新形勢下白酒政企客戶公關及團購客戶開發(fā)與商務溝通技能提升

第一部分：白酒政企客戶公關操作與技巧

一、認識公關

1、什么是公關？

2、為什么要進行政企客戶公關？

3、公關的淵源與作用

4、常用的公關手段分類

案例：胡雪巖的政府公關

案例：某白酒企業(yè)的公關

二、政企項目公關的流程與方法

1、公關開始前要進行事先調(diào)研

2、建立一種核心的消費基礎

3、與政企客戶建立一對一的溝通關系

4、把滿意的客戶關系轉化為推廣者

5、影響有影響力的人物

三、實效政企項目公關技巧

1、重視內(nèi)線人物

2、抓住權利人物

3、搞清客戶的資金實力和現(xiàn)有情況

4、清楚競爭對手情況

5、報價的藝術

6、突出我們的特點，側擊對手的弱點，引導用戶認可我們的設計方案

7、爭做主角不做配角

系列案例剖析：某白酒營銷員巧公關攻克項目案例

第二部分：白酒團購客戶開發(fā)策略與技巧

一、分析客戶需求、明確產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品定位要適合團購目標群體的需求

2、高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團購營銷

3、在產(chǎn)品價格上遵循優(yōu)質高價原則

   案例：某白酒企業(yè)的團購策略制定

二、鎖定核心關鍵團購客戶做重點營銷　　

1、團購客戶信息收集

1）目標團購客戶：政府、學校、部隊、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單

2）利用當?shù)氐狞S頁、網(wǎng)站、電話、相關刊物進行查詢

3）團購客戶ABC分類

2、團購客戶需求分析

1）細致分析人群特點、工作性質、消費心理、愛好習慣等。

2）對目標群體進行準確定位

3）FAB產(chǎn)品宣傳法：向顧客推銷利益：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益、獨特利益

   案例：某白酒企業(yè)的訴求表達

3、團購人際關系營銷

1）了解團購客戶的組織機構

2）瞄準關鍵人物：守門人、決策者、影響者、執(zhí)行者

某白酒企業(yè)巧用關鍵人物打開團購市場案例

3） “要做生意，先交朋友”、“在商不言商”

4、廣告攻勢同步進行

1）報媒

2）網(wǎng)絡

3）電視

4）分眾傳媒

三、團購新客戶開發(fā)十大方法

1、建立新關系法

2、連鎖介紹法

案例：如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？      

3、資料查尋法

4、到會議上尋找客戶

5、強強聯(lián)合法　　

6、尋找團購經(jīng)紀人

7、廣告開發(fā)法

8、了解客戶慶典等特殊紀念日

9、在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線

10、登陸團購網(wǎng)站

    系列案例：白酒企業(yè)如何開發(fā)團購市場？

四、創(chuàng)新團購開發(fā)模式　　

1、找出具有內(nèi)在關聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)。

2、創(chuàng)新思維，聯(lián)合營銷開發(fā)市場。

3、構建“顧客+朋友”團購模式　　

4、企業(yè)發(fā)起各種形式的關系協(xié)會。如異業(yè)聯(lián)盟、客戶俱樂部、同鄉(xiāng)會、沙龍、產(chǎn)品榮

譽大使等

5、開設團購中介組織。如開設團購網(wǎng)站

   系列案例：某白酒企業(yè)團購客戶另類開拓方法　　

五、維護客戶關系，爭取后續(xù)團購訂單　　

1、寄送內(nèi)部刊物

2、內(nèi)部刊物上刊載團購單位優(yōu)秀事跡

3、邀請客戶參加聯(lián)誼活動

4、領導走訪

5、長久贊助

    案例：團購客戶成功開拓，是下一次銷售的開始

第三部分：大客戶開發(fā)有效商務溝通技能提升

從一則故事看有效溝通的重要性

一、什么是溝通？

1、溝通的定義

二、與政企單位溝通的原則

    ●尊重而不吹捧

●請示而不依賴

小故事：官員喜歡什么樣的人？

1、利益：給對方帶來的好處

2、平等：有效溝通的前提

3、主動：需求可以引導、可以創(chuàng)造

4、雙向：既要會說，又要會聽，還要會問  

5、積極：時時積極、事事積極

三、溝通的種類

1、語言

2、非語言

四、有效銷售溝通步驟與技巧

    1、適當?shù)臅r機

    2、適當?shù)牡攸c

    3、提供有說服力的事實依據(jù)

4、提供完整的方案

五、銷售溝通第一步：事先準備

     1、資料準備

        工具：制作活頁文件夾

     2、儀容準備

     3、心理準備

六、銷售溝通第二步：對客戶及市場充分了解

     1、了解機關單位的三個關鍵人物

       具有決定權的人

       具有建議權的人

       具有提報權的人

2、分析溝通對象的性格特征

3、不同級別的人員的心理特征

4、找準關鍵人物和重要人物

5、了解市場及競品，并作SWOT分析

6、拜訪客戶的時間選擇

七、銷售溝通第三步：接近客戶

    1、銷售商品之前，先銷售你自己

自我形象設計：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉

模擬演練：贊美的技巧及其要點

鏈接：溝通當中二選一法則的運用

賣湯圓的故事

鏈接：如何讓客戶接受你——接近客戶的技巧?

  2、怎樣讓客戶和你見面溝通？

   1）形成好印象：避免過度營銷

   2）欲擒故縱造聲勢

   3）只占用很短時間

   4）錘煉自己的聲音，讓其產(chǎn)生“磁性”

  3、接近客戶的五大方法

 1）寒暄法：天氣、新聞、熱點等

 2）幫忙法：天道酬勤  

 3）利益法：產(chǎn)品給客戶帶來的利益

 4）興趣點法：對方感興趣的事情

 5）引薦法：熟人或親戚、朋友推薦  

八、銷售溝通第四步：需求探尋

1、積極聆聽的技巧

2、有效提問的技巧

3、及時確認

巴頓將軍的故事

九、銷售溝通第五步：產(chǎn)品介紹

1、將特性轉化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）

2、為客戶尋找購買的理由

案例：某業(yè)務員驚險的產(chǎn)品展示

  鏈接：有效銷售溝通的四大方法

   1、用案例說服法

   2、替客戶算賬法

   3、使用證明材料法

4、 富蘭克林法

十、銷售溝通第六步：處理客戶異議

   1、正確看待異議

   2、處理顧客異議的原則

案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價錢比較高”

3、七大客戶異議處理技巧

      1）需求異議

      2）產(chǎn)品異議

  3）價格異議

  4）促銷異議

  5）服務異議

  6）權限異議

  7）財力異議

第四部分：政企客戶有效商務談判的方法及技能

一、認識談判      

1、好業(yè)務是談出來

2、營銷人員應有的談判觀點

案例：談判無輸家

二、談判高手的五項基本素質

1、察言觀色的能力。

2、談判現(xiàn)場掌控能力。

3、良好的心理素質

4、具有戰(zhàn)略眼光

   5、堅持到底

案例：日美談判

三、談判中的七大迂回技巧

   1、旁側敲擊技巧

   2、“哭窮、訴苦”

   3、紅臉、白臉

   4、職權有限

   5、搬出“關系人”

   6、改變談判場所

   7、以禮攻心

四、溝通談判當中，如何巧妙給政策？

     1、給政策要用加法

     2、對客戶政策要求用減法

     3、給政策力度要以次遞減

     4、給政策要學會創(chuàng)造困難

     5、談判要注意一些數(shù)字游戲

五、優(yōu)惠政策三大給予技巧

     1、多獎勵，少返利   

     2、多實物，少返現(xiàn)  

     3、政策最好連環(huán)組合

   案例：某企業(yè)終端談判實戰(zhàn)解析

六、中國式商務談判的切入點：

1、情字當頭

        親情、友情（朋友、戰(zhàn)友、校友等）、鄉(xiāng)情

2、酒場即談判場

        商場如戰(zhàn)場，酒場即商場。

        酒場、咖啡館、茶樓、麻將場，KTV都是談判場所

3、講究圈子和面子 

七、商務談判成交的技巧

   1、商務談判成交時機的把握

   2、促使成交的三大方法

   3、成交后的事宜處理