職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃圖 ? 職業(yè)生涯發(fā)展的工具介紹 ? 實(shí)際操作：迅速專家化、專業(yè)化 ? 銷售人員職業(yè)成功的要點(diǎn) | 專業(yè)化發(fā)展工具表 | |||
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