新形勢下白酒經(jīng)銷商全方位營銷技能、技巧提升訓(xùn)練營

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎勵

引子：

這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代

                          ——狄更斯《雙城記》

未來白酒市場發(fā)展三大特點(diǎn)

第一部分：白酒經(jīng)銷商全方位營銷構(gòu)建與實(shí)戰(zhàn)銷售提升

一、 認(rèn)識白酒產(chǎn)品全方位營銷

1、 什么是白酒產(chǎn)品全方位營銷？

2、 全方位營銷的五大操作要點(diǎn)

案例解析討論：全方位營銷，全面提升白酒銷售業(yè)績

二、全方位營銷——經(jīng)銷商白酒成功運(yùn)作四力模式

1、產(chǎn)品力

2、渠道力

3、策劃力

4、執(zhí)行力

案例：當(dāng)年的史玉柱是如何操盤腦白金的？

系列案例：某著名白酒品牌廠商聯(lián)盟共拓市場

三、全方位營銷——經(jīng)銷商運(yùn)作白酒三大關(guān)鍵點(diǎn)

1、聚焦目標(biāo)顧客

2、鎖定特定渠道

3、制定精準(zhǔn)營銷組合策略

   案例：某白酒企業(yè)的“地頭蛇”營銷策略

   系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，開創(chuàng)白酒市場新局面

四、全方位營銷——經(jīng)銷商運(yùn)作白酒的ARS 模式

1、什么是ARS模式？

   案例：某白酒品牌的河南市場運(yùn)作之道

2、ARS模式運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)

   模型：ARS運(yùn)作模型

   系列案例：品牌白酒，經(jīng)銷商可以這樣做

五、全方位營銷——經(jīng)銷商運(yùn)作白酒的五大步驟及策略

1、制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃

   模板：產(chǎn)品推廣方案

2、確定推廣市場

   模板：選擇市場的八大標(biāo)準(zhǔn)

3、搭建推廣組織，確定推廣人員，組建市場特攻隊(duì)

   案例：某白酒企業(yè)的狼性團(tuán)隊(duì)打造

4、確定上市推廣工具

   工具：白酒產(chǎn)品上市系列表格

5、確定推廣促銷與廣告策略

案例討論：某酒品牌經(jīng)銷商市場推廣失利分析

案例討論：某經(jīng)銷商運(yùn)作高端酒成功之道

六、全方位營銷——經(jīng)銷商運(yùn)作白酒實(shí)戰(zhàn)技能及實(shí)例解析

1、市場推廣講究推拉結(jié)合

   案例：某白酒經(jīng)銷商高端產(chǎn)品的推拉策略

2、找準(zhǔn)渠道及意見領(lǐng)袖，系統(tǒng)推進(jìn)

   案例：某白酒經(jīng)銷商是如何尋找意見領(lǐng)袖的？

3、促銷宣傳營造熱銷氛圍

   系列案例解析：白酒促銷，這樣設(shè)計(jì)才有效

模型解讀：基于人性的促銷設(shè)計(jì)策略

4、統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破

   案例：某白酒經(jīng)銷商運(yùn)作高端產(chǎn)品的贊助+游學(xué)拉動模式

5、建立示范市場，復(fù)制推廣成功模式

   案例：某白酒經(jīng)銷商是如何建立示范市場進(jìn)行成功拉動的？

    6、持續(xù)發(fā)力，不斷改善

       案例：某白酒經(jīng)銷商高端產(chǎn)品推廣實(shí)戰(zhàn)解析

七、 全方位營銷——實(shí)效社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)提升

1、 什么是社區(qū)營銷

2、 白酒社區(qū)營銷的“二十八字訣”

案例解析討論：社區(qū)營銷，讓銷售逆勢飛揚(yáng)

第二部分：白酒經(jīng)銷商團(tuán)購客戶開發(fā)策略與技巧

一、分析客戶需求、明確產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品定位要適合團(tuán)購目標(biāo)群體的需求

2、高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團(tuán)購營銷

3、在產(chǎn)品價(jià)格上遵循優(yōu)質(zhì)高價(jià)原則

案例：某白酒企業(yè)的團(tuán)購策略制定

二、鎖定核心關(guān)鍵團(tuán)購客戶做重點(diǎn)營銷　　

1、白酒團(tuán)購客戶信息收集

1）目標(biāo)團(tuán)購客戶：政府、學(xué)校、部隊(duì)、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單

2）利用當(dāng)?shù)氐狞S頁、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢

3）團(tuán)購客戶ABC分類

2、白酒團(tuán)購客戶需求分析

1）細(xì)致分析人群特點(diǎn)、工作性質(zhì)、消費(fèi)心理、愛好習(xí)慣等

2）對目標(biāo)群體進(jìn)行準(zhǔn)確定位

3）FAB產(chǎn)品宣傳法：向顧客推銷利益：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益、獨(dú)特利益

案例：某白酒企業(yè)的訴求表達(dá)

3、團(tuán)購人際關(guān)系營銷

1）了解團(tuán)購客戶的組織機(jī)構(gòu)

2）瞄準(zhǔn)關(guān)鍵人物：守門人、決策者、影響者、執(zhí)行者

案例：某白酒企業(yè)巧用關(guān)鍵人物打開團(tuán)購市場案例

3） “要做生意，先交朋友”、“在商不言商”

4、廣告攻勢同步進(jìn)行

1）報(bào)媒

2）網(wǎng)絡(luò)

3）電視

4）分眾傳媒

三、白酒團(tuán)購新客戶開發(fā)十大方法

1、建立新關(guān)系法

2、連鎖介紹法

案例：如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶？      

3、資料查尋法

4、到會議上尋找客戶

5、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合法　　

6、尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人

7、廣告開發(fā)法

8、了解客戶慶典等特殊紀(jì)念日

9、在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線

10、登陸團(tuán)購網(wǎng)站

    系列案例：白酒企業(yè)如何開發(fā)團(tuán)購市場？

四、創(chuàng)新團(tuán)購開發(fā)模式　　

1、找出具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)

2、創(chuàng)新思維，聯(lián)合營銷開發(fā)市場

3、構(gòu)建“顧客+朋友”團(tuán)購模式　　

4、企業(yè)發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會：如異業(yè)聯(lián)盟、客戶俱樂部、同鄉(xiāng)會、沙龍、產(chǎn)品榮

譽(yù)大使等

5、開設(shè)團(tuán)購中介組織。如開設(shè)團(tuán)購網(wǎng)站

系列案例：某白酒企業(yè)團(tuán)購客戶另類開拓方法　

五、維護(hù)客戶關(guān)系，爭取后續(xù)團(tuán)購訂單　　

1、寄送內(nèi)部刊物

2、內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購單位優(yōu)秀事跡

3、邀請客戶參加聯(lián)誼活動

4、領(lǐng)導(dǎo)走訪

5、長久贊助

案例：白酒團(tuán)購客戶成功開拓，是下一次銷售的開始