主講老師: | 劉飛 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-06 10:41 |
課程簡介:
您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任?不知道如何向客戶進(jìn)行提問?不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實(shí)需求,搞不清客戶的潛在需求?不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。溝通起來總是效率低?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程特色:
學(xué):知識講解、案例教學(xué)
動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項(xiàng)目型銷售人員等等
授課模式:行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益:
掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則
學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶
了解銷售拜訪的五大利器
掌握客戶的四大需求類型
學(xué)會(huì)與四種社交風(fēng)格的客戶溝通
課程大綱:
一:銷售拜訪與信任建立
1、 設(shè)目標(biāo)
a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo) 總結(jié):進(jìn)門之前有目標(biāo),出門之后有結(jié)果
b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)—一定要獲取客戶承諾 工具應(yīng)用:拜訪準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表
c.獲得承諾三部曲:檢查、總結(jié)、進(jìn)展
案例:四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果
2、 列理由:
a.客戶為什么要見你?
b.為什么要有見面的有效理由?
客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進(jìn)行)、收益(彼此有什么好處)
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹?
視頻:劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學(xué)問
c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣;
② 微笑;
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a.為什么要傾聽?
b.沒有傾聽的表現(xiàn)
c.傾聽的要領(lǐng)
二、四種類型的客戶需求
1、挖需求為什么要提問?
2、銷售為什么總是喜歡多說?
3、挖需求之提問四分法
a.一分法
b.二分法 案例:開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用
c.三分法 三分法:探索(原因)、診斷(細(xì)節(jié))、確認(rèn)(是嗎)
d.四分法 分析:SPIN的起因與發(fā)展
4、SPIN怎么用才最科學(xué)
5、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多,找出痛苦鏈 案例:出差買褲子
6、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案
a.差異化營銷:自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異,這個(gè)差異正是客戶的需求
b.產(chǎn)品沒有賣點(diǎn),你就是最大的賣點(diǎn)
c.錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競爭對手客戶的四大策略
7、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變:案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動(dòng)
案例:從《西游記》看客戶的需求類型
8、自以為是—認(rèn)為自己做的很好,壓根不需要
策略:Pmpmp 適當(dāng)放棄,考慮時(shí)間成本 工具:銷售訪談表
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
9、與客戶“共”創(chuàng)方案
10、客戶關(guān)注的“三類人”
客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己
三:大客戶的溝通策略
1、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
7、與孔雀型客戶的交往
8、與老虎型客戶的交往
9、與貓頭鷹型客戶的交往
10、與考拉型客戶的交往
11、不同類型的客戶溝通策略
12、客戶性格對應(yīng)客戶的角色 【案例】:從《西游記》看人物社交風(fēng)格
13、四類風(fēng)格客戶的成交策略
四:究竟誰說的算?
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
1、 經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)--拍板人
a. 經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義 練習(xí):誰是決策者? 案例:卷煙廠的EB分析
b. 拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購買影響者
d. 經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么
e. 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f. 沒有見到EB,成功率只有46%
g. 如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))
h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i. 拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行
2、 技術(shù)購買影響者(TB)--守門員
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?
b. 守門員迷之自信的特點(diǎn)
c. 與之打交道的注意事項(xiàng)
d. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?
e. 要“利用”,但是不能得罪
f. “成事不足,敗事有余”
總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行
3、 使用購買影響者(UB)--使用方
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是使用購買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
d. 啥都想要,還嫌貴
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺階
陌生—認(rèn)識—約會(huì)—朋友—同盟
總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
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