主講老師: | 崔偉 | |
課時安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-04-10 09:56 |
課程價值:
西方認(rèn)為,渠道的導(dǎo)向在最終消費者,而不是中間商。本課程闡明了渠道構(gòu)建原則,使您詳盡了解操作渠道規(guī)劃、選擇、組織建立和管理的全過程。
課程目標(biāo):
一、學(xué)習(xí)渠道營銷的基本知識;
二、學(xué)習(xí)選擇和構(gòu)建銷售渠道的方法和工具;
三、系統(tǒng)掌握處理渠道運作中具體問題和挑戰(zhàn)的方法;
課程內(nèi)容:
模塊一 渠道始于最終客戶 如何抓住渠道營銷之本?
-不斷變化的顧客需求和渠道市場細(xì)分
-如何結(jié)合產(chǎn)品市場周期、顧客、時機(jī)分析渠道的變化
-如何根據(jù)渠道的特征、原則和導(dǎo)向構(gòu)建渠道
-如何充分渠道的六項作用和利益?
-運作渠道必須要解決的難題
案例1:電腦顧客對渠道的要求。
案例2:IBM與藍(lán)色快車從顧客出發(fā)抑制對手競爭的渠道策略。
模塊二 渠道識別選擇 用什么方式把東西賣出去最適合?
-識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點
-規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
-顧客采購特點和渠道選擇
-渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力:廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
-衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
案例:中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
模塊三 渠道組織 我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
-多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
-渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)
-渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
模塊四 制造商與渠道的權(quán)力博弈 建立廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的具體操作
-如何應(yīng)對區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢獨占寡頭分銷商
-開發(fā)廠商關(guān)系的三階段
-灌水式和常流式的機(jī)會和風(fēng)險
-提高公司對渠道影響力和增強(qiáng)忠誠度的主要戰(zhàn)術(shù)
-渠道勢力平衡計劃
-渠道成員勢力規(guī)劃和影響策略
-各類、各級渠道沖突管理技術(shù)
案例:某電信局采購遇到的三級渠道沖突
模塊五 渠道政策內(nèi)容和實例分享 運行渠道的規(guī)則
-渠道層級管理制度和成本趨勢
-制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
-渠道滿意因素
-政策規(guī)則維護(hù):價格、竄貨和解決方案
案例:某公司價格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀
模塊六 渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā) 渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
-渠道體系評估:質(zhì)量,可控性和彈性
-渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
-自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
-需要了解哪些數(shù)字
-渠道過濾器:輸入、約束和輸出
案例:如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾?
案例:二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
模塊七 渠道運作管理 渠道的日常管理方法和流程
-過程管理:客戶拜訪管理
-重點業(yè)務(wù)跟蹤和支持
-問題處理制度和流程
-幫助渠道制定銷售及進(jìn)貨計劃
-建立廠商一體化信息體系
-共同制定市場推廣方案并實施
-經(jīng)銷商重要人員薪酬和獎勵參考
案例:施樂公司如何加強(qiáng)渠道種程度
模塊八 渠道趨勢 渠道的發(fā)展方向
-高科技對渠道的影響
-從物流到信息流
-電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
-渠道趨勢和新興渠道
案例:戴爾公司的電子商務(wù)如何面對零渠道的挑戰(zhàn)?
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