區(qū)域市場開發(fā)與管理

 課程價值：
    區(qū)域是營銷人員的一座“金礦”，如何*限度地開發(fā)出區(qū)域市場的潛力，是對每個營銷管理者的挑戰(zhàn)。由于區(qū)域運(yùn)作既涉及策略問題，也緊扣實際操作，同時需要與公司總策略保持一致，使得制定出一套合適的區(qū)域開發(fā)策略和區(qū)域市場管理流程成為一件困難的事。很多企業(yè)區(qū)域信息無法收集，更難于分析，無法形成合適的策略，日程管理也就失去方向，團(tuán)隊灰色空間難以遏制，最終造成區(qū)域市場越來越虛弱，喪失地位和時機(jī)。

    課程價值：
    一、明確區(qū)域市場分析的方法，形成適當(dāng)營銷策略；
    二、制定合理計劃，有效配置資源，合理制定和分配營銷目標(biāo)；
    三、建立科學(xué)的日常管理體系，強(qiáng)化執(zhí)行過程的管理要素和細(xì)節(jié)；
    四、學(xué)習(xí)評估區(qū)域管理水平的操作方法。

    課程大綱：
    一、分析區(qū)域市場 （策略）
    1、 區(qū)域市場開發(fā)策略的內(nèi)涵和流程
    2、 區(qū)域市場的結(jié)構(gòu)分析
    3、 如何獲得、儲存和分析區(qū)域信息
    4、 如何從標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)記錄和拜訪日報中獲得啟發(fā)？
    5、 區(qū)域特性的構(gòu)成因素
    6、 SWOT的操作方法
    案例：如何收集數(shù)據(jù)并評估市場機(jī)會
    二、制定銷售計劃 （規(guī)劃）
    1、 評定市場價值的因素
    2、 區(qū)域市場細(xì)分和設(shè)定目標(biāo)市場的方法
    3、 四種不同區(qū)域的開發(fā)戰(zhàn)略
    4、 制定銷售計劃的流程
    5、 如何確定合理的定量和定性的銷售目標(biāo)？
    6、 分配銷售目標(biāo)的原則和程序
    案例：如何根據(jù)以往數(shù)據(jù)和內(nèi)外變化制定銷售目標(biāo)？
    三、銷售活動管理 （執(zhí)行）
    1、 從B2B和B2C的不同操作看渠道和大客戶的合理配置
    案例：區(qū)域作戰(zhàn)地圖和渠道評估
    2、 潛在客戶開發(fā)和漏斗管理方法
    3、 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)：狩獵型與農(nóng)耕型策略
    4、 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋和制定拜訪計劃的步驟
    案例：如何讓“銷售管道”不跑漏，流速快，流量大，流質(zhì)高地順利運(yùn)行？
    5、 如何建立系統(tǒng)化的拜訪日程和管道管理體系
    6、 拜訪活動基本表格管理要點(diǎn)
    7、 日常行動管理和成功區(qū)域管理的秘訣
    四、區(qū)域管理評估操作流程
    1、 營銷管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
    2、 區(qū)域評估日程和參與人
    3、 銷售員、銷售經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理的區(qū)域評估職責(zé)
    4、 有效評估的關(guān)鍵
    案例：北方區(qū)評估