主講老師: | 葉敦明 | |
課時安排: | 2天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-06-18 10:26 |
[課程背景]
1. 陷在成本中心,跟采購關(guān)系再好,也過不了價格這道坎;
2. 錯過利潤中心,單方面展示價值,不能成為經(jīng)濟銷售者;
3. 高不成低不就,無法提供高利潤,影響不到采購決策力。
[課程收益]
1. 借助“客戶經(jīng)營洞見”,激發(fā)價值共創(chuàng)共享熱情,贏得基層推薦;
2. 利用“利潤改進建議”,幫助中層達成經(jīng)營目標,贏得高層支持;
3. 用心經(jīng)營“信任等式”,把握時機提出經(jīng)營建議,贏得客戶信賴。
[課程提綱]
第一篇 顧全大局,戰(zhàn)略性采購高層介入早
1、案例分析(一):在你見到高層前,他早已見到你!
1)交易型銷售為何最容易“見光死”
2)高層參與采購的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)
2、顧問型銷售,化采購為投資
1)三個起點
2)三大轉(zhuǎn)變
3)四步流程
3、初級顧問式銷售的兩大利器
1)三環(huán)交叉創(chuàng)造價值
2)發(fā)掘被忽視的問題
3)找到出人意料方案
4、高級顧問式銷售的兩張*
1)三層級銷售矩陣
2)探索隱藏的機會
3)三維度交叉銷售
5、實操實練(一):顧問式銷售敲開戰(zhàn)略性采購之門
1)瞄準經(jīng)營五要素,提供出人意料方案
2)核心能力巧騰挪,探索客戶隱藏機會
第二篇 問底刨根,兩大客戶需求驚險一躍
1、案例分析(二):如何迎接客戶如夢初醒的那一刻?
1)人人都知道的事—僅作為背景
2)讓客戶如夢初醒—用提問引導
3)讓客戶主動邀請—提問的目的
2、傾聽藝術(shù):他們的觀點被聽到了
1)傾聽幫你贏得的幾個權(quán)利
2)聽出對方話里隱藏的故事
3)優(yōu)秀的傾聽者都會這樣做
3、提問技巧:顧問式銷售的好幫手
1)情景性+探究性問題→隱藏需求
2)暗示性+解決性問題→明確需求
3)*提問法轉(zhuǎn)動客戶洞見輪盤
4、應對之道:三類棘手的客戶類型
1)面對客戶必自問的三個問題
2)“你不了解情況”型客戶
3)“還有一件事情”型客戶
4)“我會再聯(lián)系你”型客戶
5、實操實練(二):*提問技巧幫你問底刨根出需求
1)以“客戶洞見輪盤”為標靶,設定你提問的目標
2)用好“*循序漸進提問”,讓客戶說出需求來
第三篇 銷出利潤,變采購為投資的大轉(zhuǎn)型
1、案例分析(三):通用汽車對供應商的“陰謀計劃”
1)當解決方案式銷售失靈時
2)協(xié)議價格被法定價格取代
3)PICOS計劃的“價格屠刀”
2、選擇:同心者可同行
1)五個標準
2)兩種需求
3)收益分享
3、界定:經(jīng)營紅色區(qū)域
1)了解運營概況的兩個途徑
2)針對紅色區(qū)域的六個要素
3)不要小看數(shù)字1的大能量
4、回報:利潤增長提案
1)運用流動資金原則
2)運用庫存周轉(zhuǎn)原則
3)運用貢獻毛益原則
4)把時間價值貨幣化
5、實操實練(三):嘗試運用PIP三原則銷出利潤提案
1)三原則x三對象的對應關(guān)系
2)選擇其中一種對應關(guān)系作業(yè)
第四篇 售在信任,留得青山在不愁沒柴燒
1、案例分析(四):專業(yè)而冷漠的醫(yī)生,打翻五味瓶?
1)資質(zhì)和口碑過人、結(jié)果喜人,可過程揪心
2)如果客戶不是*沒得選,他會再選你嗎
2、信任等式,四個維度舒展開
1)四個維度為您詳細解
2)信任和關(guān)系的銷售力
3、贏得信任,有洞察才提建議
1)這兩種態(tài)度,哪一個更合適?
2)六條經(jīng)驗中,哪條最有洞察?
3)怎樣提建議?請上蘇格拉底!
4、建立關(guān)系,感性理性齊飛舞
1)用行動證明
2)大膽地求助
3)對人有興趣
5、實操實練(四):找到您的信任等式薄弱點并改進
1)運用“CRI/S”信任等式,審視一個新/老客戶
2)找出1-3個關(guān)鍵薄弱點,提高整體信任的得分
京公網(wǎng)安備 11011502001314號