談判高手：在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù)

[課程背景]

1. 邊談邊判，臨陣磨槍不快也光，遇到復(fù)雜場(chǎng)景難以贏得優(yōu)勢(shì)；

2. 業(yè)務(wù)掛帥，費(fèi)勁心力贏得業(yè)務(wù)，沒(méi)有好的客戶關(guān)系執(zhí)行太難；

[課程收益]

1. 先判后談，做好預(yù)備工作，臨場(chǎng)發(fā)揮有準(zhǔn)頭；

2. 談好關(guān)系，關(guān)注對(duì)方利益，兼顧目標(biāo)與關(guān)系；

3. 談成業(yè)務(wù)，循序漸進(jìn)展開(kāi)，步步為營(yíng)贏先機(jī)。

[課程提綱]

第一篇  先判后談，瞄對(duì)靶心射準(zhǔn)箭

1、案例分析（一）：磨刀不誤砍柴工

1）虛擬談判場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)之前裝備好

2）知己難知彼易，常勝將軍少懈怠

2、模擬角色，談判對(duì)象的預(yù)判

1）談判干系人的訴求結(jié)構(gòu)

2）公司利益下的個(gè)人利益

3）談判預(yù)設(shè)的三個(gè)基準(zhǔn)線

3、理順要點(diǎn)，談判利益的預(yù)判

1）五類(lèi)供應(yīng)商

2）地位與利益

3）七個(gè)談判點(diǎn)

4、四類(lèi)人型：識(shí)人才能贏得人

1）領(lǐng)導(dǎo)型（CEO），關(guān)注愿景與方向

2）謹(jǐn)慎型（CFO），看重?cái)?shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)

3）務(wù)實(shí)型（COO），重目標(biāo)行動(dòng)導(dǎo)向

4）關(guān)系型（CHO），在意感知和關(guān)懷

5、性格快照：四類(lèi)人型談判點(diǎn)

1）場(chǎng)景測(cè)試

2）角色對(duì)應(yīng)

3）最佳切入點(diǎn)

6、三種姿態(tài)，談判對(duì)象可預(yù)熱

1）關(guān)注事態(tài)的守望者

2）協(xié)調(diào)沖突的老船長(zhǎng)

3）堅(jiān)忍前行的旅行者

第二篇  談好關(guān)系，達(dá)人達(dá)己為上策

1、案例分析（二）：談判情境下的“黃金法則”

1）達(dá)己：你們?cè)敢馊嗽鯓哟?/span>

2）達(dá)己：你們也要怎樣去待人

2、換種思路，滴水穿石以柔克剛

1）接受雙方差異

2）進(jìn)行感情投資

3）摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則

4）引向己方設(shè)定的道路

5）交換評(píng)價(jià)不同的東西

3、以人為本，人幾乎決定著一切

1）談判三要素對(duì)比

2）關(guān)注對(duì)方得益多

3）肯定對(duì)方的實(shí)力

4、情感補(bǔ)償，人若同心事便同路

1）傾聽(tīng)?zhēng)?lái)情感補(bǔ)償

2）問(wèn)問(wèn)第三方的意見(jiàn)

3）個(gè)人風(fēng)格柔和謙卑

5、四個(gè)象限，利益最大化有模式

1）問(wèn)題和目標(biāo)

2）形勢(shì)分析

3）方案與風(fēng)險(xiǎn)

4）采取行動(dòng)

6、臨危不亂，從容面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手

1）利用對(duì)方的硬準(zhǔn)則

2）重新構(gòu)架對(duì)方訴求

3）直接指出不當(dāng)行為

第三篇  談成業(yè)務(wù)，循序漸進(jìn)重對(duì)策

1、案例分析（三）：燃爆臺(tái)上一分鐘

1）扮好你的角色與本色演員

2）練好你的節(jié)奏感與基本功

2、四類(lèi)情境，有的放矢定對(duì)策

1）平衡考慮

2）關(guān)系導(dǎo)向

3）交易至上

4）默認(rèn)合作

3、交換信息：廣積糧與深筑墻

1）營(yíng)造友好氣氛

2）獲得深度認(rèn)知

3）表明期望優(yōu)勢(shì)

4、把握節(jié)奏，三大技巧導(dǎo)全程

1）開(kāi)局—鉗子策略

2）中場(chǎng)—索取回報(bào)

3）終局—黑臉白臉

5、做出讓步：跳出和諧雙人舞

1）兩個(gè)具體戰(zhàn)術(shù)

2）四種情境讓步

6、結(jié)束談判，不忘初心達(dá)目標(biāo)

1）正反心理狀態(tài)—短缺效應(yīng)、過(guò)分執(zhí)著

2）“平分差距”為何最常見(jiàn)、怎么去利用

3）獲得承諾，比簡(jiǎn)單簽訂協(xié)議更為重要

第四篇  談判高手，步步為營(yíng)贏先機(jī)

1、案例分析（四）：商政戰(zhàn)觸類(lèi)旁通

1）香港回歸的中英談判戰(zhàn)

2）高鐵項(xiàng)目的技術(shù)轉(zhuǎn)讓?xiě)?zhàn)

2、構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，不戰(zhàn)而屈人之兵

1）積極優(yōu)勢(shì)—讓客戶離不開(kāi)你

2）消極優(yōu)勢(shì)—不就范時(shí)的威脅

3）原則優(yōu)勢(shì)—損失大小決勝負(fù)

3、因人而異，競(jìng)合關(guān)系拿捏準(zhǔn)

1）競(jìng)爭(zhēng)者的五個(gè)工具

2）合作者的四個(gè)工具

4、高手秘籍，由內(nèi)而外顯威力

1）二個(gè)特點(diǎn)

2）三種態(tài)度

3）四個(gè)信念

5、四種力量，治服己心勝取城

1）敬畏力

2）信息力

3）專業(yè)力

4）情景力

6、談判高手，內(nèi)生兩組驅(qū)動(dòng)力

1）解決問(wèn)題x達(dá)成雙贏

2）個(gè)人利益x組織利益

[課程風(fēng)格]

1. 場(chǎng)景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維

2. 角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開(kāi)闊談判視野；

3. 實(shí)戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。