主講老師: | 崔自三 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 白酒行業(yè)卓越銷(xiāo)售談判技巧提升; 白酒行業(yè)有效銷(xiāo)售溝通步驟與能力提升; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-27 10:31 |
破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
試卷測(cè)試:測(cè)測(cè)你的銷(xiāo)售談判能力有多強(qiáng)?
第一部分:白酒行業(yè)卓越銷(xiāo)售談判技巧提升
一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售談判
1、什么是銷(xiāo)售談判?
2、“談判”的內(nèi)涵
3、白酒營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)
案例討論:40天,30萬(wàn),一場(chǎng)以小博大的白酒談判經(jīng)歷
二、銷(xiāo)售談判高手的六項(xiàng)基本修煉
1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)
2、知己知彼,研究對(duì)手
3、講究策略,不急不躁
4、適當(dāng)妥協(xié),留有余地不談絕
5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)!
6、換位思考,揣摩對(duì)方
系列案例:白酒談判,是技術(shù)戰(zhàn),也是心理戰(zhàn)
三、白酒營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售談判的流程步驟
1、數(shù)據(jù)化資料的收集
1)基礎(chǔ)資料的收集
2)客戶(hù)調(diào)研:發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營(yíng)狀況、商品構(gòu)成等
工具:做一個(gè)活頁(yè)的文件夾
3)了解客戶(hù)需求及贏利模式(產(chǎn)品分類(lèi)、定價(jià)模式)
模板:不同階段客戶(hù)的不同需求
2、銷(xiāo)售談判內(nèi)容的準(zhǔn)備
1)年度合同的談判
2)銷(xiāo)售活動(dòng)談判
3)產(chǎn)品展示的談判
4)正常商品之進(jìn)售價(jià)
5)新品引進(jìn)舊品淘汰
6)滯銷(xiāo)品高庫(kù)存的追蹤及解決
7)相關(guān)違約責(zé)任
8)重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判
9)買(mǎi)賣(mài)雙方在實(shí)際配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決
3、其他銷(xiāo)售談判準(zhǔn)備工作
1)閱讀拜訪(fǎng)對(duì)象的個(gè)人和公司資料。
2)記住對(duì)方的姓名與職務(wù),切勿喊錯(cuò)
3)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)時(shí)可能用到的資料
4)穿著與儀容職業(yè)化
5)檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備(名片、筆和記錄本、電話(huà)本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同)
4、銷(xiāo)售談判目標(biāo)設(shè)定
1)理想目標(biāo)
2)折中目標(biāo)
3)底線(xiàn)目標(biāo)
案例:某白酒營(yíng)銷(xiāo)人員談判目標(biāo)設(shè)定技巧
5、銷(xiāo)售談判前的模擬預(yù)演與總結(jié)
1)設(shè)定情景演練
2)總結(jié)成敗得失
視頻案例:銷(xiāo)售談判,可以這樣提高
6、談判實(shí)施
四、白酒營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售談判中找到關(guān)鍵人物的技巧
1、什么是關(guān)鍵人物
2、為何要找到關(guān)鍵人物?
3、關(guān)鍵人物的三種類(lèi)型
4、找到關(guān)鍵人物的三種途徑
5、了解關(guān)鍵人物
1)對(duì)客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研
2)調(diào)研采購(gòu)部經(jīng)理、談判手、品類(lèi)負(fù)責(zé)人(性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等) 目的:投其所好
案例:某白酒企業(yè)銷(xiāo)售人員外圍打援巧尋機(jī)會(huì)促成交
五、白酒營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售談判中的五大實(shí)戰(zhàn)技巧
1、介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng):如何介紹與開(kāi)場(chǎng)
2、積極聆聽(tīng)的技巧
聆聽(tīng)的五個(gè)層次
小技巧:談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠(chéng)意
3、談判中三大提問(wèn)技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場(chǎng)所
√以禮攻心
案例:白酒談判戰(zhàn)術(shù):動(dòng)之以情,建立友好局面
5、與大客戶(hù)談判過(guò)招策略五字要訣:聽(tīng)、談、拖、纏、磨
案例:某白酒公司營(yíng)銷(xiāo)員與大客戶(hù)談判解析
案例解析:銷(xiāo)售談判,不要把事情想的太復(fù)雜
六、中國(guó)式商務(wù)談判技巧
1、什么是中國(guó)式商務(wù)談判?
2、中國(guó)式商務(wù)談判的特征
3、中國(guó)式商務(wù)談判五大技巧
系列案例:白酒談判,學(xué)會(huì)運(yùn)用中國(guó)文化談客戶(hù)
第二部分:白酒行業(yè)有效銷(xiāo)售溝通步驟與能力提升
一、銷(xiāo)售溝通第一步:事先準(zhǔn)備
1、設(shè)立溝通的目標(biāo)
2、制定計(jì)劃
3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)
4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒
汽車(chē)拋錨的故事
5、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析
案例:某白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員為何出門(mén)前要做一件事
二、銷(xiāo)售溝通第二步:接近客戶(hù)
1、打開(kāi)潛在顧客的“心防”
破冰法:找到共同關(guān)注的話(huà)題
案例:某白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員是如何打開(kāi)客戶(hù)“話(huà)匣子”的?
2、 銷(xiāo)售商品之前,先銷(xiāo)售你自己
自我形象設(shè)計(jì):禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉
模擬演練:贊美的技巧及其要點(diǎn)
鏈接:溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用
三、銷(xiāo)售溝通第三步:需求探尋
1、積極聆聽(tīng)的技巧
2、有效提問(wèn)的技巧
3、及時(shí)確認(rèn)
巴頓將軍的故事
案例:某白酒營(yíng)銷(xiāo)員巧傾聽(tīng)準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求
四、銷(xiāo)售溝通第四步:產(chǎn)品展示
1、將特性轉(zhuǎn)化為利益(推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)利益)
2、為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由
案例:某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示
案例:白酒銷(xiāo)售溝通,這樣做就可以
五、銷(xiāo)售溝通第五步:有效溝通的五大技巧
1、用案例說(shuō)服
2、 幫客戶(hù)算賬
3、ABCD介紹法
4、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與示范
5、使用證明材料
系列案例:說(shuō)服客戶(hù),其實(shí)并不難
六、銷(xiāo)售溝通第六步:溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?
1、給政策要用加法
2、對(duì)客戶(hù)政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
七、銷(xiāo)售溝通第七步:促銷(xiāo)政策四大給予技巧
1、多獎(jiǎng)勵(lì),少返利
2、多實(shí)物,少返現(xiàn)
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環(huán)組合
案例:某白酒企業(yè)終端談判實(shí)戰(zhàn)解析
八、銷(xiāo)售溝通第八步:巧妙處理客戶(hù)異議的技巧
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
案例:客戶(hù)異議:“你們產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較高”
3、零售當(dāng)中的八大客戶(hù)異議處理技巧
4、渠道拓展當(dāng)中的七大客戶(hù)異議處理技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練:遇到這樣的白酒客戶(hù)異議,該如何應(yīng)對(duì)?
九、銷(xiāo)售溝通第九步:成交的時(shí)機(jī)把握與技巧
1、成交前的時(shí)機(jī)把握
2、促使成交的五大方法
3、成交后的事宜處理
系列案例:白酒溝通,這樣做事半功倍
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