直播+電商主播帶貨技巧與直播SOP

課程背景：

在《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》中數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播日均直播場(chǎng)次超6萬(wàn)場(chǎng)，直播時(shí)長(zhǎng)超過(guò)15萬(wàn)小時(shí)，相當(dāng)于33000多場(chǎng)春晚。淘寶直播的日均核心用戶停留時(shí)間接近1小時(shí)。直播作為直觀性最強(qiáng)互動(dòng)性最高的電子商務(wù)營(yíng)銷和服務(wù)方式逐漸成為電商賣貨用戶互動(dòng)的一個(gè)重要手段與工具。

然而大部分企業(yè)的直播+電商仍處于難以提升或進(jìn)度緩慢的現(xiàn)狀，要么是不斷招人，主播卻來(lái)了又走，準(zhǔn)備好直播間和燈光設(shè)備確難以堅(jiān)持。又或者隨便找一個(gè)人就上，時(shí)長(zhǎng)也拉了卻完全沒(méi)有粉絲停留更不要說(shuō)帶貨了。

本課程為老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)直播實(shí)踐后的系統(tǒng)提煉，共分為電商主播的職責(zé)、直播定位與用戶人群畫像、電商直播開(kāi)播前準(zhǔn)備、直播實(shí)操流程與SOP分享 、主播的話術(shù)技巧與數(shù)據(jù)復(fù)盤5個(gè)部分，通過(guò)講授與實(shí)踐幫助企業(yè)提高直播運(yùn)營(yíng)能力，提升主播互動(dòng)能力，實(shí)現(xiàn)客戶運(yùn)營(yíng)與貨品銷售。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、品牌操盤手等；直播人員，有意向成為主播的客服

課程收益：

▲ 統(tǒng)一觀念重視直播明確主播職責(zé)

▲ 掌握用戶人群畫像與客戶心理把握

▲ 梳理流程做好直播開(kāi)播前準(zhǔn)備

▲ 掌握直播操作流程會(huì)設(shè)計(jì)直播SOP

▲ 有效提升主播話術(shù)與營(yíng)銷技巧

課程方式：講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

☆講師講解——通過(guò)通俗易懂的語(yǔ)言讓學(xué)員開(kāi)拓眼界學(xué)到直播銷售實(shí)踐。

☆案例分析——通過(guò)案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。

☆實(shí)戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實(shí)工作內(nèi)容，模擬情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識(shí)充分的運(yùn)用起來(lái)，解決工作中遇到真實(shí)問(wèn)題。

☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會(huì)資源整合，借力使力。

課程大綱

第一講：電商主播的職責(zé)

1. 電商主播崗位職責(zé)

2. 時(shí)長(zhǎng)*帶貨才是主播的收入

3. 電商主播和娛樂(lè)主播的差異性

第二講：直播定位與用戶人群畫像

1. 行業(yè)數(shù)據(jù)你挖掘了多少？

（銷量規(guī)模，流量規(guī)模，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，利潤(rùn)率，增長(zhǎng)空間）

2. 目標(biāo)用戶人群

小組作業(yè)：請(qǐng)為你的客戶群體進(jìn)行人群畫像

3. 分析目標(biāo)人群的場(chǎng)景與時(shí)間

第三講：電商直播開(kāi)播前準(zhǔn)備

一、電商思路轉(zhuǎn)變

1. 從貨架式銷售到互動(dòng)式銷售

案例：618的成績(jī)單

二、實(shí)體直播室裝修

1. 直播間布置：質(zhì)感+調(diào)性

2. 直播設(shè)備參考

3. 直播燈光選擇

4. 直播室氛圍打造

三、網(wǎng)絡(luò)直播室裝修

1. 直播室的4P設(shè)計(jì)

2. 直播室的考核標(biāo)準(zhǔn)

3. 直播室裝修案例分析

四、主播的篩選與培養(yǎng)

1. 選擇表現(xiàn)力與自嗨型

案例分享：100個(gè)新晉主播的篩選，不是長(zhǎng)得美就一定播的好

2. 主播紅黑榜維度

1）做一個(gè)高轉(zhuǎn)化的封面圖

2）觀看UV

3）增加停留時(shí)長(zhǎng)

4）如何轉(zhuǎn)粉率

行動(dòng)作業(yè)：設(shè)計(jì)一個(gè)高轉(zhuǎn)化率的封面圖

3. 主播背后的團(tuán)隊(duì)——你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗

1）編導(dǎo)

2）設(shè)計(jì)師

3）主控

4）推廣人員

5）客服

第四講：直播實(shí)操流程與SOP分享

一、產(chǎn)品準(zhǔn)備

1. 產(chǎn)品規(guī)劃

2. 產(chǎn)品分類

3. 產(chǎn)品定位

1）拉人氣產(chǎn)品

2）錨產(chǎn)品

3）提分產(chǎn)品

4）庫(kù)存福利款產(chǎn)品

5）做任務(wù)贈(zèng)品

二、直播編導(dǎo)內(nèi)容與注意事項(xiàng)

1. 本場(chǎng)直播目標(biāo)與內(nèi)容設(shè)計(jì)

1）沖銷量

2）提層級(jí)

3）拉新粉

4）賺錢

2. 直播氛圍與主播定位

3. 產(chǎn)品怎么上有吸引力

4. 路轉(zhuǎn)粉你需要做哪幾點(diǎn)

5. 和粉絲互動(dòng)

6. 過(guò)款的節(jié)奏把握

7. 數(shù)據(jù)監(jiān)控與熱場(chǎng)互動(dòng)

8. 寶貝講解與直播切片

9. 優(yōu)惠券發(fā)布

10. 關(guān)于直播測(cè)款

行動(dòng)作業(yè)：做出直播腳本

三、主播與主控的SOP分享

1. 主播的SOP與工作要點(diǎn)

2. 主控的SOP與工作要點(diǎn)

3. 課程附SOP流程

第五講：主播的話術(shù)技巧與數(shù)據(jù)復(fù)盤

一、主播常見(jiàn)話術(shù)

1. 歡迎語(yǔ)

2. 提醒關(guān)注與互動(dòng)

3. 新晉主播從尬聊到粉絲互動(dòng)

4. 學(xué)會(huì)提問(wèn)

5. 價(jià)值打造與促銷

6. 成交流程

7. 成交造勢(shì)與氛圍塑造

8. 結(jié)束語(yǔ)與下次提醒收尾總結(jié)

行動(dòng)作業(yè)：有請(qǐng)主播上線！

二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤分析

1. 活動(dòng)人數(shù)

2. 付款人數(shù)

3. 計(jì)算轉(zhuǎn)化率

4. 計(jì)算產(chǎn)出

5. 計(jì)算費(fèi)用

6. 計(jì)算虧損或盈利

7. 增加新客戶

8. 提升客戶粘度