華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

一、如何篩選目標(biāo)客戶(hù)？

1、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的客戶(hù)，不一定價(jià)值大

2、大客戶(hù)選擇的二流原則

3、案例：華為的種子用戶(hù)

二、迅速捕捉客戶(hù)需求

1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是需求管理，首先要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

2、但很多企業(yè)對(duì)客戶(hù)需求熟視無(wú)睹

3、通過(guò)流程優(yōu)化，迅速捕捉客戶(hù)需求

4、案例：華為是如何打造捕捉機(jī)會(huì)的組織的？

三、引導(dǎo)客戶(hù)隱性需求

1、客戶(hù)需求有顯性的，但更多是隱性的——冰山模型

2、隱性需求的基本特征

3、華為更注重引導(dǎo)客戶(hù)的隱性需求，牽著客戶(hù)的鼻子走

4、案例：華為是怎么打敗西門(mén)子的？

四、通過(guò)流程優(yōu)化，提高對(duì)客戶(hù)需求的響應(yīng)能力

1、了解客戶(hù)需求后，還要拿出解決方案

2、但很多企業(yè)的研發(fā)部門(mén)閉門(mén)造車(chē)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不以客戶(hù)需求為中心

3、華為是如何讓研發(fā)部門(mén)緊緊圍繞客戶(hù)需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的？

4、案例：IPD研發(fā)流程再造

五、華為的大客戶(hù)關(guān)系管理

1、大客戶(hù)關(guān)系管理的五大手段

2、案例：為什么那么重視客戶(hù)接待？

3、普遍客戶(hù)關(guān)系原則

4、如何培養(yǎng)內(nèi)線？

六、真正的銷(xiāo)售源于售后服務(wù)

1、客戶(hù)滿(mǎn)意度在很大程度上取決于售后服務(wù)質(zhì)量

2、但很多企業(yè)視售后服務(wù)為負(fù)擔(dān)，對(duì)客戶(hù)投訴敷衍了事

3、華為是如何讓售后服務(wù)人員對(duì)客戶(hù)投訴做出快速響應(yīng)的？

4、案例：超值服務(wù)=超值商機(jī)

七、華為的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)手段

1、分割營(yíng)銷(xiāo)——怎么對(duì)付思科？

2、跟隨營(yíng)銷(xiāo)——在國(guó)外怎么打廣告？

3、事件營(yíng)銷(xiāo)——如何成功吸引客戶(hù)？

4、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)——敵人的敵人就是朋友

5、借船出?！绾胃咝驶乜睿?/span>