銷售推演與復(fù)盤

【課程介紹】
本課程從銷售的實(shí)際工作出發(fā)，通過(guò)P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤FuPan）對(duì)銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；
課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解，不僅僅讓學(xué)員學(xué)會(huì)做什么，還讓學(xué)員學(xué)會(huì)思考應(yīng)該做什么，學(xué)員只有學(xué)會(huì)思考會(huì)才能更好的做到學(xué)以致用，而不是照貓畫虎，不知所然；
通過(guò)課程的學(xué)習(xí)與練習(xí)，將銷售推進(jìn)輪P.D.F方法植入后續(xù)的銷售工作中，在工作中進(jìn)行自我推演與復(fù)盤、團(tuán)隊(duì)推演與復(fù)盤、階段性推演與復(fù)盤、總結(jié)性推演與復(fù)盤，讓學(xué)員在實(shí)際工作中得到更多的自我提升的同時(shí)提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程收益】
梳理學(xué)員實(shí)際銷售工作中所需要的銷售流程及細(xì)節(jié)；
通過(guò)推演與復(fù)盤學(xué)習(xí)銷售過(guò)程中所需要的方法；
使用銷售工作的推演與復(fù)盤的方法用于實(shí)際銷售工作中；
學(xué)習(xí)分析銷售問(wèn)題的方法與過(guò)程，并在銷售前、后進(jìn)行充分分析與回顧。

【課程適用對(duì)象】
組織間銷售（B2B、大客戶銷售、工業(yè)品）企業(yè)的銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【課程大綱】
Part 1 方法導(dǎo)入
通過(guò)案例模擬導(dǎo)入，認(rèn)識(shí)推演與復(fù)盤的過(guò)程及對(duì)銷售工作的幫助。
方法導(dǎo)入
案例模擬推演
通過(guò)案例計(jì)劃下一步銷售目標(biāo)及具體行動(dòng)
案例模擬復(fù)盤
通過(guò)案例結(jié)果，分析銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，并找出解決方案
案例：叉車銷售
單元收益：
感受銷售過(guò)程前后的計(jì)劃和回顧分析

Part 2銷售前推演
通過(guò)銷售前對(duì)銷售過(guò)程的推演，思考到銷售流程中需要的各種情況和細(xì)節(jié)以及與之相應(yīng)的能力和方法的需求，為更好的開展實(shí)際銷售工作做出準(zhǔn)備。
銷售前推演
推演行動(dòng)過(guò)程
推演中的角色
推演過(guò)程
行動(dòng)的目標(biāo)（目的）
行動(dòng)的資源要求（能力、方法、支持等）
行動(dòng)的相關(guān)人（供方、需方、第三方）
行動(dòng)達(dá)成的限制因素（時(shí)間、條件等）
行動(dòng)達(dá)成的標(biāo)識(shí)
行動(dòng)達(dá)成所需的方法
行動(dòng)中可能存在的問(wèn)題及對(duì)策
行動(dòng)中可能存在的機(jī)會(huì)及方案
推演銷售過(guò)程主要內(nèi)容
銷售流程
銷售流程階段性劃分
銷售流程階段要素
銷售流程中的人物（找對(duì)人）
客戶的4種角色
客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
銷售中做事的方法（用對(duì)法）
提問(wèn)與傾聽
表達(dá)
銷售中人物的行為（應(yīng)對(duì)行）
社交行為風(fēng)格表現(xiàn)與對(duì)策
銷售流程中的事情（做對(duì)事）
客戶信息與產(chǎn)品（銷售開展的基礎(chǔ)）
客戶難題與需求（銷售深入的起點(diǎn)）
客戶利益與價(jià)值（銷售成功的關(guān)鍵）
客戶異議與處理（銷售完成的障礙）
案例：電信項(xiàng)目
練習(xí)：結(jié)合實(shí)際銷售工作進(jìn)行銷售過(guò)程推演
單元收益：
學(xué)習(xí)和掌握銷售前推演銷售行動(dòng)的方法
結(jié)合實(shí)際銷售工作梳理出銷售過(guò)程中所需要的行動(dòng)、技能和方法
明確銷售各階段所要達(dá)到的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）

Part 3銷售中、后的復(fù)盤
復(fù)盤是圍棋中的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，是提升棋力的最好的辦法。我們將復(fù)盤引入到銷售工作中，用于對(duì)銷售工作的回顧、總結(jié)，在實(shí)際工作中提升最契合的銷售能力。
銷售中、后的復(fù)盤
復(fù)盤銷售行動(dòng)
復(fù)盤的應(yīng)用類型
復(fù)盤中的三種角色
復(fù)盤的方法
復(fù)盤的內(nèi)容
銷售復(fù)盤的步驟
回顧銷售行動(dòng)目標(biāo)
銷售行動(dòng)結(jié)果對(duì)比
敘述銷售行動(dòng)過(guò)程
自我銷售過(guò)程剖析
銷售行動(dòng)全面設(shè)問(wèn)
總結(jié)銷售行動(dòng)規(guī)律
相關(guān)銷售案例佐證
復(fù)盤銷售行動(dòng)歸檔
案例：學(xué)員實(shí)際工作中的案例
練習(xí)：演練銷售復(fù)盤
單元收益：
學(xué)習(xí)和掌握復(fù)盤的方法和過(guò)程
分析銷售行動(dòng)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找辦法、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

Part 4銷售中的執(zhí)行
無(wú)論是推演還是復(fù)盤，都是為了提升實(shí)際銷售行動(dòng)取得的效果，所以執(zhí)行效果是檢驗(yàn)學(xué)習(xí)的*標(biāo)準(zhǔn)。
銷售中的執(zhí)行
銷售行動(dòng)
銷售記錄
回顧、檢查與改進(jìn)
制定學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化行動(dòng)計(jì)劃
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化目標(biāo)
步步進(jìn)階、步步為贏
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化相關(guān)人
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化反饋
練習(xí)：學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化行動(dòng)計(jì)劃
單元收益：
將學(xué)習(xí)行動(dòng)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃