主講老師: | 崔自三 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 白酒經(jīng)銷商全方位營(yíng)銷構(gòu)建與實(shí)戰(zhàn)銷售提升; 白酒經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)策略與技巧; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-27 11:47 |
團(tuán)隊(duì)建設(shè):
分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子:
這是一個(gè)最好的時(shí)代,也是一個(gè)最壞的時(shí)代
——狄更斯《雙城記》
未來(lái)白酒市場(chǎng)發(fā)展三大特點(diǎn)
第一部分:白酒經(jīng)銷商全方位營(yíng)銷構(gòu)建與實(shí)戰(zhàn)銷售提升
一、 認(rèn)識(shí)白酒產(chǎn)品全方位營(yíng)銷
1、 什么是白酒產(chǎn)品全方位營(yíng)銷?
2、 全方位營(yíng)銷的五大操作要點(diǎn)
案例解析討論:全方位營(yíng)銷,全面提升白酒銷售業(yè)績(jī)
二、全方位營(yíng)銷——經(jīng)銷商白酒成功運(yùn)作四力模式
1、產(chǎn)品力
2、渠道力
3、策劃力
4、執(zhí)行力
案例:當(dāng)年的史玉柱是如何操盤(pán)腦白金的?
系列案例:某著名白酒品牌廠商聯(lián)盟共拓市場(chǎng)
三、全方位營(yíng)銷——經(jīng)銷商運(yùn)作白酒三大關(guān)鍵點(diǎn)
1、聚焦目標(biāo)顧客
2、鎖定特定渠道
3、制定精準(zhǔn)營(yíng)銷組合策略
案例:某白酒企業(yè)的“地頭蛇”營(yíng)銷策略
系列案例:特定人群,特定渠道,特定策略,開(kāi)創(chuàng)白酒市場(chǎng)新局面
四、全方位營(yíng)銷——經(jīng)銷商運(yùn)作白酒的ARS 模式
1、什么是ARS模式?
案例:某白酒品牌的河南市場(chǎng)運(yùn)作之道
2、ARS模式運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)
模型:ARS運(yùn)作模型
系列案例:品牌白酒,經(jīng)銷商可以這樣做
五、全方位營(yíng)銷——經(jīng)銷商運(yùn)作白酒的五大步驟及策略
1、制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃
模板:產(chǎn)品推廣方案
2、確定推廣市場(chǎng)
模板:選擇市場(chǎng)的八大標(biāo)準(zhǔn)
3、搭建推廣組織,確定推廣人員,組建市場(chǎng)特攻隊(duì)
案例:某白酒企業(yè)的狼性團(tuán)隊(duì)打造
4、確定上市推廣工具
工具:白酒產(chǎn)品上市系列表格
5、確定推廣促銷與廣告策略
案例討論:某酒品牌經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣失利分析
案例討論:某經(jīng)銷商運(yùn)作高端酒成功之道
六、全方位營(yíng)銷——經(jīng)銷商運(yùn)作白酒實(shí)戰(zhàn)技能及實(shí)例解析
1、市場(chǎng)推廣講究推拉結(jié)合
案例:某白酒經(jīng)銷商高端產(chǎn)品的推拉策略
2、找準(zhǔn)渠道及意見(jiàn)領(lǐng)袖,系統(tǒng)推進(jìn)
案例:某白酒經(jīng)銷商是如何尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖的?
3、促銷宣傳營(yíng)造熱銷氛圍
系列案例解析:白酒促銷,這樣設(shè)計(jì)才有效
模型解讀:基于人性的促銷設(shè)計(jì)策略
4、統(tǒng)籌安排,分類推廣,創(chuàng)新思維,不斷突破
案例:某白酒經(jīng)銷商運(yùn)作高端產(chǎn)品的贊助+游學(xué)拉動(dòng)模式
5、建立示范市場(chǎng),復(fù)制推廣成功模式
案例:某白酒經(jīng)銷商是如何建立示范市場(chǎng)進(jìn)行成功拉動(dòng)的?
6、持續(xù)發(fā)力,不斷改善
案例:某白酒經(jīng)銷商高端產(chǎn)品推廣實(shí)戰(zhàn)解析
七、 全方位營(yíng)銷——實(shí)效社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升
1、 什么是社區(qū)營(yíng)銷
2、 白酒社區(qū)營(yíng)銷的“二十八字訣”
案例解析討論:社區(qū)營(yíng)銷,讓銷售逆勢(shì)飛揚(yáng)
第二部分:白酒經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)策略與技巧
一、分析客戶需求、明確產(chǎn)品定位
1、產(chǎn)品定位要適合團(tuán)購(gòu)目標(biāo)群體的需求
2、高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷
3、在產(chǎn)品價(jià)格上遵循優(yōu)質(zhì)高價(jià)原則
案例:某白酒企業(yè)的團(tuán)購(gòu)策略制定
二、鎖定核心關(guān)鍵團(tuán)購(gòu)客戶做重點(diǎn)營(yíng)銷
1、白酒團(tuán)購(gòu)客戶信息收集
1)目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶:政府、學(xué)校、部隊(duì)、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單
2)利用當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢
3)團(tuán)購(gòu)客戶ABC分類
2、白酒團(tuán)購(gòu)客戶需求分析
1)細(xì)致分析人群特點(diǎn)、工作性質(zhì)、消費(fèi)心理、愛(ài)好習(xí)慣等
2)對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行準(zhǔn)確定位
3)FAB產(chǎn)品宣傳法:向顧客推銷利益:產(chǎn)品利益、企業(yè)利益、獨(dú)特利益
案例:某白酒企業(yè)的訴求表達(dá)
3、團(tuán)購(gòu)人際關(guān)系營(yíng)銷
1)了解團(tuán)購(gòu)客戶的組織機(jī)構(gòu)
2)瞄準(zhǔn)關(guān)鍵人物:守門(mén)人、決策者、影響者、執(zhí)行者
案例:某白酒企業(yè)巧用關(guān)鍵人物打開(kāi)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)案例
3) “要做生意,先交朋友”、“在商不言商”
4、廣告攻勢(shì)同步進(jìn)行
1)報(bào)媒
2)網(wǎng)絡(luò)
3)電視
4)分眾傳媒
三、白酒團(tuán)購(gòu)新客戶開(kāi)發(fā)十大方法
1、建立新關(guān)系法
2、連鎖介紹法
案例:如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶?
3、資料查尋法
4、到會(huì)議上尋找客戶
5、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合法
6、尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人
7、廣告開(kāi)發(fā)法
8、了解客戶慶典等特殊紀(jì)念日
9、在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線
10、登陸團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站
系列案例:白酒企業(yè)如何開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)?
四、創(chuàng)新團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)模式
1、找出具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)
2、創(chuàng)新思維,聯(lián)合營(yíng)銷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
3、構(gòu)建“顧客+朋友”團(tuán)購(gòu)模式
4、企業(yè)發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會(huì):如異業(yè)聯(lián)盟、客戶俱樂(lè)部、同鄉(xiāng)會(huì)、沙龍、產(chǎn)品榮
譽(yù)大使等
5、開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)中介組織。如開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站
系列案例:某白酒企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶另類開(kāi)拓方法
五、維護(hù)客戶關(guān)系,爭(zhēng)取后續(xù)團(tuán)購(gòu)訂單
1、寄送內(nèi)部刊物
2、內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購(gòu)單位優(yōu)秀事跡
3、邀請(qǐng)客戶參加聯(lián)誼活動(dòng)
4、領(lǐng)導(dǎo)走訪
5、長(zhǎng)久贊助
案例:白酒團(tuán)購(gòu)客戶成功開(kāi)拓,是下一次銷售的開(kāi)始
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)