心理學(xué)在高端客戶營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

課程背景：

據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。

這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，所以對(duì)于我們財(cái)富行業(yè)的從業(yè)人員亟待提升自身素養(yǎng)，專(zhuān)業(yè)能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，所有頂尖的、業(yè)績(jī)優(yōu)良從業(yè)人員都是先做客戶的朋友，再做產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)人士，最后做客戶的顧問(wèn)，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶配備更好的產(chǎn)品，解決客戶的問(wèn)題，提高客戶的工作效率，提升客戶的生活品質(zhì)。

本課程將告訴大家如何充分心理學(xué)NLP的學(xué)問(wèn)，充分挖掘和把握客戶需求挖掘，更加輕松在多贏情況收獲成功和喜悅。

課程目標(biāo)：

● 學(xué)會(huì)一套結(jié)合NLP心理學(xué)的銷(xiāo)售模式

● 學(xué)會(huì)迅速與客戶建立信賴(lài)感的方法和技巧，贏得銷(xiāo)售

● 了解買(mǎi)賣(mài)行為的核心本質(zhì)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的相關(guān)概念及實(shí)施技巧，從根本上把握與推進(jìn)銷(xiāo)售

● 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論等方式，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中可能碰到的問(wèn)題，并知道如何進(jìn)行有效預(yù)防、處理，獲得一套成功的系統(tǒng)銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧，增加成交率

● 學(xué)會(huì)巔峰心理學(xué),積極樂(lè)觀的面對(duì)生活

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售精英

課程大綱

開(kāi)篇：什么是神奇的NLP？

一、NLP（神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)）介紹

二、頂尖銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件

1. 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象

2. 強(qiáng)烈的企圖心（想要得到更多、做的更好）

3. 對(duì)產(chǎn)品的十足的信心

4. 注重個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

5. 高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心

6. 非凡的親和力

7. 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)

8. 明確的目標(biāo)和計(jì)劃

上篇：找對(duì)人——尋找客戶

一、成交從正確的認(rèn)識(shí)開(kāi)始–開(kāi)發(fā)客戶的8個(gè)問(wèn)題

1. 我到底在賣(mài)什么？

2. 我的客戶必須具備哪些條件？

3. 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？

4. 客戶為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？

5. 誰(shuí)是我的客戶？

6. 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7. 客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不買(mǎi)？

8. 誰(shuí)在跟我搶客戶？

互動(dòng)：誰(shuí)是我的客戶 ：客戶畫(huà)像——團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

分小組分別畫(huà)出理想客戶畫(huà)像

二、高端客戶的十八大來(lái)源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開(kāi)拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系

3. 電話行銷(xiāo)法——深耕加廣播全方位營(yíng)銷(xiāo)

4. 問(wèn)卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流

5. 交叉銷(xiāo)售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策

7. 職團(tuán)開(kāi)拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營(yíng)銷(xiāo)客戶再次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)

9. 目標(biāo)市場(chǎng)法——找到適合自己的細(xì)分市場(chǎng)

案例：一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷(xiāo)計(jì)劃的價(jià)值

10. 聚會(huì)參與法——到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專(zhuān)業(yè)展示吸引客戶

13. 報(bào)紙資訊法

14. 客戶挖角法——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足就是我們的需求

15. 購(gòu)買(mǎi)名單法

16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富

17. 特定群體開(kāi)拓法——-行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、旅伴、俱樂(lè)部、客戶家等

18. 培養(yǎng)教父法，寫(xiě)下20個(gè)教父名單

互動(dòng)：寫(xiě)下自己最擅長(zhǎng)，以及最期待開(kāi)拓高端客戶來(lái)源的方式，小組成員互相點(diǎn)評(píng)

三 影響一生的十種人脈

1. 房地長(zhǎng)中介

2. 銀行高職

3. 當(dāng)?shù)囟惥?/span>

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當(dāng)?shù)孛?/span>

7. 理財(cái)專(zhuān)家

8. 媒體新聞

9. 醫(yī)生律師

10. 維修專(zhuān)家

互動(dòng)：請(qǐng)小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

中篇：說(shuō)對(duì)話——溝通

一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點(diǎn)

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財(cái)

3. 跨境移民

4. 婚姻財(cái)產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護(hù)幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

互動(dòng)：針對(duì)目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

二、客戶喜歡的十個(gè)理由

1. 說(shuō)話要真誠(chéng)

2. 給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

3. 讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品

4. 熱情的銷(xiāo)售員最容易成功

5. 不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6. 注意傾聽(tīng)客戶的話，了解客戶的所思所想

7. 你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)

8. 不要在客戶面前詆毀別人

9. 當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向他施壓

10. 攻心為上，攻城為下

互動(dòng)：小組討論，自己最佳實(shí)踐案例

下篇：做對(duì)事——成交

一、第一次接觸

約見(jiàn)客戶應(yīng)該注意的幾件事情

1. 視覺(jué)想象、回憶、熱身運(yùn)動(dòng)

2. 好的開(kāi)場(chǎng)白

3. 注意外表形象和穿著

4. 注意說(shuō)話的音調(diào)和聲音

5. 注意肢體動(dòng)作

6. 注意產(chǎn)品簡(jiǎn)介和包裝

二、如何進(jìn)入顧客的頻道建立親和力

親和力建立的五步方法

1. 情緒同步

2. 語(yǔ)調(diào)和速度同步

3. 鏡面印象法

4. 語(yǔ)言文字同步

5. 合一架構(gòu)法

案例：小王成功建立客戶信任關(guān)系的5種不同做法

三、如何介紹產(chǎn)品和展示產(chǎn)品

策略

1. 視覺(jué)型

2. 聽(tīng)覺(jué)型

3. 感覺(jué)型

4. 時(shí)間型

5. 次數(shù)型

互動(dòng)：模仿老師的演練，共同來(lái)學(xué)習(xí)和創(chuàng)造針對(duì)不同偏好的客戶展示方法，并且互相點(diǎn)評(píng)

四、如何面對(duì)和處理異議

處理客戶抗拒的方法

1. 了解客戶產(chǎn)生抗拒的原因

2. 要耐心的傾聽(tīng)

3. 確認(rèn)客戶的抗拒，用問(wèn)題代替回答

4. 對(duì)抗拒表示認(rèn)同和贊同（合一架構(gòu)法）

5. 假設(shè)解除抗拒法

6. 反客為主法

7. 從新框式法（定義轉(zhuǎn)換法）

8. 提示引導(dǎo)法

9.新錨建立法（觸景生情）

五 判斷：是不是我的“菜” –客戶與理財(cái)顧問(wèn)的匹配度

1. 夏洛克的客戶特征分析框架

2. 我們按照理財(cái)顧問(wèn)在不同象限承擔(dān)角色的不同，提煉出MI3模型（理財(cái)師角色模型），幫助大家在更多維度上獲取和維護(hù)更多的客戶

3. 針對(duì)于客戶的專(zhuān)業(yè)度和控制欲，四個(gè)象限客戶的匹配

互動(dòng)：小組討論，每個(gè)理財(cái)師自己身上的特質(zhì)和需要提升的方面

六、演練成交四部曲

1. 開(kāi)場(chǎng)

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實(shí)戰(zhàn)演練：如何對(duì)新客戶張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓(xùn)練？

實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)