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以終為始:渠道招渠道開發(fā)與管理

主講老師: 葉敦明 葉敦明

主講師資:葉敦明

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1)倚重經(jīng)銷商的地頭力; 2)幫助經(jīng)銷商薪火相傳;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-04 15:39


上篇  招材進寶,經(jīng)銷商開發(fā)的杠桿力

. 樹大招風(fēng),筑巢引得鳳凰來

1、案例分析(一):卡特皮勒的“選商與育商”

1)倚重經(jīng)銷商的地頭力

2)幫助經(jīng)銷商薪火相傳

2、招商策劃,我所想成就你所愿

1)豎起大旗:借鑒三國演義

2)打組合拳:大眾媒體策略

3)創(chuàng)新應(yīng)用:社交媒體策略

4)借力打力:善用客戶推薦

3、招商團隊,畫語演繹市場前景

1)與潛在經(jīng)銷商第一次約會

2)開啟廠商對話的示范腳本

4、快速漏斗,潛在經(jīng)銷商變實在

1)篩選要快速

2)信息與價格

 

. 招材進寶,同心者才可同行

1、案例分析(二):格力與經(jīng)銷商的“合與分”

1)從0100后的利益切割

2)專賣店體系到全網(wǎng)絡(luò)銷售

2、經(jīng)銷商實力的評估公式

1)實力評估公式

2)加減乘除之法

3、四類經(jīng)銷商的分而治之

1)四大類型:黑馬、當(dāng)紅、跟隨、小白

2)四個階段:拓展、成長、成熟、衰退

3)四種關(guān)懷:風(fēng)險、成本、需要、方案

4、樣板市場打造表里一致

1)市場選擇

2)運作模式

3)復(fù)制DNA

 

下篇  商情管理,經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順

.綱舉目張:“管”準(zhǔn)三大對象

1、管人:外部客戶x內(nèi)部客戶

1)外部客戶x內(nèi)部客戶的構(gòu)成要素

2)案例分析(四):激活內(nèi)外部客戶,卡特彼勒是怎樣做的?

3)內(nèi)外部三角形,管人管的更有型!

2、管貨:產(chǎn)品+方案+交付

1)打造爆款產(chǎn)品的五個要素

2)交叉使用三種解決方案

3)案例分析(五):阿里巴巴工業(yè)品品牌站

4)交付,別讓客戶在等待中凋零

3、管場:品牌+事件+動銷

1)經(jīng)銷商也參與到品牌建設(shè)中

2)案例分析(六):三一重工6S店與沈機4S店

3)事件營銷,經(jīng)銷商愿意擔(dān)當(dāng)主角

4)動銷三問,初速度看出經(jīng)銷商實力

 

. 培育忠誠:“理”順三個關(guān)系

1、客戶開發(fā)=市場開拓準(zhǔn)度x營銷開展力度

1)平臺化,經(jīng)銷商產(chǎn)品組合新方向

2)經(jīng)銷商的開發(fā)水平評測表

2、客戶服務(wù)=(常規(guī)+增值)x創(chuàng)新

1)客戶服務(wù),怎樣成為業(yè)務(wù)增長點?

2)案例分析(七):小馬快修、油到了,掘金工程機械后市場

3)三種服務(wù),對應(yīng)三種要素

3、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風(fēng)險

1)利益分配,三個要素分步到位

2)利益共同體,廠商同心與同行

3)案例分析(九):斯隆時代的通用汽車,經(jīng)銷商擺在第一位

 
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