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新形勢下白酒政企客戶公關及團購客戶開發(fā)與商務溝通技能提升

主講老師: 崔自三 崔自三

主講師資:崔自三

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 白酒政企客戶公關操作與技巧; 白酒團購客戶開發(fā)策略與技巧;
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-27 11:48

第一部分:白酒政企客戶公關操作與技巧

 

一、認識公關

1、什么是公關?

2、為什么要進行政企客戶公關?

3、公關的淵源與作用

4、常用的公關手段分類

案例:胡雪巖的政府公關

案例:某白酒企業(yè)的公關

二、政企項目公關的流程與方法

1、公關開始前要進行事先調(diào)研

2、建立一種核心的消費基礎

3、與政企客戶建立一對一的溝通關系

4、把滿意的客戶關系轉化為推廣者

5、影響有影響力的人物

三、實效政企項目公關技巧

1、重視內(nèi)線人物

2、抓住權利人物

3、搞清客戶的資金實力和現(xiàn)有情況

4、清楚競爭對手情況

5、報價的藝術

6、突出我們的特點,側擊對手的弱點,引導用戶認可我們的設計方案

7、爭做主角不做配角

系列案例剖析:某白酒營銷員巧公關攻克項目案例

 

第二部分:白酒團購客戶開發(fā)策略與技巧

 

、分析客戶需求、明確產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品定位要適合團購目標群體的需求

2、高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團購營銷

3、在產(chǎn)品價格上遵循優(yōu)質價原則

   案例:某白酒企業(yè)的團購策略制定

、鎖定核心關鍵團購客戶做重點營銷  

1、團購客戶信息收集

1)目標團購客戶政府、學校、部隊、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單

2)利用當?shù)氐狞S頁、網(wǎng)站、電話、相關刊物進行查詢

3)團購客戶ABC分類

2、團購客戶需求分析

1)細致分析人群特點、工作性質、消費心理、愛好習慣等。

2)對目標群體進行準確定位

3)FAB產(chǎn)品宣傳法:向顧客推銷利益:產(chǎn)品利益、企業(yè)利益、獨特利益

   案例:某白酒企業(yè)的訴求表達

3、團購人際關系營銷

1)了解團購客戶的組織機構

2)瞄準關鍵人物:守門人、決策者、影響者、執(zhí)行者

某白酒企業(yè)巧用關鍵人物打開團購市場案例

3) “要做生意,先交朋友”、“在商不言商”

4、廣告攻勢同步進行

1)報媒

2)網(wǎng)絡

3)電視

4)分眾傳媒

、團購新客戶開發(fā)十大方法

1、建立新關系

2、連鎖介紹法

案例:如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢?      

3、資料查尋法

4、到會議上尋找客戶

5、強強聯(lián)合  

6、尋找團購經(jīng)紀人

7、廣告開發(fā)法

8了解客戶慶典等特殊紀念日

9、在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線

10、登陸團購網(wǎng)站

    系列案例:白酒企業(yè)如何開發(fā)團購市場?

四、創(chuàng)新團購開發(fā)模式  

1、找出具有內(nèi)在關聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)。

2、創(chuàng)新思維,聯(lián)合營銷開發(fā)市場。

3、構建“顧客+朋友”團購模式  

4、企業(yè)發(fā)起各種形式的關系協(xié)會。如異業(yè)聯(lián)盟、客戶俱樂部、同鄉(xiāng)會、沙龍、產(chǎn)品榮

譽大使等

5、開設團購中介組織。如開設團購網(wǎng)站

   系列案例:某白酒企業(yè)團購客戶另類開拓方法  

、維護客戶關系,爭取后續(xù)團購訂單  

1、寄送內(nèi)部刊物

2、內(nèi)部刊物上刊載團購單位優(yōu)秀事跡

3、邀請客戶參加聯(lián)誼活動

4、領導走訪

5、長久贊助

    案例:團購客戶成功開拓,是下一次銷售的開始

 

第三部分:大客戶開發(fā)有效商務溝通技能提升

 

從一則故事看有效溝通的重要性

一、什么是溝通?

1、溝通的定義

二、與政企單位溝通的原則

    尊重而不吹捧

請示而不依賴

小故事:官員喜歡什么樣的人?

1、利益:給對方帶來的好處

2、平等:有效溝通的前提

3、主動:需求可以引導、可以創(chuàng)造

4、雙向:既要會說,又要會聽,還要會問  

5、積極:時時積極、事事積極

三、溝通的種類

1、語言

2、非語言

四、有效銷售溝通步驟與技巧

    1、適當?shù)臅r機

    2、適當?shù)牡攸c

    3、提供有說服力的事實依據(jù)

4、提供完整的方案

五、銷售溝通第一步:事先準備

     1、資料準備

        工具:制作活頁文件夾

     2、儀容準備

     3、心理準備

六、銷售溝通第二步:對客戶及市場充分了解

     1、了解機關單位的三個關鍵人物

       具有決定權的人

       具有建議權的人

       具有提報權的人

2、分析溝通對象的性格特征

3、不同級別的人員的心理特征

4、找準關鍵人物和重要人物

5、了解市場及競品,并作SWOT分析

6、拜訪客戶的時間選擇

七、銷售溝通第三步:接近客戶

    1、銷售商品之前,先銷售你自己

自我形象設計:禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉

模擬演練:贊美的技巧及其要點

鏈接:溝通當中二選一法則的運用

賣湯圓的故事

鏈接:如何讓客戶接受你——接近客戶的技巧?

  2、怎樣讓客戶和你見面溝通?

   1)形成好印象:避免過度營銷

   2)欲擒故縱造聲勢

   3)只占用很短時間

   4)錘煉自己的聲音,讓其產(chǎn)生“磁性”

  3、接近客戶的五大方法

 1)寒暄法:天氣、新聞、熱點等

 2)幫忙法:天道酬勤  

 3)利益法:產(chǎn)品給客戶帶來的利益

 4)興趣點法:對方感興趣的事情

 5)引薦法:熟人或親戚、朋友推薦  

八、銷售溝通第四步:需求探尋

1、積極聆聽的技巧

2、有效提問的技巧

3、及時確認

巴頓將軍的故事

九、銷售溝通第五步:產(chǎn)品介紹

1、將特性轉化為利益(推銷產(chǎn)品就是推銷利益)

2、為客戶尋找購買的理由

案例:某業(yè)務員驚險的產(chǎn)品展示

  鏈接:有效銷售溝通的四大方法

   1、用案例說服法

   2、替客戶算賬法

   3、使用證明材料法

4、 富蘭克林法

十、銷售溝通第六步:處理客戶異議

   1、正確看待異議

   2、處理顧客異議的原則

案例:客戶異議:你們產(chǎn)品價錢比較高

3、七大客戶異議處理技巧

      1)需求異議

      2)產(chǎn)品異議

  3)價格異議

  4)促銷異議

  5)服務異議

  6)權限異議

  7)財力異議

 

第四部分:政企客戶有效商務談判的方法及技能

一、認識談判      

1、好業(yè)務是談出來

2、營銷人員應有的談判觀點

案例:談判無輸家

二、談判高手的五項基本素質

1、察言觀色的能力。

2、談判現(xiàn)場掌控能力。

3、良好的心理素質

4、具有戰(zhàn)略眼光

   5、堅持到底

案例:日美談判

三、談判中的七大迂回技巧

   1、旁側敲擊技巧

   2、哭窮、訴苦

   3、紅臉、白臉

   4、職權有限

   5、搬出關系人

   6、改變談判場所

   7、以禮攻心

四、溝通談判當中,如何巧妙給政策?

     1、給政策要用加法

     2、對客戶政策要求用減法

     3、給政策力度要以次遞減

     4、給政策要學會創(chuàng)造困難

     5、談判要注意一些數(shù)字游戲

五、優(yōu)惠政策三大給予技巧

     1、多獎勵,少返利   

     2、多實物,少返現(xiàn)  

     3、政策最好連環(huán)組合

   案例:某企業(yè)終端談判實戰(zhàn)解析

六、中國式商務談判的切入點:

1、情字當頭

        親情、友情(朋友、戰(zhàn)友、校友等)、鄉(xiāng)情

2、酒場即談判場

        商場如戰(zhàn)場,酒場即商場。

        酒場、咖啡館、茶樓、麻將場,KTV都是談判場所

3、講究圈子和面子 

七、商務談判成交的技巧

   1、商務談判成交時機的把握

   2、促使成交的三大方法

   3、成交后的事宜處理

 
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