| 主講老師： | 金劍峰 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課將從經(jīng)銷商等渠道的開發(fā)與管理角度，來具體說明如何對這些渠道進行卓越的開發(fā)和管理，從而充分利用他們來提高我們的業(yè)績。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-05-06 15:35 |
一、 內(nèi)容簡介：
從各家廠商來看，可以運用自己的銷售人員去開拓市場，但是這樣花費的精力可能太多，更有效的方法是一方面我們自己來開拓市場，另一方面，我們可以選擇經(jīng)銷商（分銷商、代理商、加盟商等）渠道來幫助我們進行市場開拓，這樣即節(jié)省人力，又與經(jīng)銷商優(yōu)勢互補，又能快整地覆蓋市場。
利用銷售渠道的好處大家好像都明白，但問題也隨之而來：經(jīng)銷商等渠道又不是我們的員工，如何管理？該選擇哪些渠道呢？哪些產(chǎn)品直銷、哪些利用經(jīng)銷呢？區(qū)域市場該選擇多少經(jīng)銷商或代理商呢呢？渠道如果發(fā)生沖突該如何處理？具體管理經(jīng)銷商等渠道有哪些內(nèi)容呢？該如何根據(jù)他們的表現(xiàn)確定與他們的關系呢？如果要確定發(fā)展關系，我們該采取什么動作？還有如何評價這些渠道的表現(xiàn)呢？
作為制造商的銷售部門，業(yè)務員做了相當多的工作，年底說起來也是非常辛苦，但是業(yè)績呢？為什么業(yè)務員做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗進去），但業(yè)績卻不是那么理想？究其原因是我們在渠道開發(fā)與管理上缺乏方法……
本課將從經(jīng)銷商等渠道的開發(fā)與管理角度，來具體說明如何對這些渠道進行卓越的開發(fā)和管理，從而充分利用他們來提高我們的業(yè)績。
二、課程收益
1、 掌握卓越的經(jīng)銷商等渠道管理模式；
2、 學會對銷售渠道進行篩選，以保證方向；
3、 掌握經(jīng)銷商等渠道的關系定位，并做出行動；
4、 掌握渠道開發(fā)和具體的管理工具
--- 目標選擇、渠道方案、能力培養(yǎng)、任務執(zhí)行、渠道考核、關系定位、考核及團隊配合等
三、課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理人和業(yè)務骨干、區(qū)域經(jīng)理、一/二級經(jīng)銷商、代理商
四、訓練時間：2天，>12小時 【可以1天版】
五、訓練與輔導提綱：
課程綱要及具體內(nèi)容 | 訓練工具及導出績效 |
1、渠道的作用與渠道選擇 ? 直銷與經(jīng)銷的渠道模式選擇； ? 經(jīng)銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析； ? 案例分享：影響銷售渠道選擇的因素 ? 渠道的類型與發(fā)揮作用時間的選擇； | 經(jīng)銷商開發(fā)與管理模型 |
2、經(jīng)銷商等渠道管理模式 ? 公司產(chǎn)品與服務在市場上的定位； ? 不同產(chǎn)品的發(fā)展策略； ? 經(jīng)銷商等渠道管理的問題分析； ? 卓越的經(jīng)銷商管理模式 | 不同產(chǎn)品發(fā)展策略表 |
3、有效的渠道篩選與精耕 ? 各種不同類型的經(jīng)銷商特點； ? 渠道篩選的程序與操作方法； ? 案例操作：如何準確篩選經(jīng)銷商； ? 對篩選經(jīng)銷商的管理要求。 | 經(jīng)銷商篩選評估工具表 |
4、怎樣培養(yǎng)經(jīng)銷商等渠道的能力 ? 國際卓越的RAC管理模式； ? 經(jīng)銷商的能力需求與分析； ? 案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的能力培養(yǎng)計劃； ? 落實培養(yǎng)計劃，并進行實施； | 經(jīng)銷商能力提升工具表 |
5、經(jīng)銷商等渠道的關系定位及調(diào)整 ? 渠道關系發(fā)展的四層次； ? 案例研討：雙方期望的項目； ? 案例操作：有效確定雙方的實際情況； ? 從雙方期望的項目進行關系的調(diào)整； ? 不同關系給予不同的資源支持； ? 調(diào)整經(jīng)銷商等渠道關系的實際行動； ? 如何處理與經(jīng)銷商矛盾沖突（各項矛盾與處理方式）； ? 培養(yǎng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商等渠道合作伙伴 | 經(jīng)銷商關系定位分析表
經(jīng)銷商期望分析表
公司期望分析表
經(jīng)銷商關系調(diào)整工具表 |
6、管理任務的執(zhí)行與考核 ? 如何有效地進行任務分配； ? 管理人員的任務如何考核 ? 制定相關管理人員的KPI指標 ? 蘭開斯特戰(zhàn)略與經(jīng)銷商開發(fā)管理； | 內(nèi)部管理考核表 |
7、任務執(zhí)行與渠道評估 ? 渠道評估的因素分析； ? 經(jīng)銷商等渠道的考核準則； ? 案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的評估工具。 ? 相關經(jīng)銷商政策的兌現(xiàn) ? 本課程小結(jié)，經(jīng)銷商管理體系 | 經(jīng)銷商考核工具表 |
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