顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點(diǎn)

課程背景：

當(dāng)今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售技巧，把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的“顧問式銷售”。

顧問式銷售是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”，把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！

課程根據(jù)對(duì)市場環(huán)境和客戶需求的分析，重新定位銷售。通過對(duì)思維的轉(zhuǎn)變，讓學(xué)員真正理解共情力，感受出客戶的欲望和需求，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來，把潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見到，根據(jù)銷售人員的動(dòng)力，能力和銷售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶的立場做一個(gè)專業(yè)的顧問式銷售！

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：理論講授+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論

課程收益：

● 幫助銷售人員了解最新發(fā)展趨勢，如何定位客戶如何定位自己

● 學(xué)會(huì)買點(diǎn)的挖掘，顧客非賣不可的四個(gè)理由的提煉

● 掌握傾聽方法的訓(xùn)練，捕捉客戶真實(shí)需求（工具）

● 掌握拒絕，成交，跟進(jìn)獲得成功的方法和步驟。

● 掌握一套客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展方法

● 掌握一套行業(yè)客戶分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，顧問式銷售談判與異議處理技巧

● 掌握競爭應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程大綱

第一講：當(dāng)代社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀

一、社會(huì)發(fā)展的底層規(guī)律：努力不等于成功

二、社會(huì)發(fā)展底層規(guī)律下的三種財(cái)富增長的方式

三、顧問式銷售人員的六大靈魂拷問

靈魂拷問一：你了解我們面對(duì)的市場嗎？——男性消費(fèi)習(xí)慣在改變，社會(huì)呈老齡化發(fā)展趨勢

靈魂拷問二：你了解這個(gè)時(shí)代嗎？——短視頻潮流興起

靈魂拷問三：你了解新的文化嗎？——新二次元文化流行

靈魂拷問四：你了解新的娛樂嗎？——云上課、云簽約、云蹦迪、云約會(huì)、云喝酒……

靈魂拷問五：你了解新的現(xiàn)狀嗎？——、需求被增大、被淡化、被壓制……

靈魂拷問六：你了解自己嗎？——生意越來越差，老客戶流失越來越多、做了網(wǎng)絡(luò)推廣但沒有一點(diǎn)效果、上了各種網(wǎng)絡(luò)推廣課卻很難落地、品牌沒流量、沒資源、沒粉絲、更沒渠道……

常見的銷售問題分享：

1. 不知道如何挖掘客戶痛點(diǎn)，客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求

案例：王總大中華建前臺(tái)文員群

2. 物價(jià)上漲卻怕提價(jià)失去客戶，結(jié)果是賣得越多虧待越慘

案例：香港的曾總10年不漲價(jià)差點(diǎn)失去客戶

探討：為什么不漲價(jià)

3. 不能有效引導(dǎo)客戶的需求，被客戶牽引著走

4. 無法理解客戶真實(shí)的需求，被表面需求迷惑

5. 不知道如何提問，跟客戶溝通問不到重點(diǎn)

思維轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變成用戶思維

6. 無法影響客戶的決策，不清楚客戶做決策的心理依據(jù)

五感銷售法

7. 不會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，講不透產(chǎn)品的賣點(diǎn)

8. 面對(duì)同行的競爭，只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)

9. 不懂得商務(wù)談判技巧，不清楚如何給客戶提要求

10. 不清楚價(jià)值交換的原則，浪費(fèi)談判籌碼

11. 價(jià)格談判中不知道如何進(jìn)攻，如何防守

12. 見不到客戶的關(guān)鍵人，缺少關(guān)鍵客戶關(guān)系開發(fā)技巧

13. 對(duì)客戶內(nèi)部的權(quán)力分布不了解，搞錯(cuò)關(guān)鍵對(duì)象

第三講：銷售應(yīng)對(duì)之策

導(dǎo)入：如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動(dòng)人心？

一、獨(dú)特賣點(diǎn)提煉的五種方法

1. 差異化競爭空位定位——沒有中間商賺差價(jià)

2. 購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品功能性定位——充電五分鐘使用三小時(shí)

3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)

4. 品類升維定位——小米人工智能電視

5. 第一定位——中國X行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌

案例：美的空調(diào)

案例：西貝莜面村

討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點(diǎn)和差異化的競爭優(yōu)勢？

二、差異化競爭定位——空位公式

品牌=空位+品類

高價(jià)空位：哈根達(dá)斯=高價(jià)+冰淇淋

低價(jià)空位：紅米手機(jī)=低價(jià)+智能手機(jī)

性別空位：beready=男士+彩妝

年齡空位：同仁堂小兒清感冒片=小兒+感冒藥

模式空位：瓜子=沒有中間商賺差價(jià)+二手車網(wǎng)站

服務(wù)定位：碼尚襯衫=低價(jià)+品質(zhì)+定制化+在線

案例：瓜子二手車

案例：爺爺?shù)臅?/p>

互動(dòng)：挑選一個(gè)公式用自己的品牌和產(chǎn)品試試看

討論：如何擴(kuò)大談判邊界，創(chuàng)造更大的客戶需求？

案例：跨境電商如何談供應(yīng)商

三、找出客戶非買不可的理由

——給一個(gè)購買的理由 還要給一個(gè)購買的借口

案例：元?dú)馍?0卡0脂肪+甜味飲料

案例：綠航啤酒=低嘌呤+啤酒

案例：小米脫糖煲

四、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣？

1.大客戶怎么賣？—賣品質(zhì)，賣價(jià)值觀

2.大單怎么賣？—賣承諾

案例：格力空調(diào)

3. 中單怎么賣？—中單收定金

4. 小單怎么賣？—小單先收錢

五、銷售新手一踩就死的三個(gè)“地雷”

1. 一見面就談產(chǎn)品

2. 挖痛點(diǎn)銷售

3. 關(guān)鍵人不到場就講產(chǎn)品和報(bào)價(jià)

第四講：顧問式銷售的思維與技能

一、顧問式銷售的五個(gè)思維

1. 權(quán)變思維：創(chuàng)造性、變通性、大項(xiàng)目打成功率，小產(chǎn)品打銷售量

2. 結(jié)構(gòu)化銷售思維：不把關(guān)系放在一個(gè)籃子里

案例：小姜與騰訊

3. 顧問式銷售的導(dǎo)演思維：了解銷售背景

使用工具：人員的滿意度調(diào)查表

4. 團(tuán)隊(duì)銷售思維：商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場服務(wù)

生命周期的不同階段的銷售策略的制定：（導(dǎo)入期，成長期，成熟期，衰退期）

5. 顧問式銷售經(jīng)理思維：從技術(shù)選手到全能選手的轉(zhuǎn)變

工具：全能選手的評(píng)分系統(tǒng)（缺啥補(bǔ)啥）

二、顧問式銷售的九大技能

技能一：自我定位

技能二：尋找客戶，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

技能三：SWOT分析

技能四：介紹（3到+3講：一講故事、二講文化、三講特色）

技能五：在公司介紹，常見的留個(gè)不合理

1）定位不合理

2）內(nèi)容不合理

3）時(shí)機(jī)不合理

4）速度不合理

5）素材不合理

6）狀態(tài)不合理

技能六：調(diào)研

技能七：設(shè)計(jì)解決方案

技能八：產(chǎn)品演示

技能九：用戶考察

第四講：顧問式銷售的4個(gè)環(huán)節(jié)

環(huán)節(jié)一：取得信任

環(huán)節(jié)二：挖掘需求（需求挖掘提問技巧分解的四個(gè)步驟）

第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出問題關(guān)鍵點(diǎn)

第四步：需求滿足詢問

模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

環(huán)節(jié)三：有效推薦

環(huán)節(jié)四：鞏固信心

實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)行業(yè)分析不同企業(yè)

案例：跨境電商亞馬遜行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

——行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

案例：中興達(dá)集團(tuán)與華夏銀行

案例：菲利紅酒屋的培養(yǎng)學(xué)

——挖掘潛在客戶需求的SPIN法

第五講：顧問式銷售的攻心九步曲

步驟一：制造氛圍——你就是氛圍

1. 朋友圈氛圍

2. 微信群氛圍

3. 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍

步驟二：聊對(duì)方——資源盤點(diǎn)

步驟三：核對(duì)——需求大不大，撩！

步驟四：聊自己——講故事

活動(dòng)：設(shè)計(jì)自己的故事

步驟五：確定——三要素（時(shí)間、地點(diǎn)、關(guān)鍵人）

步驟六：方案陳述——異議處理

工具：異議處理的萬能公式

步驟七：簽約——確定關(guān)系

訓(xùn)練：成交的狀態(tài)

案例展示：漢庭干凈承諾

步驟八：布置作業(yè)

——客戶的終身價(jià)值=27倍的第一次購買價(jià)值

互動(dòng)：十次溝通的話術(shù)

步驟九：儀式感

演練：流程練習(xí)

第六講：顧問式銷售——締結(jié)成交

一、五招——捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)，促成交

1. 壓力成交

2. 體驗(yàn)營銷成交法

3. 突然想起成交法

4. 贏得控制權(quán)成交法

5. 附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

案例：建黨先生一個(gè)人年銷5000萬紅酒

案例：磊哥的挪車加油一體卡

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練