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贏在精準(zhǔn):工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”

主講老師: 葉敦明 葉敦明

主講師資:葉敦明

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 1.工具那么多,怎么記得住?記不住的東西,不能指望用得到; 2.營銷是技術(shù),還是藝術(shù)呢?落實(shí)在技藝上,臨場派上大用場。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-04 15:40


[課程背景]

1.工具那么多,怎么記得?。坑洸蛔〉臇|西,不能指望用得到;

2.營銷是技術(shù),還是藝術(shù)呢?落實(shí)在技藝上,臨場派上大用場。

[課程收益]

1. 五項(xiàng)關(guān)鍵技能,凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字,枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn);

2. 鎖定業(yè)務(wù)場景,硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù),成就技藝高超的銷售達(dá)人! 

[課程提綱]

第一精準(zhǔn)溝通,一人成就一臺(tái)戲

天天在溝通,太多無用功;一次溝不通,越說話越囧。精準(zhǔn)溝通,幫您將三件要事一氣呵成:拉起彎弓,搭上磨亮的箭,定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。

1、案例分析(1):客戶覺得你人不錯(cuò),可就是不來電…

1)溝通=說話=說服?

2)溝通=樂于傾聽+善于提問

2、兩極化,天才做全工無才白做工

1)溝通目標(biāo):天才做全工

2)溝通品格:無才白做工

3)溝通原則:人達(dá)兩條線

3、需求第一,角色唯一,結(jié)果歸一

1)溝通重心:客戶需求的四層遞進(jìn)

2)溝通基調(diào):快快地聽,慢慢地說

3)溝通法庭:選啥角色,得啥結(jié)果

4、編劇導(dǎo)演主演,一人成就一臺(tái)戲

1)說好兩種語言

2)轉(zhuǎn)換兩個(gè)角色

3)編寫案例劇集

5、小組作業(yè)(1):一個(gè)只看價(jià)格的客戶……

1)快快地聽,你聽出了什么?

2)慢慢地說,你打算說什么?

3)慢慢地提建議,重心在哪?

 

二講精準(zhǔn)拜訪,閱讀心與悅納人

日日思君不見君,得見君時(shí)君無心。精準(zhǔn)拜訪,幫您成功完成三件事:

1)登堂,給對(duì)構(gòu)思;2)入室,反客為主;3)上坐,點(diǎn)亮想象,做大業(yè)務(wù)開口。

1、走進(jìn)心門,兌現(xiàn)價(jià)值

1)閱,門+兌,走進(jìn)心門,兌現(xiàn)價(jià)值

2)閱讀心,緊盯行為儀表盤

3)悅納人,流汗撒種盼收割

2、開門飄紅,節(jié)節(jié)升高

1)找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶

2)打一個(gè)45秒客戶必接的電話

3)用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思

3、側(cè)翼迂回,避實(shí)就虛

1)3P拜訪法,反客為主巧占位

2)客戶異議,大禹治水貴疏導(dǎo)

4、激發(fā)興趣,點(diǎn)亮想象

1)激發(fā)客戶合作興趣

2)拜訪現(xiàn)場因你而活

 

三講精準(zhǔn)呈現(xiàn),畫語演繹打動(dòng)力

視覺為王的時(shí)代,單用言語很難打動(dòng)人。精準(zhǔn)呈現(xiàn),做活三樣工:1)信息有畫面;2)表達(dá)有故事;3)提案有氣場。精準(zhǔn)呈現(xiàn),畫語演繹打動(dòng)力。

1、畫語,精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力

1)呈,話語為王的尷尬

2)呈,用畫面做溝通的新語言

3)取景框,遠(yuǎn)、中、近景切換

2、精準(zhǔn)信息,聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷

1)三明治呈現(xiàn)力

2)講好三個(gè)故事

3、精準(zhǔn)表達(dá),看得明白贏得認(rèn)同

1)建立兩個(gè)題材的詞匯庫

2)講好凌晨三點(diǎn)鐘的語言

4、精準(zhǔn)提案,價(jià)值預(yù)演邁向合作

1)好演員用活好劇本

2)提案氣場快速收放

四講精準(zhǔn)談判,點(diǎn)燃主客兩堆火

談判,談價(jià)值,判需求。若是征服與被征,必然導(dǎo)致:生意談成了,關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判,幫您做到:1)談成業(yè)務(wù);2)談好關(guān)系。

1、勢場:超越業(yè)務(wù),做大格局

1)談,言+炎,談判中生起兩堆火

2)主火,燃起成就客戶夢(mèng)想的激情

3)客火,點(diǎn)旺解決大問題的使命感

4)勢場:喚醒使命感夢(mèng)想激情

2、布局欲善其事,先利其器

1)四個(gè)情境對(duì)號(hào)入座

2)四個(gè)情境最優(yōu)策略

3、做局構(gòu)建優(yōu)勢,步步為贏

1)序盤,精心設(shè)計(jì)開闊地

2)中盤,留有余地少搏殺

3)收官,沉沒成本輕應(yīng)對(duì)

4、成局四張臉孔,定格人型

1)四種人型,自我掌控

2)角色測試,性格快照

3)我為人人,人人為我

五講精準(zhǔn)成交,三率相乘做全工

做業(yè)務(wù),就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。精準(zhǔn)成交,在動(dòng)腦中動(dòng)手,以成功率帶動(dòng)有效頻次,切實(shí)做到多勞多得。

1、成交法則:成功、誠意與沉心

1)成,萬+戈,一萬次努力勾住一個(gè)客戶

2)誠,確保成功的交換,確立成長的機(jī)會(huì)

2、成交概率,集中兵力打殲滅戰(zhàn)

1)成交率163梯度分布

2)聚焦機(jī)會(huì)提高成交率

3、成交速率,先慢后快抓住時(shí)機(jī)

1)初速度:心理暗示方法

2)加速度:最佳心理時(shí)點(diǎn)

3)續(xù)航力:破解四種思維

4、成交功率,缸內(nèi)直噴渦能增壓

1)先對(duì)人后對(duì)事,想法決定做法

2)精細(xì)管理,客戶盤算與對(duì)手底細(xì)

3)成本控制,好利潤成就卓越服務(wù)

[培訓(xùn)風(fēng)格]“以學(xué)員為中心”的4C培訓(xùn)法: 

1、場景帶入(connect):案例、提問、情境闡述、焦點(diǎn)話題

2、工具學(xué)習(xí)(concept):概念、工具、圖標(biāo)

3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)(concrete):分組作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、答疑解惑

4、總結(jié)應(yīng)用(conclude):學(xué)習(xí)心得講師點(diǎn)評(píng)、行動(dòng)計(jì)劃

[授課對(duì)象]

銷售員(業(yè)務(wù)員)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理(總監(jiān))、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等。

[咨詢式營銷教練]能為企業(yè)帶來什么大價(jià)值?

其一,診斷入手、方法落地,帶動(dòng)營銷觀念與思路的更新;

其二,既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題,又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù);

其三,場景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體,學(xué)到就能用到,持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。

 
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贏在精準(zhǔn):工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科” 以終為始:渠道招渠道開發(fā)與管理 以理服客:用市場分析成果引導(dǎo)客戶決策 銷售鐵軍:業(yè)績、過程與組織的三國演義 談判高手:在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù) 四新破局:構(gòu)建高執(zhí)行力的工業(yè)品營銷戰(zhàn)略 守正出奇:大客戶銷售兵法的四面出擊 收放自如:經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的“新領(lǐng)售”
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