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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理

主講老師: 程廣見(jiàn) 程廣見(jiàn)

主講師資:程廣見(jiàn)

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 1. 攻守模型了解掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法 2. 充分了解決定大客戶(hù)采購(gòu)的必要因素,并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿(mǎn)足客戶(hù), 從而增加成交的可能。 3. 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程,避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。 4. 熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題,并獲得應(yīng)對(duì)方法。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-03-14 09:47

第一階段:洞悉客戶(hù)心理,掌控客戶(hù)關(guān)系

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理》

程廣見(jiàn)

[課時(shí):12學(xué)時(shí)]

課程收益:

1.攻守模型了解掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法

2.充分了解決定大客戶(hù)采購(gòu)的必要因素,并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿(mǎn)足客戶(hù),  

從而增加成交的可能。

3.掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程,避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。

4.熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題,并獲得應(yīng)對(duì)方法。

5.因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”,所以大客戶(hù)銷(xiāo)售有其特殊性和復(fù)雜性,我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員,實(shí)踐證明,很實(shí)用。

6.學(xué)會(huì)至少8種工具,培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。

a)      掌握決定大客戶(hù)采購(gòu)的5個(gè)關(guān)鍵因素

b)     學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的6個(gè)步驟

c)      了解大客戶(hù)采購(gòu)氛圍中各種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

d)     1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡

e)       1+1”模型:臨門(mén)一腳爭(zhēng)取決策人

f)        “喜劇演員法”:爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì),讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你

g)     “投其所好法”:爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

h)      “客戶(hù)細(xì)分攻守模型”高效分配有限銷(xiāo)售資源

7.實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧。

 

課程特色:

v  適合參加人員:營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/大客戶(hù)經(jīng)理 /大客戶(hù)主管 /大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

v  授課方式:講師講解、實(shí)戰(zhàn)案例練習(xí)、評(píng)述等


課程內(nèi)容:

一、大客戶(hù)的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法

1.         決定大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素

2.         前期談判中對(duì)客戶(hù)期望值的控制

3.         關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心

4.         客戶(hù)需求分解:我們無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求

5.      大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟

6.      大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理

 

二、大客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”中4種客戶(hù)類(lèi)型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法

1.   工具:了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

2.   如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

3.   適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻?hù)為什么容易翻船?

4.   “狐”型客戶(hù)是采購(gòu)人員的代表,面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)

5.   大客戶(hù)銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶(hù)如何打交道才能達(dá)到自己的目的

 

三、掃清障礙:大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表

1.      案例研討與分析技巧

2.      客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的難度

3.      向?qū)c內(nèi)線(xiàn)的區(qū)別

4.      永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶(hù)公司組織架構(gòu)

5.      工具:“1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡

6.      大型操作練習(xí):“大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

 

四、臨門(mén)一腳:公關(guān)決策人的“1+1”模型

1.      案例研討

2.      工具 : 1+1”模型

3.      在客戶(hù)那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’

4.      個(gè)人品牌影響客戶(hù),需要具有3個(gè)特征

5.      “喜劇演員法”:爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì),讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你

6.      “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)

7.      “投其所好法”:爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

 

五、客戶(hù)細(xì)分攻守模型分析與客戶(hù)關(guān)系管理

1.   客戶(hù)細(xì)分的攻守模型

2.         面對(duì)不同的客戶(hù),重新分配資源

3.         客戶(hù)滿(mǎn)意、滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)

4.         影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素

5.         建立關(guān)系壁壘,讓對(duì)手無(wú)從下手

 

學(xué)員反饋:

 

“在過(guò)去的3年里,程廣見(jiàn)老師的4種人分析幫助我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一路披荊斬棘。尤其是工具‘1+2+1’在我們拿下的大單中80%有效,而在分析丟失的單子時(shí)100%有效”。

 

——某中德合資工業(yè)設(shè)備公司總經(jīng)理

 

2013-2014年,由于國(guó)家宏觀房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控和4萬(wàn)億基礎(chǔ)投資的暫緩,鋼鐵行業(yè)情況糟糕,尤其是大客戶(hù)的應(yīng)收賬款難以收回。在過(guò)去的半年里,程老師教我們的工具‘1+2+1’‘1+1’已經(jīng)幫助我們從重要的戰(zhàn)略客戶(hù)和政府手里收回幾筆大額欠款,并且維護(hù)了良好的客戶(hù)關(guān)系,非常具有實(shí)操性”。

 

——某大型鋼廠(chǎng)總經(jīng)理

 
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