主講老師: | 胡曉 | |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程是由胡曉老師與政府部門溝通談判的實(shí)踐,融合政府的習(xí)慣特點(diǎn),總結(jié)出一套行之有效的政府溝通談判的系列技巧,旨在打造專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),能與政府溝通談判,搞定政府部門! | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-03-06 19:00 |
政府溝通與談判技巧
課程背景:
在近幾年經(jīng)歷疫情大環(huán)境的阻礙下,許多企業(yè)的發(fā)展舉步維艱。然而也有一部分企業(yè)能夠抵御不確定性,仍然穩(wěn)健增長。深入了解后我們發(fā)現(xiàn),這部分企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn):有來自于政府的訂單與合作,作為業(yè)務(wù)的基本盤。政企合作與發(fā)展是時(shí)代趨勢(shì),但是大部分企業(yè)都缺乏與政府打交道的經(jīng)驗(yàn),缺乏與政府部門人員的溝通談判技巧。
本課程是由胡曉老師與政府部門溝通談判的實(shí)踐,融合政府的習(xí)慣特點(diǎn),總結(jié)出一套行之有效的政府溝通談判的系列技巧,旨在打造專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),能與政府溝通談判,搞定政府部門!
課程成果:
1、掌握政府客戶溝通技巧與原則
2、學(xué)會(huì)向上社交,掌握關(guān)鍵人物溝通與突破技巧
3、掌握政府客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法,快速建立彼此間的信任關(guān)系
4、掌握政府部門談判策略與技巧
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:市場(chǎng)拓展經(jīng)理,企業(yè)公關(guān)經(jīng)理,總經(jīng)理,企業(yè)主、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程方式:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化
課程大綱
導(dǎo)入:正本清源:政府客戶關(guān)系與服務(wù)
1. 明確政府客戶關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性
2. 正確解讀政府客戶關(guān)系
第一講:政府背景的國企大客戶公關(guān)
1. 國企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)
4. 官場(chǎng)也是江湖,了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
第二講 如何與政府客戶溝通?
一、溝通的三大過程
1. 編碼
2. 解碼
3. 反饋
二、溝通過程中的方法與技巧
1. 聽的技巧——心態(tài)歸零、認(rèn)真聆聽、信息反饋、雙方確認(rèn)、留下證據(jù)
視頻:書記與局長的對(duì)話
2. 說的技巧——說清楚、講明白、聽得懂、記得住、用得上
如何把話說好?說話是一個(gè)技術(shù)也是一門藝術(shù)!
3. 問的技巧——開放式、封閉式、鼓勵(lì)式、詢問式、反應(yīng)式、重述式
4. 看的技巧——察言觀色
第三講:成為高層喜歡打交道的人
1. 向上社交關(guān)鍵三要素
2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3. 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向
4. 了解政府的長期戰(zhàn)略與愿景
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系;
6. 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
第六講:客戶的關(guān)系營銷(CRM)
一、梳理自己的政企關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1)4個(gè)問題,檢查客戶關(guān)系中的人脈網(wǎng)
問題一:我和誰在一起的時(shí)間會(huì)多一點(diǎn)?
問題二:和他們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候,我們?cè)谧鍪裁词拢?/span>
問題三:這樣的交往是正面還是負(fù)面,適合當(dāng)下的我嗎?
問題四:這樣的交往是否有助于我事業(yè)和人生目標(biāo)的達(dá)成?
2)優(yōu)化關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)的兩個(gè)策略
1、花較多時(shí)間和合適的人在一起
2、與能助力你成功的人在一起
3、結(jié)構(gòu)洞關(guān)系網(wǎng)的借力
案例分享:胡小姐與海爾高級(jí)顧問成為姐弟
4、分割策略:帶來利益化的邀約
5、分割利益,切入影響者
案例分享:中世縱橫與地鐵公司
小組討論:設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。(大客戶銷售過程管控)
1)意向客戶 (10%)
2)深度接觸 (20%)
3)方案設(shè)計(jì) (25%)
4)技術(shù)交流 (30%)
5)方案確認(rèn) (50%)
6)項(xiàng)目評(píng)估 (75%)
7)商務(wù)談判 (90%)
二、溝通維系策略——讓客戶與你達(dá)成同盟
1. 客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時(shí)間
案例分析:以“情”動(dòng)人,客戶好感是同盟第一步
案例分析:“客戶不說話,神仙都害怕”高冷的客戶打動(dòng)他就是最佳同盟者
2. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段
3. 學(xué)習(xí)目的:
1)掌握政府客戶關(guān)系分類的方式
2)掌握如何洞察客戶的組織和個(gè)人需求
3)掌握各類型客戶性格特征
4)掌握各類型客戶應(yīng)對(duì)技巧
三、溝通維系策略——與客戶形成共同體
1. 政府客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略
1)關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用
2. 客戶服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)
1)客戶關(guān)系危機(jī)信號(hào)分析
2)客戶關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對(duì)
a確定危機(jī)發(fā)生核心原因
案例研討:是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
3. 有效服務(wù)公關(guān)策略
第七講:與政企客戶談判中的雙贏思維
提問:談判無處不在,政企談判是什么?
一、正確認(rèn)識(shí) 政企雙贏談判
1)雙贏談判是創(chuàng)造
案例分享:中世縱橫與地鐵公司
2)互動(dòng):什么是完美的雙贏?
2 政企客戶談判,談什么?
1)談?wù)J知而并非事實(shí)(對(duì)方的認(rèn)知水平)
2)談需求而并非形式(我方的反應(yīng)速度)
二:制定政企雙贏目標(biāo)
一、分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和雙方立場(chǎng)
1. SWOT分析(客觀力量)
S:優(yōu)勢(shì)——企業(yè)(背景、信譽(yù))產(chǎn)品(品牌)通路(價(jià)格)
W:劣勢(shì)——產(chǎn)品(獨(dú)特性)品牌(知名度)通知(價(jià)格)
T:威脅——競(jìng)爭(zhēng)者、淡旺季、跟隨者
O:外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)
案例:結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例進(jìn)行互動(dòng)解析
工具:優(yōu)勢(shì)一覽表
三、以雙贏為結(jié)果確定談判目標(biāo)
1. 雙贏的關(guān)鍵點(diǎn):從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題
1)上兵伐謀
2)其次伐交
3)其次伐兵
案例:百事可樂與可口可樂的商戰(zhàn)
4)其下攻城
案例:古代戰(zhàn)爭(zhēng)與當(dāng)今的市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格戰(zhàn),廣告戰(zhàn)等
2. 定目標(biāo)的SMART原則
四、雙贏談判的六大準(zhǔn)備工作
1. 劃分目標(biāo)和底線
討論:具體如何確定底線?
2. 做堅(jiān)持表和退讓表
方案:根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線
3. 設(shè)計(jì)AB方案(準(zhǔn)備談判籌碼)
案例:中世縱橫企業(yè)拿下奧運(yùn)會(huì)三個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)及制作(鳥巢、天津奧體中心、北京南站)
4. 談判輔助資料的準(zhǔn)備(產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等)
5. 明確雙方的談判形式(個(gè)人/小組談判,明確合適的主談人)
討論:強(qiáng)硬的主談人要如何應(yīng)對(duì)(沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移)
討論:戒備的主談人要如何應(yīng)對(duì)(變不合作為合作、針鋒相對(duì)、私下接觸、讓客戶做出決定)
討論:固執(zhí)的主談人要如何應(yīng)對(duì)(先例策略、對(duì)癥下藥、投其所好、事實(shí)對(duì)抗)
討論:精明的主談人要如何應(yīng)對(duì)(留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說)
五:政企雙贏談判策略實(shí)戰(zhàn)(談判的四個(gè)階段)
第一階段:談判前期——摸清目的與需求(開局)
1. 談判注意三要素
1)提前準(zhǔn)備開放式議題(先易后難)
2)找到共識(shí)議題
3)多聽少說
2. 價(jià)值塑造與傳遞:價(jià)值傳遞的FABE模式
1)Feature情景描述
2)Advantage優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)
3)Benefit利益誘導(dǎo)
4)Evidence成功例證
3. 談判報(bào)價(jià)和還價(jià)的策略
討論:在報(bào)價(jià)之前很猶豫,總覺得底氣不足?
策略一:開價(jià)策略
策略二:還價(jià)策略
策略三:老虎鉗法
策略四:分拆策略
工具演練:需求與給予
第二階段:談判中期——給予合理的建議(中局)
1. 談判中期的九個(gè)策略
策略一:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
策略二:服務(wù)貶值
策略三:避免對(duì)抗
策略四:折中策略
策略五:燙手山芋
策略六:攻擊要塞
策略七:金蟬脫殼
策略八:欲擒故縱
策略九:期限效果
2. 解決談判的僵局的四個(gè)原則
原則一:認(rèn)真傾聽
原則二:真誠道歉
原則三:聚焦未來
原則四:不斷修復(fù)雙方關(guān)系
第三階段:談判后期策略——給予解決方案,逐步達(dá)成共識(shí)(破局)
1. 談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一:不要與信息來源單一的人爭(zhēng)論(對(duì)方)
雷區(qū)二:控制不了解情況無事生非的豬隊(duì)友(己方)
2. 談判后期的八個(gè)策略
策略一:讓步策略
練習(xí):異議處理之讓步
案例:雞蛋上面做廣告
策略二:草擬合同
策略三:禮尚往來
策略四:蠶食策略
策略五:收回報(bào)價(jià)
策略六:接受策略
策略七:積極假設(shè)策略
策略吧:一錘定音,覺得成交
課程總結(jié):
互動(dòng):問與答——就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
學(xué)習(xí)落地
1. 分小組分享討論,成果輸出行動(dòng)方案
2、 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
3. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說明:本方案為初步方案,通常情況下,會(huì)在培訓(xùn)前,與企業(yè)做進(jìn)一步溝通,根據(jù)企業(yè)具體情況,調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。
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