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心理學(xué)在高端客戶營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

主講老師: 李燕 李燕

主講師資:李燕

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程將告訴大家如何充分心理學(xué)NLP的學(xué)問(wèn),充分挖掘和把握客戶需求挖掘,更加輕松在多贏情況收獲成功和喜悅。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-17 09:53

課程背景:

據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,截止到 2018年,大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶,比上一年增長(zhǎng) 8.1%,其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶;除了私募、私人銀行和信托公司以外,越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶,成為2019的發(fā)展重點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。

這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇,所以對(duì)于我們財(cái)富行業(yè)的從業(yè)人員亟待提升自身素養(yǎng),專(zhuān)業(yè)能力,以為高凈值人群提供全面解決方案,所有頂尖的、業(yè)績(jī)優(yōu)良從業(yè)人員都是先做客戶的朋友,再做產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)人士,最后做客戶的顧問(wèn),用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí),為客戶配備更好的產(chǎn)品,解決客戶的問(wèn)題,提高客戶的工作效率,提升客戶的生活品質(zhì)。

本課程將告訴大家如何充分心理學(xué)NLP的學(xué)問(wèn),充分挖掘和把握客戶需求挖掘,更加輕松在多贏情況收獲成功和喜悅。

 

課程目標(biāo):

● 學(xué)會(huì)一套結(jié)合NLP心理學(xué)的銷(xiāo)售模式

● 學(xué)會(huì)迅速與客戶建立信賴(lài)感的方法和技巧,贏得銷(xiāo)售

● 了解買(mǎi)賣(mài)行為的核心本質(zhì),掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的相關(guān)概念及實(shí)施技巧,從根本上把握與推進(jìn)銷(xiāo)售

● 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論等方式,發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中可能碰到的問(wèn)題,并知道如何進(jìn)行有效預(yù)防、處理,獲得一套成功的系統(tǒng)銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧,增加成交率

● 學(xué)會(huì)巔峰心理學(xué),積極樂(lè)觀的面對(duì)生活

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程方式:講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程對(duì)象:銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售精英

課程大綱

開(kāi)篇:什么是神奇的NLP?

一、NLP(神經(jīng)語(yǔ)言學(xué))介紹

二、頂尖銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件

1. 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象

2. 強(qiáng)烈的企圖心(想要得到更多、做的更好)

3. 對(duì)產(chǎn)品的十足的信心

4. 注重個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

5. 高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心

6. 非凡的親和力

7. 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)

8. 明確的目標(biāo)和計(jì)劃

 

上篇:找對(duì)人——尋找客戶

一、成交從正確的認(rèn)識(shí)開(kāi)始–開(kāi)發(fā)客戶的8個(gè)問(wèn)題

1. 我到底在賣(mài)什么?

2. 我的客戶必須具備哪些條件?

3. 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)?

4. 客戶為什么不向我購(gòu)買(mǎi)?

5. 誰(shuí)是我的客戶?

6. 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)?

7. 客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不買(mǎi)?

8. 誰(shuí)在跟我搶客戶?

互動(dòng):誰(shuí)是我的客戶 :客戶畫(huà)像——團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

分小組分別畫(huà)出理想客戶畫(huà)像

二、高端客戶的十八大來(lái)源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開(kāi)拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片,陌生人變熟人,熟人變關(guān)系

3. 電話行銷(xiāo)法——深耕加廣播全方位營(yíng)銷(xiāo)

4. 問(wèn)卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流

5. 交叉銷(xiāo)售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策

7. 職團(tuán)開(kāi)拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營(yíng)銷(xiāo)客戶再次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)

9. 目標(biāo)市場(chǎng)法——找到適合自己的細(xì)分市場(chǎng)

案例:一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷(xiāo)計(jì)劃的價(jià)值

10. 聚會(huì)參與法——到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專(zhuān)業(yè)展示吸引客戶

13. 報(bào)紙資訊法

14. 客戶挖角法——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足就是我們的需求

15. 購(gòu)買(mǎi)名單法

16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富

17. 特定群體開(kāi)拓法——-行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、旅伴、俱樂(lè)部、客戶家等

18. 培養(yǎng)教父法,寫(xiě)下20個(gè)教父名單

互動(dòng):寫(xiě)下自己最擅長(zhǎng),以及最期待開(kāi)拓高端客戶來(lái)源的方式,小組成員互相點(diǎn)評(píng)

三 影響一生的十種人脈

1. 房地長(zhǎng)中介

2. 銀行高職

3. 當(dāng)?shù)囟惥?/span>

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當(dāng)?shù)孛?/span>

7. 理財(cái)專(zhuān)家

8. 媒體新聞

9. 醫(yī)生律師

10. 維修專(zhuān)家

互動(dòng):請(qǐng)小組共同討論,小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

 

中篇:說(shuō)對(duì)話——溝通

一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點(diǎn)

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財(cái)

3. 跨境移民

4. 婚姻財(cái)產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護(hù)幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

互動(dòng):針對(duì)目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下,高凈值人群具體的需求和渴望

二、客戶喜歡的十個(gè)理由

1. 說(shuō)話要真誠(chéng)

2. 給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

3. 讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品

4. 熱情的銷(xiāo)售員最容易成功

5. 不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6. 注意傾聽(tīng)客戶的話,了解客戶的所思所想

7. 你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)

8. 不要在客戶面前詆毀別人

9. 當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí),千萬(wàn)不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向他施壓

10. 攻心為上,攻城為下

互動(dòng):小組討論,自己最佳實(shí)踐案例

 

下篇:做對(duì)事——成交

一、第一次接觸

約見(jiàn)客戶應(yīng)該注意的幾件事情

1. 視覺(jué)想象、回憶、熱身運(yùn)動(dòng)

2. 好的開(kāi)場(chǎng)白

3. 注意外表形象和穿著

4. 注意說(shuō)話的音調(diào)和聲音

5. 注意肢體動(dòng)作

6. 注意產(chǎn)品簡(jiǎn)介和包裝

二、如何進(jìn)入顧客的頻道建立親和力

親和力建立的五步方法

1. 情緒同步

2. 語(yǔ)調(diào)和速度同步

3. 鏡面印象法

4. 語(yǔ)言文字同步

5. 合一架構(gòu)法

案例:小王成功建立客戶信任關(guān)系的5種不同做法

三、如何介紹產(chǎn)品和展示產(chǎn)品

策略

1. 視覺(jué)型

2. 聽(tīng)覺(jué)型

3. 感覺(jué)型

4. 時(shí)間型

5. 次數(shù)型

互動(dòng):模仿老師的演練,共同來(lái)學(xué)習(xí)和創(chuàng)造針對(duì)不同偏好的客戶展示方法,并且互相點(diǎn)評(píng)

四、如何面對(duì)和處理異議

處理客戶抗拒的方法

1. 了解客戶產(chǎn)生抗拒的原因

2. 要耐心的傾聽(tīng)

3. 確認(rèn)客戶的抗拒,用問(wèn)題代替回答

4. 對(duì)抗拒表示認(rèn)同和贊同(合一架構(gòu)法)

5. 假設(shè)解除抗拒法

6. 反客為主法

7. 從新框式法(定義轉(zhuǎn)換法)

8. 提示引導(dǎo)法

9.新錨建立法(觸景生情)

五 判斷:是不是我的“菜” –客戶與理財(cái)顧問(wèn)的匹配度

1. 夏洛克的客戶特征分析框架

2. 我們按照理財(cái)顧問(wèn)在不同象限承擔(dān)角色的不同,提煉出MI3模型(理財(cái)師角色模型),幫助大家在更多維度上獲取和維護(hù)更多的客戶

3. 針對(duì)于客戶的專(zhuān)業(yè)度和控制欲,四個(gè)象限客戶的匹配

互動(dòng):小組討論,每個(gè)理財(cái)師自己身上的特質(zhì)和需要提升的方面

六、演練成交四部曲

1. 開(kāi)場(chǎng)

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實(shí)戰(zhàn)演練:如何對(duì)新客戶張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓(xùn)練?

實(shí)戰(zhàn)演練:對(duì)張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)

 
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