主講老師: | 程廣見 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 幫助銷售人員增加銷售成功幾率,使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競爭對手; 與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系; 學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-04-18 14:00 |
課程前言:
在銷售中這樣的說法是否很熟悉?
沒有談判,就沒有銷售。
一個單跟了很久,客戶總不下單怎么辦?
如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)?
如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位?
如何才能擺脫談判困境,并達(dá)成銷售目標(biāo)?
收款的理論大家都懂得,但并不是每個人都會按照正確的方式去操作,如何從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人成為專業(yè)的收款人員?
課程收獲:
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率,使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競爭對手;
2、與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系;
3、學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程;
4、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售;
5、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識,理順內(nèi)外部收款流程;
6、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧;
7、通過案例分析,加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力。
課程對象:
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
課程時長:2天(12小時)
課程形式:交互式
課程提綱:
一、銷售談判總論
1、談判是什么?為什么談判?
2、如果你是客戶?
3、銷售過程談判焦點(diǎn)分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)
二、銷售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測試:提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時機(jī)?
4、如何組建談判團(tuán)隊
5、不同個性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、銷售談判的開局
1、如何探詢對方最關(guān)注什么?如何提問?
2、如何主導(dǎo)談判?如何造勢?
3、如何松動對方立場
4、案例講解:開局過招N策略
四、銷售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營造的學(xué)問
3、如何布置談判機(jī)關(guān)?如何防止掉入陷阱?
4、中場策略學(xué)習(xí)
5、案例講解
五、銷售談判的后期
1、如何進(jìn)行讓步?
2、讓對方‘敢輸’
3、終場絕殺策略
4、小組練習(xí):大客戶銷售的臨門一腳談判演練
六、談判中的心理學(xué)
1、了解買主的個性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時的六種肢體語言
七、收款人職責(zé)
1、各部門職責(zé)如何劃分
2、收款人職責(zé)分解
3、分析與測試:收款人員的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人員
八、應(yīng)對客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類及個性分析
2、分組現(xiàn)場演練:如果你是債務(wù)人
3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽客戶反饋
6、角色演練:應(yīng)對客戶借口情景模擬
九、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
1、PK心理對抗表
2、120種收款應(yīng)對技巧
3、收款“無間道”
4、實(shí)用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻:案例點(diǎn)評
十、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊
2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演練:收款過程綜合練習(xí)
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