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長期主義者的饋贈——2022優(yōu)增訓練營

主講老師: 張益晨 張益晨

主講師資:張益晨

課時安排: 1-2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 總之,從客戶的“風險管理者向資產(chǎn)管理者”轉(zhuǎn)變,是這個時代對代理的人的要求,學習力、自驅(qū)力低下的人將會被市場淘汰。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-17 09:53

課程背景:

做團隊是保險人堅持長期主義的必選項。對比做業(yè)務來說,做組織確實回報很慢,短期來說也有很大的不確定性,經(jīng)常我們花了很多時間、精力、金錢來培養(yǎng)我們的組員,最后還是脫落了,非常的受傷,所以我們很多時候不愿意做組織。但從長期來看,做組織卻是給我們不確定的個險事業(yè),上了一個保險,增加了確定性。尤其是優(yōu)增,雖然不再是人海戰(zhàn)術(shù),卻能夠以一當十,是中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化、富裕人群增加、保險市場發(fā)展機遇下,時代給予長期主義者的饋贈。

為什么優(yōu)增是疫情后時代的必然選擇:

▲行業(yè)內(nèi)部:當客戶疫情停工在家、一切皆可“云”,客戶風險意識增加、加上過去幾年保險公司人力快速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)保險快速發(fā)展,靠“信息不對稱”推銷產(chǎn)品的代理人逐步被淘汰,專業(yè)背景下的顧問式營銷從星星之火變成燎原之勢,代理人隊伍素質(zhì)躍上新臺階。

▲行業(yè)外部:經(jīng)濟沖擊、國際關(guān)系的不確定性等因素讓更多的企業(yè)主、職場人開始思考職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃,越來愈多的碩士、博士、中高層管理人員開始關(guān)注保險行業(yè)。

▲國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)發(fā)生變化:人均GDP突破1萬美金,中產(chǎn)人數(shù)達到4億人口,高凈值人士數(shù)量超過223萬人,改革開放43年來,財富的保全和傳承成為熱點話題……而這些目標客戶有一個共同特點:他們喜歡能夠和與其身份地位相匹配的圈層打交道……

總之,從客戶的“風險管理者向資產(chǎn)管理者”轉(zhuǎn)變,是這個時代對代理的人的要求,學習力、自驅(qū)力低下的人將會被市場淘汰。

如何做優(yōu)增?

在增員時,我們經(jīng)常做的就是不分情況的拉準增員去參加創(chuàng)說會,每逢公司有增員方案,不做鋪墊的約人家出來參加活動,往往會激發(fā)起對方防御心理;那些單純?yōu)榱恕蹦梅桨浮暗脑鰡T對象,往往在方案結(jié)束后脫落率非常高、也不是我們優(yōu)增的對象。

優(yōu)增:是一個人的職業(yè)轉(zhuǎn)變過程。工作不僅是一個人參與社會的途徑,更是塑造自我、體現(xiàn)自我價值的途徑。職業(yè)轉(zhuǎn)變的過程,就是新舊自我更替的過程,而這也是職業(yè)轉(zhuǎn)變最難的地方。對于一個優(yōu)秀的人,一個有獨立意識的人來說,職業(yè)轉(zhuǎn)變不可能一蹴而就,需要“步步為營”。

優(yōu)增訓練營為學員梳理“找對人、做對事、說對話”三個步驟,通過行為科學、積極心理學、行為經(jīng)濟學等科學與實踐的整合運用,從實操的增員名單的列取、增員面談、包括異議處理、小創(chuàng)會的舉辦、訪談節(jié)目的演練,現(xiàn)場演練點評、實時的反饋等極大的提升學員們運用知識的能力。

 

課程收益:

▲ “小步子原理”、“奇跡提問法”等顧問式溝通的進階增員流程

▲ 透析增員對象異議問題背后的真實心理狀態(tài),從開端夯實穩(wěn)固的合伙人關(guān)系

▲ 匹配性邀約原則及邀約話術(shù)

▲ 準增員訪談示范及流程總結(jié)

▲ 快速識人小工具:生命數(shù)字心理學

 

課程時間:1-2天,6小時/天

課程對象:需要擴充組織隊伍、提高團隊質(zhì)量的保險人

課程方式:講授+精講+演練+通關(guān)

課程大綱

開篇:增員意愿啟動?。?!

一、為什么“優(yōu)增”是后疫情時代的必然選擇?

1. 行業(yè)內(nèi)部:“萬物皆可云”導致銷售動作底層邏輯變化,產(chǎn)品推銷時代結(jié)束、顧問式營銷時代撲面而來

2. 行業(yè)外部:經(jīng)濟沖擊、企業(yè)人才更迭等外推力量讓越來越多的高素質(zhì)人士關(guān)注保險行業(yè)

3. 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化:富裕人群增加,圈層消費習慣倒逼保險人入圈,更要“降維打擊”

二、增員意愿搖擺原因剖析及異議處理

1. “我怕增到質(zhì)量不好的”

2. “我自己的銷售還沒過關(guān)”、“我怕我輔導不了”

3. “我的準增員從哪來?”

4. 什么是增員最重要的標準

 

第一篇:找對人

第一講:找對人——找準目標族群,精準增員

一、三類主要人群

1. 受經(jīng)濟形勢影響的行業(yè)

1)銀行職員

2)地產(chǎn)職員

3)實體店鋪

4)進出口從業(yè)者

2. 困境期的職場人

工具:職業(yè)生涯曲線圖

1)30歲左右職業(yè)平臺期

2)35-40歲的職場困境期

4)45歲左右的第二個平臺期

3. 媽媽群體

1)全職媽媽(分類)

2)二胎媽媽

 

第二講:不同族群的職業(yè)痛點

導入:一個人會來做保險,不是因為保險好,而是因為對現(xiàn)狀不滿

1. 無法平衡家庭和事業(yè)——職業(yè)女性/寶媽

2. 重大人生事件導致離職職業(yè)脫軌——健康/婚姻/生育/家庭

3. 晉升通道受阻、收入見頂——公務員/國企職員/教師

4. 行業(yè)萎縮、失業(yè)或面臨失業(yè)——夕陽行業(yè)從業(yè)者

5. 沒有培訓、重復勞動、沒有成長——小微企業(yè)打工人/個體戶

6. 創(chuàng)業(yè)風險自擔,精神焦慮,沒有希望——中小企業(yè)主/自由職業(yè)者

7. 社會資源豐富、期望資源變現(xiàn)——專業(yè)人士/闊太太/官太太

小節(jié)訓練:準增員名單列取

 

第二篇:做對事

導入:名單整理出來之后,千萬不要對優(yōu)增對象一蹴而就,循序漸進優(yōu)增流程至少分三步走。

第一講:做對事——一階活動找痛點

目的:激發(fā)對保險行業(yè)的興趣;建立良好關(guān)系、找到痛點

形式:小型室內(nèi)或室外社交活動

主題:各種節(jié)日活動、親子類(戶外活動、財商教育、預防近視、牙齒保?。⑸铑悾朗?、小黑裙舞會、收納、瑜伽、旅行、生命密碼、狼人殺……)

 

第二講:做對事——二階活動小創(chuàng)會訪談&訪談流程五步法

第一步:我的過去

第二步:為什么改變

第三步:為什么選擇保險

第四步:我的困難與收獲

第五步:經(jīng)驗與寄語

示范演練:銀行職員轉(zhuǎn)型小創(chuàng)會

 

第三講:做對事——匹配性邀約三步驟

第一步:這個分享嘉賓是屬于什么族群,有什么特質(zhì)或者標簽?

第二步:誰和這個分享嘉賓有類似的背景/特質(zhì)

第三步:一對一精準邀約

工具:三段論邀約句式及范例

 

第四講:三階活動大型事業(yè)說明會|職場開放日

1. 送訓

2. 課間互動

3. 結(jié)訓反饋

4. 承諾面談、送入新人班

 

第三篇:說對話

導入:增員成功=動力+拉力-阻力

一、學會提問和傾聽——及時抓住動機

1. 清理問題

2. 找動力

3. 化解阻力

二、奇跡提問法——挖掘潛在動機

案例:私營企業(yè)人力資源管理人員

三、小步子原理——強化改變動力

案例:大學生&寶媽案例

四、去掉阻力VS有動力的異議才值得處理——異議的種類及產(chǎn)生原因

1. 防御性的問題

2. “如果我來做保險”,對不確定的擔心

五、說對話——顧問式異議處理之飯館老板增員案例

1. 別人如何看我

2. 我對自己社會階層的理解和期待

3. 職業(yè)轉(zhuǎn)變的過程,就是新舊自我更替的過程

六、敢于增比自己更優(yōu)秀的人

——如何用“優(yōu)增”來實現(xiàn)團隊基因進階

 

第四篇:“快速識人、有的放矢”之生命數(shù)字心理學

導入:生命數(shù)字心理學屬于數(shù)字統(tǒng)計科學,用于解讀基本性格特征,不僅可以用于增員面談破冰、贏得信任,更可以快速識別準增員性格特征、行事風格,知人善任。

1. “數(shù)字1”——獨立與開創(chuàng)

2. “數(shù)字2”——合作與平衡

3. “數(shù)字3”——表達與敏銳

4. “數(shù)字4”——穩(wěn)定與秩序

5. “數(shù)字5”——自由與冒險

6. “數(shù)字6”——遠見與奉獻

7. “數(shù)字7”——思考與真理

8. “數(shù)字8”——因果與掌控

9. “數(shù)字9”——靈性與博愛

復盤、總結(jié)全天課程要點,隨堂演練、點評,通關(guān)

 
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