守正出奇：大客戶銷售兵法的四面出擊

【課程背景】

1．一個人的低勝算打法，如何升級到一個團(tuán)隊(duì)的高勝算兵法？

2．執(zhí)行中有策略，提升中有管理，如何做到高效率四面出擊？

3．大小業(yè)務(wù)通吃的銷售人員，怎樣歷練成一個關(guān)鍵客戶經(jīng)理？

【課程收益】

1．價值守正，關(guān)鍵客戶分析到位，關(guān)鍵業(yè)務(wù)用對關(guān)鍵客戶經(jīng)理；

2．打法出奇，運(yùn)營目標(biāo)客戶營銷的精準(zhǔn)兵法，先聲奪人贏客戶；

3．守正出奇，業(yè)務(wù)增長建基于客戶成長之上，四面出擊四處勝。

【課程提綱】

第一篇：策略準(zhǔn)，金蘋果要落在銀網(wǎng)子里

1、案例分析（1）：大客戶對采購的重視度在提高

1）客戶A與客戶B的采購重視度對比

2）敏銳捕捉客戶采購流程的四個變化

3）從銷售人員的獨(dú)演到主客間的群演

2、布局，識別四種采購動機(jī)

1）工具（1）：四個靶點(diǎn)對應(yīng)的四種動機(jī)

2）實(shí)操（1）：給潛在和現(xiàn)實(shí)大客戶分類

3、開局，瞄準(zhǔn)采購決策中心

1）工具（2）：吃透兩種權(quán)力矩陣

2）實(shí)操（2）：玩轉(zhuǎn)七個角色關(guān)系

3）進(jìn)階（1）：關(guān)鍵決策者面面觀

4、做局，對策生動方略活潑

1）場景專家

2）數(shù)據(jù)說話

3）高光方案

4）服務(wù)勾連

5、成局，成就客戶采購戰(zhàn)略

1）工具（3）：掀開客戶的戰(zhàn)略采購“黑箱”

2）實(shí)操（3）：每一種戰(zhàn)略的采購應(yīng)對之道

6、分組作業(yè)（1）：怎樣把大象裝進(jìn)自己的口袋里？

1）摸清脾氣：大客戶如大象

2）列舉問題：大客戶的大事

3）本章小結(jié)：大客戶大兵法

第二篇：執(zhí)行狠，立定心志向著標(biāo)桿直跑

1、案例分析（2）：突破競爭重圍，向著標(biāo)桿直跑

1）競爭態(tài)勢：森嚴(yán)壁壘的三強(qiáng)相爭

2）競爭定位：鎖定對手與改變規(guī)則

3）競爭反思：若排在第三該怎么辦

2、客戶標(biāo)桿：需求的界定與驗(yàn)證

1）工具（4）：四種需求看分明

2）工具（5）：部門差異須留神

4）實(shí)操（4）：三方法驗(yàn)證需求

3、競爭標(biāo)桿：結(jié)果導(dǎo)向的攻與防

1）工具（6）：競爭結(jié)構(gòu)的輕重緩急

2）工具（7）：競爭機(jī)會的八個區(qū)位

3）實(shí)操（5）：競爭結(jié)果的天差地別

4）進(jìn)階（2）：其他區(qū)位的競爭機(jī)會

4、行業(yè)標(biāo)桿：三個專家成就增長

1）產(chǎn)品專家，說內(nèi)行話，作內(nèi)行事

2）經(jīng)營專家，站在企業(yè)高度看采購

3）行業(yè)專家，做個行業(yè)天氣的預(yù)報(bào)

5、團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿，搭配人型管好上司

1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，三類人型巧搭配

2）三個辦法，用好自己的上司

3）進(jìn)階（3）：銷售統(tǒng)帥費(fèi)思量

6、分組作業(yè)（2）：做好“三個化”，向著標(biāo)桿直跑

1）標(biāo)準(zhǔn)化，需求、產(chǎn)品、方案、價值的換算公式

2）流程化，開發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動作

3）規(guī)范化，到時、到點(diǎn)、到位、到人的步步為營

第三篇：提升穩(wěn)，磨亮的箭藏在箭袋之中

1、案例分析（3）：循序漸進(jìn)，管理客戶投資組合

1）方向：關(guān)鍵客戶的成長路徑圖

2）方法：六種客戶的瞄準(zhǔn)與射箭

3）方略：關(guān)鍵客戶在直分銷轉(zhuǎn)換

2、明確的靶：請用目標(biāo)客戶營銷

1）工具（8）：目標(biāo)客戶營銷三種戰(zhàn)法

2）實(shí)操（6）：大客戶的目標(biāo)客戶營銷

3）進(jìn)階（4）：客戶三類部門巧應(yīng)妙對

3、磨亮的箭：關(guān)鍵客戶經(jīng)理登場

1）實(shí)操（7）：挑出最緊要的三種能力

2）工具（9）：四種領(lǐng)導(dǎo)模式應(yīng)運(yùn)而生

3）進(jìn)階（5）：時間分配滿足內(nèi)外客戶

4、拉起的弓：客戶思維四個黑洞

1）工具（10）：四個思維黑洞

2）實(shí)操（7）： 提升弓背彈性

5、藏箭的袋：客戶關(guān)系五步提升

1）工具（11）：奏響客戶關(guān)系的五聲音階

2）實(shí)操（8）：五步提升跨越三個發(fā)展階段

6、分組作業(yè)（3）：贏得關(guān)鍵客戶，得靠齊心的團(tuán)隊(duì)

1）背景：關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)的六個經(jīng)典角色

2）作業(yè)：對應(yīng)的部門或崗位與作用概述

3）分享：關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)最具挑戰(zhàn)的角色

第四篇：管理暢，船隨著掌舵的意思轉(zhuǎn)動

1、案例分析（4）：出色球員自動形成優(yōu)秀球隊(duì)？

1）球員選擇：能力、團(tuán)隊(duì)精神與素養(yǎng)

2）戰(zhàn)術(shù)配合：三條線的一體化作業(yè)法

3）球隊(duì)管理：流程貫穿于目標(biāo)與體系

2、目標(biāo)掌舵：你的所需真是我的所長

1）工具（12）：提高銷售業(yè)績的魚骨圖

2）實(shí)操（9）： 升級現(xiàn)有大客戶滿意度

3、管理揚(yáng)帆：4x3組合調(diào)動企業(yè)大資源

1）工具（13）：全新4P的四大要素

2）實(shí)操（10）：三大組合盤活管理

3）進(jìn)階（6）： 關(guān)鍵客戶管理模式

4、伙伴同船：同心同道，同力與同行

1）工具（14）：合作伙伴關(guān)系發(fā)展模型

2）實(shí)操（11）：列舉出驅(qū)動與促進(jìn)因素

5、市場為海：可行性與可能性相交叉

1）工具（15）：市場五類型的勢力范圍

2）進(jìn)階（7）： 目標(biāo)市場的客戶分析法

6、小組作業(yè)（4）：全新4P管理，如何走進(jìn)大客戶？

1）項(xiàng)目與流程，您選哪個作為重心？

2）你的選擇背后需要哪些關(guān)鍵支持？

3）關(guān)鍵客戶管理：選好與管好輕重？