王牌銷售訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長(zhǎng)過(guò)慢，銷售人員成交率過(guò)低，銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過(guò)高等等問(wèn)題，面臨眾多問(wèn)題，必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售技巧，把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的王牌銷售員。

王牌銷售員是綜合能力極強(qiáng)的全方位人才。全面提升銷售人員的營(yíng)銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。課程通過(guò)情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！

課程根據(jù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的分析，讓學(xué)員感受出客戶的欲望和需求，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來(lái)，把潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見(jiàn)到，根據(jù)銷售人員的動(dòng)力，能力和銷售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶的立場(chǎng)做一個(gè)專業(yè)的王牌銷售員！

課程收益：

● 掌握銷售攻心九步曲的銷售流程，大幅度提高銷售成交率

● 學(xué)會(huì)談判成交的18鐘技巧

● 掌握銷售員的自檢表

● 學(xué)會(huì)制定銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃

● 學(xué)會(huì)科學(xué)的精力管理，提升工作效率

● 掌握開(kāi)發(fā)客戶的九大技巧

● 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同客戶的策略與技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售人員、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷人員

課程方式：理論講解+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論+案例解析

課程大綱

導(dǎo)入：普通銷售員和王牌銷售員的區(qū)別？

第一講：王牌銷售員的心態(tài)訓(xùn)練

一、王牌銷售員的基本認(rèn)知

1. 銷售職業(yè)的正確認(rèn)知

2. 客戶關(guān)系的正確認(rèn)知

討論：如何成為客戶喜歡的銷售員

討論：面對(duì)拒絕如何調(diào)整好心態(tài)

二、三大方面，練就成功的銷售

第一方面：心態(tài)

第二方面：知識(shí)

第三方面：技巧

案例：小李面對(duì)客戶拒絕+人生攻擊（職業(yè)素養(yǎng)讓人驚嘆）

三、王牌銷售員必備的四大態(tài)度

1. 找尋動(dòng)力的源泉

2. 自我肯定的態(tài)度

3. 擁有成功的渴望

4. 堅(jiān)持不懈的精神

四、王牌銷售員必備的四個(gè)特點(diǎn)

1. 強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)

2. 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

3. 成為銷冠的自我修煉

4. 超級(jí)鏈接的能力

五、王牌銷售員必須堅(jiān)持的五種信念

信念一：相信自己，足夠自信

信念二：真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶

信念三：始終保持積極和熱忱

信念四：鞭策自己的意志力

信念五：尊重您的客戶

六、對(duì)銷售人員提出新的要求（六個(gè)“更”）

1. 比以往任何時(shí)刻更努力——行業(yè)大洗牌終將是適者生存

2. 比之前更關(guān)愛(ài)自己身體——銷售不是青春飯，是持久戰(zhàn)

3. 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更精準(zhǔn)——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)根本就是一場(chǎng)生死考驗(yàn)

4. 比他人更關(guān)注科技力量——信息化、智能化、平臺(tái)化

5. 比客戶更了解行業(yè)——商業(yè)模式、有效轉(zhuǎn)型、盈利項(xiàng)目

6. 比客戶更了解經(jīng)營(yíng)——如何選人選品、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)模式、開(kāi)源節(jié)流、核心競(jìng)爭(zhēng)力

七、堅(jiān)持六大原則，助你業(yè)績(jī)倍增

原則一：成為新時(shí)代

原則二：我是顧問(wèn)而非“銷售人員”

原則三：我是營(yíng)銷專家

原則四：立即行動(dòng)、拒絕等待

原則五：用心做好工作

原則六：樹(shù)立成為銷冠的信念

第二講：王牌銷售員必備的技能

一、六大知識(shí)運(yùn)用

1. 商務(wù)禮儀

2. 法律

3. 財(cái)務(wù)

4. 心理學(xué)

5. 商務(wù)談判

6. 時(shí)事政治（了解事件不聊觀點(diǎn)）

二、專業(yè)內(nèi)容儲(chǔ)備運(yùn)用

三、管理技巧的運(yùn)用

1）激勵(lì)  2）培訓(xùn)  3）溝通  4）策略

5）宣傳  6）組織  7）執(zhí)行  8）目標(biāo)管理

工具：GSPA法則

工具：精力管理的金字塔

第三講：王牌銷售員開(kāi)發(fā)客戶的技巧提升

一、客戶開(kāi)發(fā)與管理

1. 開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶

2. 陌生拜訪“黃金四法則”

法則一：價(jià)值交換

法則二：身份對(duì)等

法則三：充分了解

法則四：言簡(jiǎn)意賅

案例：邀約姬十三（來(lái)自諸葛思遠(yuǎn)《朋友圈的人際高手》）

3. 電話營(yíng)銷應(yīng)注意的五個(gè)方面

4. 價(jià)值塑造的三大方面

案例：華強(qiáng)集團(tuán)李總為何前期準(zhǔn)備需要15天

案例：吉利收購(gòu)沃爾沃

5. 方案陳訴的技巧（清楚解決方案的受眾人、設(shè)計(jì)解決方案、靈活應(yīng)變）

6. 客戶管理

1. 因地制宜、分而治之

2. 知彼方能成知己

3. 有限的精力做無(wú)限的關(guān)系

二、高效溝通的四大技巧

技巧一：傾聽(tīng)

技巧二：贊美

技巧三：重復(fù)問(wèn)題

技巧四：理解認(rèn)同

三、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交的手段

1. 有效促進(jìn)成交的策略——沉默、承受、循序漸進(jìn)、各個(gè)擊破、轉(zhuǎn)介紹成交

案例：胡小姐如何讓南北藥業(yè)做到現(xiàn)款進(jìn)貨

2. 面對(duì)不同風(fēng)格的人策略不同

1）強(qiáng)硬派——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移

2）戒備派——變不合作為合作、針?shù)h相對(duì)、私下接觸、讓客戶做出決定

3）固執(zhí)派——先例策略、對(duì)癥下藥、投其所好、事實(shí)對(duì)抗

4）商人派——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽(tīng)少說(shuō)

案例：李小姐如何成交神經(jīng)質(zhì)的客戶

案例：歐小姐如何成交暴躁型客戶

第四講：王牌銷售員四項(xiàng)訓(xùn)練（實(shí)戰(zhàn)演練）

訓(xùn)練一：突破銷售最大的心理障礙

訓(xùn)練二：讓自己的說(shuō)話有震撼力

實(shí)戰(zhàn)演練：公眾講話之（3分鐘讓人記住你賣的東西）

訓(xùn)練三：王牌銷售員的五大自檢系列表

1）拜訪接待自檢表

2）洽談?wù)勁凶詸z表

3）客戶追蹤根據(jù)自檢表

4）銷售日常工作自檢表

5）銷售階段目標(biāo)自薦表

互動(dòng)：改進(jìn)策略及總結(jié)

訓(xùn)練四：提升專業(yè)形象

工具：行銷工具包

演練：王牌銷售員把貨賣出去還要把錢痛快的收回來(lái)

案例：一部《大染房》把拖欠3個(gè)月的巨款收回

課程總結(jié)