高績效銷售團隊的建設(shè)與管理

第三階段：壯大隊伍，攻堅更大目標

《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》

[課時：6/12/18學時]

在過去十年的銷售團隊培訓(xùn)中，有的銷售管理者沮喪的和我說“程老師，怎么努力，我的銷售團隊業(yè)績也不會好”，我問他，為什么？他的回答是，“優(yōu)秀的銷售人員都去一線城市和大公司工作了，留到我們這種公司的銷售人員，都是人家淘汰剩下的，由這些人組成的銷售團隊怎么會有好的業(yè)績”

我非常反對這種觀點。

經(jīng)過多年的銷售實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)歷，我認為，優(yōu)秀的運動員組成的運動團隊不一定是最優(yōu)秀的；

而最優(yōu)秀的銷售團隊，并不是由所謂最優(yōu)秀的人組成，而是由最合適的人組成。銷售管理者的工作職責就是要找到合適你的人，把他培養(yǎng)成最優(yōu)秀的。

那么如何做呢，這門課將致力于幫助銷售管理者解決這些難題。

打造高績效的銷售團隊需要銷售經(jīng)理必須以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，掌握更高級的銷售管理技能，并關(guān)注培養(yǎng)銷售團隊人員的能力與態(tài)度！

課程收益：

1.   幫助學員提高個人管理技能

2.   指導(dǎo)學員以恰當?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風格、輔導(dǎo)技能與激勵技能更有效地影響銷售團隊。

3.   獲得專業(yè)的銷售任務(wù)分解方法、知識和工具。

4.   專門的測試練習可以幫您獲得改進（或提升）思路。

5.   學會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。

6.      學會至少10種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以運用在日常管理工作中。

1)   分析性解決問題4步驟

2)   解決下屬能力問題的5個步驟

3)   YES,BUT 接籃球法則

4)   在職場中塑造“個人品牌”

5)   領(lǐng)導(dǎo)力模型，如何鍛煉成為強勢的管理者

6)   “保持問題的個人屬性”工具使用

7)   XYZ+S

8)   小量成功法

9)   二十方案法

10)  挖潛公式

課程特色：

v  適合參加人員：銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/區(qū)域銷售經(jīng)理/資深銷售人員/即將升任主管或經(jīng)理的銷售人員

v  授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習、評述等

課程內(nèi)容：

第一單元， 管理技能評測與管理法則

1.   銷售管理者如何分析下屬業(yè)績不好的狀況？

2.   工具一：分析性解決問題4步驟

3.   能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵

4.   有熱情更要有技能作為基礎(chǔ)

5.   工具二：銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟

6.   銷售管理者在下達任務(wù)指令時如何應(yīng)對異議？

7.   工具三：Yes,But 接籃球法則

8.   12道經(jīng)典判斷題分析與詳解（8年來針對銷售管理者的最實用的管理練習題）

第二單元 ，銷售管理者的個人管理技能提升

1.   如何提升管理情商：掌握九大管理技能

2.   工具四：在職場中塑造“個人品牌”

3.   由繁至簡：帶團隊其實不難

4.   管理常識：管理者是否要和下屬打成一片？如何把握‘度’？

5.   工具五：領(lǐng)導(dǎo)力模型，如何鍛煉成為強勢的管理者？

第三單元：銷售團隊不同發(fā)展階段的管理對策

1.   高效銷售團隊的定義

2.   銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化:組織三階層

3.   管理者從業(yè)務(wù)員的角色轉(zhuǎn)換：如何從‘領(lǐng)頭羊’到‘牧羊人’？

4.   領(lǐng)袖與職業(yè)經(jīng)理人-流水的時代，鐵打的人才

5.   銷售隊伍發(fā)展的四個階段與階段問題研討

6.   工具六：“保持問題的個人屬性”工具使用

7.   工具七：XYZ+S協(xié)作性問題解決

第四單元，銷售任務(wù)分解與傳達技巧

1.   大的問題困擾銷售管理者

2.   分析性和創(chuàng)造性解決問題的技能

3.   銷售管理者不喜歡問題

4.   如何準確“定義問題”？

5.   工具八：“小量成功法”在管理中的運用

6.   工具九：“二十方案法”生成更多解決方案

7.    

第五單元，銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性

1.   分析營銷人員士氣低落的13種原因

2.   練習：應(yīng)對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法

3.   工具十：挖潛公式

4.   為什么需要授權(quán)？

5.   哪些事情需要授權(quán)？

6.   有效授權(quán)的六個步驟詳解

7.   視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能？

學員反饋：

做銷售代表時，我絕對是一個精兵。但作為銷售團隊的管理者，我總是自己累的夠戧，可是部屬就是不買賬，還不斷的跳槽。通過此次培訓(xùn)，我明白了大樹底下寸草不生的管理哲學。學到的帶隊的技能對今后的銷售管理工作提供了技術(shù)支持。

——某深圳化工產(chǎn)品銷售公司大區(qū)銷售經(jīng)理