“一學(xué)就會(huì)”的管理分析神器-如何透過(guò)表面問(wèn)題，找到本質(zhì)問(wèn)題

一、課程背景：

在電影《教父》的原著中，作者馬里奧·普佐有一句經(jīng)典的旁白：在一秒鐘內(nèi)看到本質(zhì)的人，和花半輩子也看不清一件事本質(zhì)的人，自然是不一樣的命運(yùn)。

假設(shè)，你是一家創(chuàng)業(yè)公司的CEO。

最近，你發(fā)現(xiàn)公司的業(yè)績(jī)，一路下滑，你打算找業(yè)務(wù)部主管王小錘聊一下，看看到底發(fā)生了什么，下一步該如何應(yīng)對(duì)。

于是，你把他叫到了辦公室，一臉嚴(yán)肅的問(wèn)到:小錘，最近公司業(yè)績(jī)一直在下滑，你打算下一步怎么辦?

小錘有些顫抖，緊張的說(shuō)到:

老板，這兩個(gè)月團(tuán)隊(duì)走了幾個(gè)得力干將。另外，這段時(shí)間，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和我們的產(chǎn)品功能基本一致，但價(jià)格比我們低了許多，用戶現(xiàn)在都覺(jué)得我們的產(chǎn)品太貴，都跑去買(mǎi)他們的了，所以業(yè)績(jī)才下滑。

如果能幫我再招募幾個(gè)銷售，適當(dāng)?shù)脑俳o我一些折扣的權(quán)利，我有信心，業(yè)績(jī)一定能提上去!

你聽(tīng)上去感覺(jué)像是借口，便質(zhì)問(wèn)到:再招幾個(gè)銷售沒(méi)問(wèn)題，我?guī)湍闳ズ腿肆Y源部的李總打聲招呼。可價(jià)格高不是理由吧，我們一直都是這個(gè)價(jià)格在賣(mài)，而且我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品質(zhì)量，用的都是好材料，利潤(rùn)本來(lái)就不高，現(xiàn)在你再一打折，利潤(rùn)就更少了...

小錘看你有些猶豫，就繼續(xù)說(shuō)到:

現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)生變化了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始主動(dòng)降價(jià)，我們也要跟進(jìn)，晚了也許市場(chǎng)就沒(méi)了!

通過(guò)薄利多銷，先把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去，把市場(chǎng)拿回來(lái)!

被他這么一說(shuō)，你心頭一緊，感覺(jué)挺有道理，頻頻點(diǎn)頭，還沒(méi)等你開(kāi)口，小錘又接著說(shuō):

只要您給我打折的權(quán)利，再給我配2個(gè)人，我保證下個(gè)月的業(yè)績(jī)能有2倍的提升!把市場(chǎng)給拿回來(lái)!做不到我就走人!

你被王小崔誠(chéng)意所打動(dòng)，臉上露出了迷人的微笑，便許諾了他提出的條件...

一個(gè)月過(guò)去了..

公司的銷售額確實(shí)提升了2倍，但是由于都是打折出售，算上新增的人力成本，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本，利潤(rùn)竟然變?yōu)榱素?fù)數(shù)!

并且，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竟然又降價(jià)了，擺出了一副誓死要打價(jià)格戰(zhàn)的架勢(shì)，小錘又向你提出了需要更高折扣的請(qǐng)求...

怎么辦?

再降?就會(huì)虧更多!

不降?市場(chǎng)就沒(méi)了... 

裁人?團(tuán)隊(duì)就散了。

小錘，你這是在坑我啊...

你焦頭爛額...

為什么會(huì)這樣?

那是因?yàn)槟阒豢吹搅恕副砻鎲?wèn)題」并沒(méi)有找到「本質(zhì)問(wèn)題」，吃錯(cuò)了藥!

什么是表面問(wèn)題，什么是本質(zhì)問(wèn)題? 我們又應(yīng)該如何找到本質(zhì)問(wèn)題呢?

二、課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)

三、適用人群：通用

四、課程亮點(diǎn)：

1、好記：一學(xué)就會(huì)（第一模塊： “透析三棱鏡”的三大組成要素分析及相互作用）

2、好玩：在第二模塊中，用玩游戲的形式深化學(xué)員的認(rèn)知，幫助學(xué)員及時(shí)檢驗(yàn)已學(xué)知識(shí)與自我認(rèn)知的契合性（先檢驗(yàn)是否完成了從“不知道”到“知道”的認(rèn)知跨越，再檢測(cè)是否能做到從“知道”到“做到” ）

五、課程大綱

模塊一：分析“問(wèn)題為什么發(fā)生”的神器——透析三棱鏡

一、問(wèn)題的本質(zhì)

1、思考題： “你為什么這個(gè)月業(yè)績(jī)這么差？” 這，是個(gè)“問(wèn)題”嗎？

2、問(wèn)題的本質(zhì)： “期望”與“現(xiàn)實(shí)”的落差

3、為什么我們常說(shuō)：沒(méi)有問(wèn)題，就是最大的問(wèn)題？

4、如何精準(zhǔn)描述一個(gè)問(wèn)題？

第一步：明確期望值（B）

你的目標(biāo)是什么？正常的情況應(yīng)該是如何的？這個(gè)目標(biāo)是可衡量的嗎？

第二步：精準(zhǔn)定位現(xiàn)狀（B’）

如何區(qū)分事實(shí)與觀點(diǎn)：什么是事實(shí)？什么是觀點(diǎn)？

第三步：用（B'→ B）這個(gè)落差，精準(zhǔn)描述問(wèn)題

5、好問(wèn)題，應(yīng)該怎么問(wèn)？

6、如何給你看到的問(wèn)題找到真正的答案？——別盯著問(wèn)題看！穿透表面，尋找本質(zhì)問(wèn)題

二、導(dǎo)致問(wèn)題出現(xiàn)的三個(gè)要素

A：為了實(shí)現(xiàn)（B）的結(jié)果，所使用的方法。如果方法是錯(cuò)誤的，目標(biāo)自然無(wú)法達(dá)到。

B：期望值。目標(biāo)設(shè)置不當(dāng)，或者目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，那么即便完美做到了A，這個(gè)目標(biāo)也無(wú)法達(dá)成；

C：過(guò)程中出現(xiàn)的變量。方法和目標(biāo)都沒(méi)有問(wèn)題，可是出現(xiàn)了意料之外的事，也有可能導(dǎo)致目標(biāo)無(wú)法達(dá)成…

三、如何解決問(wèn)題？

方案1：重構(gòu)方法

調(diào)整（A）需要大量的背景知識(shí)和正確的思維方式，才能找到適合的解決辦法。

舉例1：王小錘的團(tuán)隊(duì)，離開(kāi)了2名重要伙伴。不應(yīng)該馬上給出解決方案：再補(bǔ)兩名銷售。而是要回過(guò)頭，去看看王小錘平時(shí)是用什么方式經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的？

例如：管理方法是什么？責(zé)權(quán)利有沒(méi)有對(duì)等？是否用了情境管理？團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是怎么樣的？合適的人有沒(méi)有放到合適的位置？激勵(lì)機(jī)制能否激勵(lì)到所有人？是資源分配不公平？還是保健因素沒(méi)給到？是其中的哪個(gè)部分導(dǎo)致了員工的離開(kāi)？如果“導(dǎo)致員工離開(kāi)的原有系統(tǒng)”不改變，只是單純的再補(bǔ)2個(gè)新人，那么依然還會(huì)有新的員工繼續(xù)離職。

舉例2：中國(guó)洋務(wù)運(yùn)動(dòng) VS 日本明治維新

方案2：消除變量

1、“變量”的兩種類型

2、我們?cè)撊绾握业健白兞俊保?/p>

（1）思考模型：《易經(jīng)》中的“象、數(shù)、理”

（2）舉例說(shuō)明

（3）管理工具實(shí)操：怎么找到異常數(shù)據(jù)背后的隱藏事實(shí)？

方案3：校準(zhǔn)目標(biāo)

往往遇到問(wèn)題，就習(xí)慣性的找原因，找解決辦法，可是也要冷靜思考，當(dāng)我們對(duì)外部變量和內(nèi)部變量無(wú)法有效應(yīng)對(duì)時(shí)，是否也需要對(duì)目標(biāo)本身盡快進(jìn)行重新校準(zhǔn)。

模塊二：游戲?qū)嵅?/span>

一、游戲名稱-精誠(chéng)合作（1小時(shí)）

1、游戲說(shuō)明：小組內(nèi)部通過(guò)合作，完成一個(gè)3D立體拼圖模型

2、游戲獲勝標(biāo)準(zhǔn)：各組成員統(tǒng)一時(shí)間開(kāi)始，最先完成3D拼圖模型的團(tuán)隊(duì)獲勝

二、游戲復(fù)盤(pán)

三、游戲解析：各學(xué)員小組行動(dòng)策略的可能性組合

模塊三：工作代入

1、【工作中發(fā)生的真實(shí)案例】為什么管理者的一片好心遭到了誤解？

2、【工作中發(fā)生的真實(shí)案例】如何能管理好不同類型的下屬？

3、現(xiàn)階段最困擾你的問(wèn)題是什么？請(qǐng)用「B’→B」的表述框架精準(zhǔn)的描述出來(lái)，并嘗試從ABC三個(gè)方面，尋找這個(gè)表面問(wèn)題下的本質(zhì)問(wèn)題。

【訓(xùn)后任務(wù)】

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到問(wèn)題的解決方案后進(jìn)行實(shí)踐，并以周為單位，對(duì)本周重點(diǎn)工作的實(shí)施進(jìn)度及階段性目標(biāo)進(jìn)行三要素分析，在工作周報(bào)中體現(xiàn)。