主講老師: | 關(guān)家駒 | |
課時安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 課程將大客戶銷售拜訪進行階段化拆解,用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化,每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼,從銷售的人際能力提升著手,打造學(xué)員完整和全面的對銷售拜訪管理能力。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-29 10:11 |
【課程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打動客戶,“完美”的方案演繹,不能促進成單,為神馬???客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過程和決策標準是復(fù)雜的、多變的。其中,我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關(guān)鍵因素,那些真正影響到銷售結(jié)果的因素,都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準備,讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機,才能實現(xiàn)事半功倍拜訪效果。
課程將大客戶銷售拜訪進行階段化拆解,用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化,每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼,從銷售的人際能力提升著手,打造學(xué)員完整和全面的對銷售拜訪管理能力。
【課程收益】
顛覆傳統(tǒng)銷售的“產(chǎn)品與服務(wù)”的銷售認知,構(gòu)建客戶需求導(dǎo)向的銷售拜訪策略
與客戶共建客戶能接受的產(chǎn)品和服務(wù)的標準
掌握與客戶構(gòu)建“情景流暢度”的人際溝通方法
運用與客戶建立的共同承諾,讓價值顯性化、拜訪成果化
【課程特色】扎實的拜訪流程動作與工作坊結(jié)合,用現(xiàn)場演練,替代理論模型,賦能于實踐
【課程對象】銷售管理者、銷售代表、大客戶銷售經(jīng)理
【課程時間】12小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】一次尷尬的探望
啟示:銷售,是一門自然科學(xué)與社會科學(xué)交叉演繹的學(xué)科,從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機會,也要從人際能力上提高把握機會的能力
二、拜訪準備
1、準備我的工作
? 時間
? 目標
? 工具
? 心理與…..
2、你的期望還是客戶的痛點
? 沃爾森法則
? 失敗的求婚
? 客戶的動機
3、客戶的購買邏輯
? 痛點和癢點
? 你要滿足的是欲望和煩惱
? EK與OC
? “他們到底想什么”?workshop
? 最佳行動和最低行動承諾
? 我要見你的PPP
三、有效的提問
1、問到點子上
? 會聊天≠會提問
? 你的提問清單workshop
? 暖場與功效
? 確認的目的與方法
? 現(xiàn)狀的邏輯與結(jié)構(gòu)
? 期望的內(nèi)容與方法
四、積極傾聽
1、弦外(內(nèi))之音
? 你的真實成人世界
? 傾聽的心理準備
? 真正的高手是……
? 傾聽是用心和……
? 傾聽與角色置換
? 黃金靜默
五、呈現(xiàn)優(yōu)勢
1、先同后異
? 你還要走在拼價格的死路上嗎
? WHS法則黃金靜默
2、呈現(xiàn)方法
? SPAR
? 哪里出了問題?Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標準是以誰為中心
? 帶著產(chǎn)品和誠意撲面而來的你們
? 四季溝通術(shù)
2、呈同進步才能登頂
? 剃頭挑子一頭熱
? 承諾是共同的
? 不能打消顧慮就不能成單
? LSC法則
七、拜訪評估
1、評估是未來打基礎(chǔ)
2、評估的內(nèi)容和維度
八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧
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