高成低就：顧問式銷售變采購為投資

［課程背景］
1. 陷在成本中心，跟采購關(guān)系再好，也過不了價(jià)格這道坎；
2. 錯(cuò)過利潤中心，單方面展示價(jià)值，不能成為經(jīng)濟(jì)銷售者；
3. 高不成低不就，無法提供高利潤，影響不到采購決策力。

［課程收益］
1. 借助“客戶經(jīng)營洞見”，激發(fā)價(jià)值共創(chuàng)共享熱情，贏得基層推薦；
2. 利用“利潤改進(jìn)建議”，幫助中層達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)，贏得高層支持；
3. 用心經(jīng)營“信任等式”，把握時(shí)機(jī)提出經(jīng)營建議，贏得客戶信賴。

［課程提綱］
第一篇 顧全大局，戰(zhàn)略性采購高層介入早
1、案例分析（一）：在你見到高層前，他早已見到你！
1）交易型銷售為何最容易“見光死”
2）高層參與采購的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)
2、顧問型銷售，化采購為投資
1）三個(gè)起點(diǎn)
2）三大轉(zhuǎn)變
3）四步流程
3、初級顧問式銷售的兩大利器
1）三環(huán)交叉創(chuàng)造價(jià)值
2）發(fā)掘被忽視的問題
3）找到出人意料方案
4、高級顧問式銷售的兩張*
1）三層級銷售矩陣
2）探索隱藏的機(jī)會(huì)
3）三維度交叉銷售
5、實(shí)操實(shí)練（一）：顧問式銷售敲開戰(zhàn)略性采購之門
1）瞄準(zhǔn)經(jīng)營五要素，提供出人意料方案
2）核心能力巧騰挪，探索客戶隱藏機(jī)會(huì)

第二篇 問底刨根，兩大客戶需求驚險(xiǎn)一躍
1、案例分析（二）：如何迎接客戶如夢初醒的那一刻？
1）人人都知道的事—僅作為背景
2）讓客戶如夢初醒—用提問引導(dǎo)
3）讓客戶主動(dòng)邀請—提問的目的
2、傾聽藝術(shù)：他們的觀點(diǎn)被聽到了
1）傾聽幫你贏得的幾個(gè)權(quán)利
2）聽出對方話里隱藏的故事
3）優(yōu)秀的傾聽者都會(huì)這樣做
3、提問技巧：顧問式銷售的好幫手
1）情景性+探究性問題→隱藏需求
2）暗示性+解決性問題→明確需求
3）*提問法轉(zhuǎn)動(dòng)客戶洞見輪盤
4、應(yīng)對之道：三類棘手的客戶類型
1）面對客戶必自問的三個(gè)問題
2）“你不了解情況”型客戶
3）“還有一件事情”型客戶
4）“我會(huì)再聯(lián)系你”型客戶
5、實(shí)操實(shí)練（二）：*提問技巧幫你問底刨根出需求
1）以“客戶洞見輪盤”為標(biāo)靶，設(shè)定你提問的目標(biāo)
2）用好“*循序漸進(jìn)提問”，讓客戶說出需求來

第三篇 銷出利潤，變采購為投資的大轉(zhuǎn)型
1、案例分析（三）：通用汽車對供應(yīng)商的“陰謀計(jì)劃”
1）當(dāng)解決方案式銷售失靈時(shí)
2）協(xié)議價(jià)格被法定價(jià)格取代
3）PICOS計(jì)劃的“價(jià)格屠刀”
2、選擇：同心者可同行
1）五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2）兩種需求
3）收益分享
3、界定：經(jīng)營紅色區(qū)域
1）了解運(yùn)營概況的兩個(gè)途徑
2）針對紅色區(qū)域的六個(gè)要素
3）不要小看數(shù)字1的大能量
4、回報(bào)：利潤增長提案
1）運(yùn)用流動(dòng)資金原則
2）運(yùn)用庫存周轉(zhuǎn)原則
3）運(yùn)用貢獻(xiàn)毛益原則
4）把時(shí)間價(jià)值貨幣化
5、實(shí)操實(shí)練（三）：嘗試運(yùn)用PIP三原則銷出利潤提案
1）三原則x三對象的對應(yīng)關(guān)系
2）選擇其中一種對應(yīng)關(guān)系作業(yè)

第四篇 售在信任，留得青山在不愁沒柴燒
1、案例分析（四）：專業(yè)而冷漠的醫(yī)生，打翻五味瓶？
1）資質(zhì)和口碑過人、結(jié)果喜人，可過程揪心
2）如果客戶不是*沒得選，他會(huì)再選你嗎
2、信任等式，四個(gè)維度舒展開
1）四個(gè)維度為您詳細(xì)解
2）信任和關(guān)系的銷售力
3、贏得信任，有洞察才提建議
1）這兩種態(tài)度，哪一個(gè)更合適？
2）六條經(jīng)驗(yàn)中，哪條最有洞察？
3）怎樣提建議？請上蘇格拉底！
4、建立關(guān)系，感性理性齊飛舞
1）用行動(dòng)證明
2）大膽地求助
3）對人有興趣
5、實(shí)操實(shí)練（四）：找到您的信任等式薄弱點(diǎn)并改進(jìn)
1）運(yùn)用“CRI/S”信任等式，審視一個(gè)新/老客戶
2）找出1-3個(gè)關(guān)鍵薄弱點(diǎn)，提高整體信任的得分