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銷售人員能力提升綜合訓(xùn)練

主講老師: 金劍峰 金劍峰

主講師資:金劍峰

課時(shí)安排: 10天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 本課程是針對(duì)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)情況下“銷售人員”系統(tǒng)的訓(xùn)練方案,該方案考慮現(xiàn)在的情況,也考慮充分競爭市場的營銷技術(shù),以對(duì)銷售人員進(jìn)行整體、系統(tǒng)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練,以提升銷售人員的營銷技能,為企業(yè)創(chuàng)造更高績效。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-05-06 15:44

一、 內(nèi)容簡介:

近幾年,國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展處理新常態(tài)狀態(tài),企業(yè)面臨的競爭將越來越嚴(yán)峻。但無論如何,企業(yè)要生存要發(fā)展,這就需要一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍,這支隊(duì)伍要能把東西賣出去,要能充分了解競爭對(duì)手的情況、要了解客戶的情況,從而有效地“舞起銷售的龍頭”,才能帶動(dòng)企業(yè)的各項(xiàng)管理工作。

銷售人員是公司主要的利潤來源,也是開拓市場的主要生力軍。未經(jīng)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員,會(huì)在市場開拓上花大量的時(shí)間摸索,在此過程中會(huì)犯很多大大小小的錯(cuò)誤(會(huì)走很多彎路),當(dāng)然這些錯(cuò)誤都是以犧牲公司業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)的;而經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員,面對(duì)目標(biāo)客戶則胸有成竹,知道如何來了解客戶需求,替客戶著想,從而從市場上不斷攻城拔寨,以取得非凡的業(yè)績。

“是騾子還是馬,拉出來溜溜!”市場和業(yè)績是檢查銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn),但市場與業(yè)績要靠銷售人員的能力去完成的。本課程是針對(duì)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)情況下“銷售人員”系統(tǒng)的訓(xùn)練方案,該方案考慮現(xiàn)在的情況,也考慮充分競爭市場的營銷技術(shù),以對(duì)銷售人員進(jìn)行整體、系統(tǒng)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練,以提升銷售人員的營銷技能,為企業(yè)創(chuàng)造更高績效。

二、訓(xùn)練收益

1、掌握企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與未來的市場競爭現(xiàn)狀;

2、掌握完全競爭市場中,銷售人員營銷的技術(shù);

  --- 市場STP定位、新客戶開發(fā)、老客戶維護(hù)、客戶關(guān)系管理、大客戶營銷、客戶溝通

  --- 銷售人員的勝任力素質(zhì)、客戶需求了解、自我營銷管理、銷售人員發(fā)展等等技能

3、訓(xùn)練銷售人員,掌握這些營銷技能,并充分應(yīng)用到實(shí)際的工作中

4、對(duì)照自己,變“坐商”為“行商”,改進(jìn)工作現(xiàn)狀,創(chuàng)造更高績效。

三、訓(xùn)練與輔導(dǎo)對(duì)象:企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售人員

四、訓(xùn)練時(shí)間:3個(gè)階段,10天訓(xùn)練(如需要另外輔導(dǎo),與老師再溝通)

               每月1次,每次1天課程

【每次訓(xùn)練之后,要進(jìn)行相關(guān)作業(yè),以檢查內(nèi)容的掌握程度】

【課堂上采用實(shí)用性的訓(xùn)戰(zhàn)方法,以解決工作中的實(shí)際問題】

五、訓(xùn)練與輔導(dǎo)提綱:

階段

能力系統(tǒng)

提升訓(xùn)練項(xiàng)目點(diǎn)

詳細(xì)訓(xùn)練課綱

具體訓(xùn)練內(nèi)容

訓(xùn)練與導(dǎo)出績效

落地措施

第一階段

 

基礎(chǔ)班

01銷售人員的勝任力素質(zhì)與營銷職業(yè)化

 

(訓(xùn)練時(shí)間1天)

1、競爭趨勢(shì)與職業(yè)化營銷

競爭趨勢(shì)與業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)

銷售人員的業(yè)務(wù)位置分析

案例分享:卓越的銷售人員

完全市場化競爭與“行商”

職業(yè)化營銷的關(guān)鍵要點(diǎn)

知識(shí)理論考試

自我能力分析工具表

2、職業(yè)化營銷與積極的信念

想法、觀念與信念

案例研討:如何塑造職業(yè)心態(tài)

銷售人員卓越的理念

實(shí)際操作:化理念為行動(dòng)方案

積極信念塑造工具

3、銷售人員的勝任力模型

為什么要尋找銷售人員的能力素質(zhì)

實(shí)際分析:能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)的作用

怎樣運(yùn)用銷售人員的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)

確定銷售人員能力發(fā)展路線圖

銷售人員能力

發(fā)展模型圖

4、銷售人員能力分級(jí)描述

業(yè)績與能力素質(zhì)的表現(xiàn)

案例分析:他為什么業(yè)績高

實(shí)際分析:能力素質(zhì)卓越的表現(xiàn)

卓越表現(xiàn)VS平庸的表現(xiàn)

銷售人員能力對(duì)照表

02銷售人員的目標(biāo)客戶定位與客戶接近

 

(訓(xùn)練時(shí)間1天)

1、STP與目標(biāo)客戶定位

為什么需要目標(biāo)客戶定位

案例分享:哪些客戶會(huì)有價(jià)值

利用目標(biāo)客戶定位,來分配資源

ABC目標(biāo)客戶價(jià)值判斷

STP目標(biāo)客戶定位表

知識(shí)理論考試

制定一份問題解方案

2、我們的產(chǎn)品與服務(wù)分析

產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目分析

與客戶溝通中的問題點(diǎn)

用數(shù)據(jù)說話:說服客戶的理由

怎樣接近客戶的方法

公司亮點(diǎn)賣點(diǎn)總結(jié)

3、新目標(biāo)客戶的情況統(tǒng)計(jì)分析

新客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)

新客戶的重要程度分析表

用數(shù)據(jù)說話:該重視哪些客戶

把力量用在有價(jià)值的客戶那里

客戶溝通要點(diǎn)流程LIST

4、客戶接近亮點(diǎn)與接觸理由

客戶接近的要點(diǎn)與重要性

客戶接近的亮點(diǎn)與理由

實(shí)際操作:如何進(jìn)行客戶接近

我們標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)

客戶接近標(biāo)準(zhǔn)話述

03客戶見面與銷售拜訪

 

(訓(xùn)練時(shí)間1天)

1、客戶拜訪(來訪)的結(jié)構(gòu)

為什么需要互相拜訪

案例分享:銷售人員的拜訪問題

結(jié)合案例進(jìn)行評(píng)估

DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)

現(xiàn)實(shí)交流場景評(píng)估表

知識(shí)理論考試

制定我們的問題銀行庫

2、第一印象與開場白

如何快速拉近與客戶的距離

第一印像:是怎樣塑造的

第一印像、專業(yè)形象與客戶信任度

開場白說什么,怎么說

開場白怎樣引入話題

第一印像與開場白工具

3、如何深入了解客戶需求

客戶需求的概念與內(nèi)涵

客戶需求如何深入了解

實(shí)際操作:設(shè)計(jì)問題,了解需求

訓(xùn)練:了解客戶需求的問話

客戶需求了解清單

4、深入了解需求的FOC問題

怎么了解得更多:學(xué)會(huì)問

問題是事先想好,還是臨頭再想

實(shí)際操作:問題庫的正確性與否

問客戶問題的順序與結(jié)構(gòu)

FOC問題銀行庫

04銷售的呈現(xiàn)與產(chǎn)品FABI介紹

 

(訓(xùn)練時(shí)間1天)

1、如何講解我們的產(chǎn)品

我們產(chǎn)品與服務(wù)的亮點(diǎn)

講解產(chǎn)品與服務(wù)的場合、時(shí)間點(diǎn)

結(jié)合案例進(jìn)行相關(guān)的內(nèi)容講解

講解表達(dá)的三個(gè)要素

產(chǎn)品表達(dá)的工具表

知識(shí)理論考試

制定我們的產(chǎn)品FABIE清單

2、講解產(chǎn)品與服務(wù)時(shí),最佳的開場

迅速吸引客戶的秘密

吸引客戶的的相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)與要素

結(jié)合實(shí)際:客戶吸引的場景設(shè)計(jì)

萬事開頭難,開頭是成功的一半

產(chǎn)品表達(dá)怎樣開場

3、提煉公司產(chǎn)品的FABI

產(chǎn)品FABI是什么

客戶的購買決策與FABI

實(shí)際操作:提煉公司的FABI

訓(xùn)練:把FABI講清楚,講到位

產(chǎn)品FABIE工具表

4、銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)與具體的呈現(xiàn)方法

呈現(xiàn)的場合與結(jié)構(gòu)說明

上述三個(gè)方面的系統(tǒng)實(shí)踐及應(yīng)用

實(shí)際操作:具體的產(chǎn)品呈現(xiàn)

看客戶表現(xiàn),展示銷售機(jī)會(huì)

銷售的具體的操作

第二階段

 

中級(jí)班

05銷售異議處理話述

 

(訓(xùn)練時(shí)間1天)

1、銷售異議的全內(nèi)涵

銷售異議的問題

銷售異議代表著客戶的購買欲望

小組實(shí)際研討:公司的客戶問題

擬出所有的客戶問題

銷售異議LIST清單


2、客戶問題的類型與重要性分層

客戶問題的類型有哪些

客戶主體的問題與客體的問題

結(jié)合實(shí)際:分析客戶問題的重要性

根據(jù)重要性來處理異議的先后


3、處理客戶異議的流程

客戶異議的程度與情緒的不同

客戶異議的處理原則

同理心:心情與事情

實(shí)際操作:編寫客戶異議的話術(shù)

話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化與固化

同理心處理的話術(shù)

知識(shí)理論考試

制定一份清晰的話述處理標(biāo)準(zhǔn)

4、如何處理客戶報(bào)怨與投訴

抱怨與投訴:情緒化的異議

客戶投訴的處理流程

原則掌握與應(yīng)用

實(shí)際訓(xùn)練:客戶的投訴的處理

客戶投訴處理話術(shù)及流程表

06優(yōu)勢(shì)雙贏的商務(wù)談判

 

(訓(xùn)練時(shí)間1天)

1、商務(wù)協(xié)議與優(yōu)勢(shì)談判

商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)利潤的重要性

商務(wù)談判與客戶雙贏

實(shí)際研討:商務(wù)談判與協(xié)議問題

擬出所有客戶在協(xié)議中的問題

商務(wù)談判的清單羅列

知識(shí)理論考試

制定談判目標(biāo)工具表

2、客戶情況分析與把握

我們的優(yōu)劣勢(shì)VS客戶的優(yōu)劣勢(shì)

商務(wù)協(xié)議與對(duì)客戶的把握程度

結(jié)合實(shí)際:根據(jù)客戶的問題打“牌”

怎樣來分析客戶的SWOT

客戶的SWOT分析表

3、商務(wù)協(xié)議與談判目標(biāo)

具體的談判目標(biāo)羅列

量價(jià)關(guān)系與談判目標(biāo)的設(shè)置

實(shí)際操作:量價(jià)關(guān)系VS談判目標(biāo)

學(xué)會(huì)用“假錢”換“真錢”

談判目標(biāo)設(shè)置表

4、優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧

優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判目標(biāo):雙贏VS單贏

開價(jià)、報(bào)價(jià)、還價(jià)的技巧

各種談判技巧的應(yīng)用

實(shí)際訓(xùn)練:與客戶進(jìn)行商務(wù)談判

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

07客戶關(guān)系的管理與提升

 

(訓(xùn)練時(shí)間1天)

1、重要客戶的概念與區(qū)別

重要客戶關(guān)系的定義與概念

怎樣定義戰(zhàn)略客戶

實(shí)際研討:戰(zhàn)略客戶的定義法則

戰(zhàn)略客戶得分

重要客戶定義工具表

知識(shí)理論考試

制定重要客戶關(guān)系評(píng)估工具表

2、客戶的滿意度評(píng)估

如何了解客戶的滿意度

客戶滿意度評(píng)估表如何設(shè)計(jì)

結(jié)合實(shí)際:修訂我們客戶滿意度表

從重點(diǎn)到細(xì)節(jié)的管理

客戶滿意度評(píng)估表

3、重要客戶關(guān)系的衡量

客戶關(guān)系是怎樣衡量出來的

從生活中了解客戶關(guān)系衡量法則

實(shí)際操作:衡量我們的客戶關(guān)系

尋找關(guān)系差的客戶,尋找原因

重要客戶關(guān)系衡量表

4、重要客戶關(guān)系的突破與發(fā)展

銷售兩類工作:日常Vs突破

客戶日常關(guān)系的突破管理

實(shí)際操作:關(guān)系突破的動(dòng)作與計(jì)劃

按計(jì)劃實(shí)施相關(guān)突破動(dòng)作

重要客戶關(guān)系突破表

08重要客戶的銷售與管理

 

(訓(xùn)練時(shí)間1天)

1、戰(zhàn)略客戶的定位與SWOT

戰(zhàn)略客戶的定義(大、重要客戶)

重要客戶的特點(diǎn)情況

實(shí)際研討:重要客戶的特征與現(xiàn)狀

個(gè)性化的服務(wù)方案

重要客戶的管理框架圖

知識(shí)理論考試

制定一份重要客戶關(guān)鍵人物支持度分析工具

2、重要客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖

重要客戶的營銷過程

重要客戶的關(guān)鍵人物

結(jié)合實(shí)際:關(guān)鍵人物與組織結(jié)構(gòu)

通過分析進(jìn)行恰當(dāng)?shù)墓ぷ?/span>

重要客戶

組織結(jié)構(gòu)定位表


3、如何贏得關(guān)鍵人物的支持度

關(guān)鍵人物的不同表現(xiàn)

各關(guān)鍵人特的需求

實(shí)際研討:與關(guān)鍵人物活動(dòng)

關(guān)鍵人物的關(guān)系建立

關(guān)鍵人物支持度分析表

4、重要客戶的相關(guān)管理工具

SWOT分析與見解到位

重要客戶的關(guān)鍵人物梳理

結(jié)合實(shí)際:建立關(guān)鍵人物聯(lián)系圖

深入的蜘蛛網(wǎng)式的關(guān)系管理結(jié)構(gòu)

重要客戶

管理團(tuán)隊(duì)分工表

第三階段

 

高級(jí)班

09銷售人員的時(shí)間管理與自我業(yè)績管理

 

(訓(xùn)練時(shí)間1天)

1、RAC管理模式與營銷績效分析

RAC管理模式定義與概念

營銷績效的四項(xiàng)分析內(nèi)容

從分析中尋找自身差距

努力的方向與行動(dòng)

銷售績效分析工具表

知識(shí)理論考試

制定一份重要客戶關(guān)鍵人物支持度分析工具

2、銷售活動(dòng)的分析與管理

銷售業(yè)績與銷售活動(dòng)的關(guān)系

銷售時(shí)間管理分析

尋找重點(diǎn)努力的方向

管理現(xiàn)在還是管理未來

銷售活動(dòng)分析工具表

3、銷售平臺(tái)的建立與成交熱度

銷售平臺(tái)的概念與定義

怎樣分析各個(gè)平臺(tái)的客戶數(shù)量

實(shí)際操作:成交熱度分析

從熱度上進(jìn)行銷售與服務(wù)準(zhǔn)備

成交熱度分析工具表

4、銷售平臺(tái)的整理與分析

各個(gè)平臺(tái)數(shù)量的整理與動(dòng)作

平臺(tái)數(shù)理如何指導(dǎo)自己的活動(dòng)

銷售業(yè)績?cè)谄脚_(tái)中的體現(xiàn)

通過工具進(jìn)行自我業(yè)績管理

銷售數(shù)量分析工具表

10銷售人員的職業(yè)發(fā)展

 

(訓(xùn)練時(shí)間1天)

1. 員工職業(yè)生涯發(fā)展的內(nèi)涵

職業(yè)生涯的真要與現(xiàn)狀分析

員工職業(yè)的成長與價(jià)值實(shí)現(xiàn)

職業(yè)發(fā)展的問題與員工身心潛力

職業(yè)生涯發(fā)展階段與個(gè)人成長對(duì)策

職業(yè)發(fā)展的方向LIST

知識(shí)理論考試

制定一份自我能力專家化發(fā)展工具表

2. 員工實(shí)力、能力分析與方向選擇

為什么需要進(jìn)行自身的情況分析

自身的優(yōu)缺點(diǎn)分析的步驟與工具

實(shí)際操作:自身情況分析與興趣點(diǎn)

討論:自己的努力方向、目標(biāo)選擇

自我能力分析表

3. 實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿景與愿景的相對(duì)應(yīng)

職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的流程與步驟

自身的方向選擇與個(gè)人的愿景設(shè)計(jì)

實(shí)際操作:卓越銷售人員愿景設(shè)計(jì)

如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人愿景共成功

個(gè)人發(fā)展愿景分析表

4. 職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的工具

怎樣制定職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃圖

職業(yè)生涯發(fā)展的工具介紹

實(shí)際操作:迅速專家化、專業(yè)化

銷售人員職業(yè)成功的要點(diǎn)

專業(yè)化發(fā)展工具表


 
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銷售人員能力提升綜合訓(xùn)練 如何建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊(duì) 重要客戶的銷售與管理 卓越的經(jīng)銷商(渠道)開發(fā)與管理 卓越的銷售目標(biāo)與績效管理 如何提升人均效能 壓力疏解與情緒管理 向下管理高爾夫
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