| 主講老師： | 金劍峰 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來(lái)滿足大客戶的需求，因?yàn)闈M足大客戶需求而存在…本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷(xiāo)售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷(xiāo)售與管理。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-05-06 15:39 |
一、 內(nèi)容簡(jiǎn)介：
從世界采購(gòu)的范圍來(lái)看，客戶采購(gòu)的客戶數(shù)量越來(lái)越少，這提出一個(gè)嚴(yán)峻的課題：面臨著專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的采購(gòu)人員，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)他們？誠(chéng)然，大客戶對(duì)于我們重要性可想而知。
試想，有一天，您的大客戶因?yàn)槟脑螂x您而去(假如您公司年度銷(xiāo)售額達(dá)到6億，而此客戶就達(dá)到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒(méi)有多做工作……個(gè)中滋味只有真正面臨的時(shí)候才能體會(huì)得到！
大客戶，又稱(chēng)關(guān)鍵客戶、重要客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、VIP客戶、戰(zhàn)略客戶等，無(wú)疑大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷(xiāo)售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運(yùn)用我們的團(tuán)隊(duì)，想方設(shè)法來(lái)保留大客戶，并開(kāi)發(fā)新的大客戶，甚至說(shuō)得過(guò)份點(diǎn)：我們的公司要因?yàn)榇罂蛻舻臍g樂(lè)而歡樂(lè)，因?yàn)榇罂蛻舻膽n傷而憂傷，因大客戶的跳動(dòng)而跳動(dòng)，與大客戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來(lái)滿足大客戶的需求，因?yàn)闈M足大客戶需求而存在…本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷(xiāo)售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷(xiāo)售與管理。
二、課程收益
1、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶（Key Account,簡(jiǎn)稱(chēng)KA）銷(xiāo)售的基本框架；
2、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的二個(gè)層面；
3、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的四個(gè)層次；
4、 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。
三、訓(xùn)練時(shí)間：2天>12小時(shí)【可以1天版】
四、訓(xùn)練對(duì)象：企業(yè)戰(zhàn)略客戶、重要客戶、關(guān)鍵客戶、大客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理、骨干
五、訓(xùn)練與輔導(dǎo)提綱：
課程綱要與具體內(nèi)容 | 訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績(jī)效 |
1、重要客戶銷(xiāo)售與管理的基本框架 ? 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化 ? 大客戶與一般客戶的區(qū)別； ? 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷(xiāo)售管理難題 ? 大客戶銷(xiāo)售基本框架； | 大客戶的銷(xiāo)售管理模型 |
2、 KA定義和KA的選擇； ? 為什么需要對(duì)大客戶進(jìn)行定義； ? 結(jié)合公司自身對(duì)大客戶進(jìn)行篩選； ? 案例分析：現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶； ? 從KA選擇中，分配優(yōu)勢(shì)資源； | 大客戶的定義與篩選工具 |
3、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略 ? 客戶信息收集對(duì)于大客戶管理的作用 ? 客戶信息收集的項(xiàng)目：當(dāng)前、來(lái)年的、內(nèi)部信息檢查 ? 案例操作：結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視； ? 從分析中作出管理改進(jìn) ? 大客戶PEST分析和SWOT分析； ? 案例操作：客戶PEST與SWOT操作 ? 做正確的事情、把事情做對(duì) ? 案例分析：大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析 ? 操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來(lái)進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作 | 大客戶組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
大客戶PEST分析
大客戶SWOT分析
大客戶銷(xiāo)售可能性量化表 |
4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案 ? 三種層次的目標(biāo)； ? 案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)； ? 分享：結(jié)合客戶實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì) ? 銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售的相關(guān)行動(dòng) | 大客戶的愿景描繪圖 |
5．客戶需求提供新的解決方案 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析； ? 競(jìng)?cè)粚?duì)手的劣勢(shì)VS我們的機(jī)會(huì) ? 案例操作：提供客戶個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案 ? 從銷(xiāo)售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn) | 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
產(chǎn)品與服務(wù)分層分析工具 |
6．組建KA銷(xiāo)售與管理團(tuán)隊(duì) ? KA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶銷(xiāo)售中的作用； ? 案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解 ? 三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn) ? 案例操作：制定自己的大客戶管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖 | 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分工表
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與客戶接觸規(guī)劃表 |
7.重要客戶的關(guān)系評(píng)估方法 ? KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式； ? 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注； ? 實(shí)例操作：制定大客戶的關(guān)系衡量工具 ? 從關(guān)系衡量中，作出管理改進(jìn)； ? 大客戶的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)。 | 大客戶關(guān)系改進(jìn)衡量工具 |
8.重要客戶的關(guān)系改進(jìn)與突破 ? 所有銷(xiāo)售工作的兩種分類(lèi)； ? 大客戶關(guān)系的區(qū)分Vs客戶的重要級(jí)別； ? 案例學(xué)習(xí)：怎樣利用思維腦圖制定計(jì)劃 ? 實(shí)例操作：關(guān)系突破計(jì)劃的制定與實(shí)施 ? 課程總結(jié)：大客戶的銷(xiāo)售與管理技術(shù)。 | 客戶關(guān)系突破與衡量表 |
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