新零售—新體驗—新營銷

課程背景：

馬云在一場演講中提出：“純電商時代很快會結(jié)束，未來10 年、20 年，將沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售這一說。也就是說，線上線下和物流結(jié)合在一起，才能誕生新零售?！瘪R云提出“新零售”口號，是向全球的消費品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號彈。

電商市場正逐步進入發(fā)展成熟期，未來將是一個新零售的全域營銷時代，通過線上引流與線下體驗充分結(jié)合，擊穿線上線下才會是真正的贏家。本課程分別從新零售發(fā)展趨勢及特點，新零售的人貨場重組，新零售的營銷新玩法以及新零售下客戶體驗4個方面幫助傳統(tǒng)線下及傳統(tǒng)線上企業(yè)布局新零售，充分利用數(shù)據(jù)化云計算等移動互聯(lián)技術(shù)進行有效營銷，提升用戶體驗，實現(xiàn)品牌業(yè)績的有效提升與增長。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)高管、營銷負責(zé)人、零售負責(zé)人、渠道主管、電商主管等；品牌渠道經(jīng)理，分銷負責(zé)人。

課程收益：

▲ 掌握新零售最新動態(tài)、主張、觀點、案例及前沿方案

▲ 了解線下實體店、電商與O2O新零售精彩案例

▲ 培養(yǎng)運營思維與戰(zhàn)略意識

▲ 明確智慧零售新玩法、零售創(chuàng)新點等

▲ 幫助實體企業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、創(chuàng)新零售方式、提升業(yè)務(wù)效率

課程方式：講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練

☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法，讓學(xué)員開拓眼界學(xué)到最佳大客戶銷售實踐。

☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。

☆實戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實工作內(nèi)容，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識充分的運用起來，解決工作中遇到真實問題。

☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會資源整合，借力使力。

課程大綱

第一講：新零售的價值

案例引入：優(yōu)衣庫的新零售案例

一、為什么是新零售

純電商與純線下的困擾

二、新零售發(fā)生了哪里變化

1. 起床第一件事情與睡前第一件事情？

2. 習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)去尋找答案

互動題目：2019年新零售行業(yè)做不出這幾道題會被裁員

3. 新零售的未來趨勢

案例分享：新零售的失敗案例與反思

二、移動互聯(lián)時代，線上電商的四大變化趨勢

1. 以人為中心的社交電商

（C2B,圈層，VIP通道）

2. 線上價格優(yōu)勢趨近于0

（單項透明，成本上升）

3. 場景觸發(fā)購買

（內(nèi)容制造，抖音視頻）

4. 從流量到精準的升級

（流量分類，流量結(jié)構(gòu)，流量定向）

三、移動互聯(lián)時代，線下傳統(tǒng)零售如何轉(zhuǎn)型

（沃爾瑪關(guān)店潮，百麗的傷痛，關(guān)店傳統(tǒng)百貨的唯一出路？）

第二講：新零售的人貨場重組

一、消費者的改變

讓你失敗的不是競爭對手，而是消費者改變你卻沒有變

1. 70/80/90/00的個性化消費需求

小組討論：你的客戶群是哪個年齡層，他們的特點？他們發(fā)生了哪些改變？

2. 習(xí)慣的改變

1）從PC到手機，你有多久沒有在家里開電腦了?

2）移動電商是擊穿線上和線下商業(yè)的最好工具

3. 感性消費特點

案例討論：微商為什么會起來

1）人們渴求什么？

2）我有一個朋友叫綻放，賣的是什么？

3）你的消費樂趣來源于哪里？

4. 人群畫像

小組作業(yè)：請為你的客戶群體進行人群畫像

二、貨的改變

1. 新零售下供應(yīng)鏈改變

案例分析：OFO與首汽約車

2. 新零售下選品的改變

案例分享：某百貨做電商

1）你擅長的還是你擅長的這次確不是勝利的關(guān)鍵

2）創(chuàng)新者的尷尬

3. 新零售下特色與小眾

1）買點與賣點

2）痛點與癢點

案例：分析占卜茶賣的是什么？

4. 新零售下產(chǎn)品介紹與價值傳遞

1）新零售服務(wù)流程

2）產(chǎn)品的信息傳遞

（創(chuàng)造層、電子化層、接觸層、溝通層）

3）產(chǎn)品的價值傳遞

a人為什么來：品牌價值傳遞

b人為什么買：產(chǎn)品價值傳遞

c人為什么滿意：體驗價值傳遞

4）關(guān)于產(chǎn)品的體驗設(shè)計

三、場的改變

1. 對場的需求

2. 網(wǎng)絡(luò)場景打造

3. 體驗場景打造

4. 用戶的虛擬場

第三講：新零售的營銷新玩法

一、搶占心智

1. 得民心者得天下/引領(lǐng)消費升級

2. 搶占時間窗口

二、控制渠道

1. 新技術(shù)讓零售得全渠道不再遙遠

2. 線上線下同價，我們走了多久

3. 你吃過電商特供的虧么？

4. 新零售渠道的價值主張

三、供應(yīng)鏈與產(chǎn)品

1. 用規(guī)模擊穿供應(yīng)鏈上游

2. 10倍先生的10倍理論

3. 供應(yīng)鏈4.0時代到來

4. 云供應(yīng)鏈將主導(dǎo)未來

案例分析：云集/我是團長的模式分析

四、定價與卡位

案例：你在做生意我只是在引流

1. 關(guān)于事件與營銷，馬蜂窩打的去酒店

2. price與cost

3. 價格在消費者心里

4. 我有一個賣紅內(nèi)褲的朋友

5. 真便宜與占便宜

6. 定價過低帶來的極品客戶

小組討論：定價&定位

五、新媒體傳播與社交裂變

案例：內(nèi)容營銷——必勝客

1. 山寨王拼多多靠什么上市

2. BAT下成長起來的TMD

第四講：新零售下客戶體驗

一、成交路徑設(shè)計

1. 跳轉(zhuǎn)率與跳失率

2. 3秒鐘理論

3. 成交的臨門一腳

4. 成交別忘結(jié)束儀式感

5. 宜家的1元冰淇淋

案例分析：3個漁夫賣魚，你會光顧哪一個

小組討論：請根據(jù)你們的經(jīng)營情況，梳理客戶為什么來，客戶為什么買以及客戶為什么滿意？

二、專業(yè)客服體系

1. 金牌客服應(yīng)具有的技能心態(tài)與習(xí)慣

2. 客服的營銷技巧-朝三暮四

3. 專家和朋友的信賴與相信

4. 銷售產(chǎn)品就是銷售自己

5. 客服規(guī)范標準語與服務(wù)流程化

三、服務(wù)系統(tǒng)打通

1. 阿芙的首席驚喜官

2. 服務(wù)的核心

3. 線上線下服務(wù)特點

4. 服務(wù)案例分析

5. 全場景服務(wù)

四、會員社群玩法

1. 社群構(gòu)成要素

2. ISOOC工具

3. 社群的生命力在于活躍度

4. 打造場景化社群