主講老師: | 張益晨 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程,從當(dāng)下最熱話題“共同富?!焙x出發(fā),講述三次分配分別是什么引發(fā)如何正視稅務(wù)問題,正確做慈善公益,房產(chǎn)稅、資本利得稅、遺產(chǎn)稅的開征計劃解讀保險和信托發(fā)揮怎樣的作用,向客戶闡述財富管理中壽險配置的啟發(fā),助力落地保險產(chǎn)品實收保費。 課程內(nèi)容循序漸進,又和實務(wù)有機結(jié)合,豐富的案例解析,法律分析,實踐操作,課程研討與方案設(shè)計,多樣化的教學(xué)方式確保學(xué)習(xí)效果,讓學(xué)員聽得懂、能復(fù)述、會應(yīng)用,最終產(chǎn)生高績效突破。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 09:54 |
課程背景:
2020疫情使全球經(jīng)濟運行、社會發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)。在這百年一遇全球危局之中,家庭如何度過財富風(fēng)險時刻,現(xiàn)有家庭風(fēng)險管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。
行業(yè)的中低端市場早已是紅海之爭,信息不對稱打破原有銷售邏輯、互聯(lián)網(wǎng)和政府普惠產(chǎn)品,對這個市場的沖擊更是前所未有;而行業(yè)的中高端市場,其實還是一片藍海。
對于保險業(yè)務(wù),尤其是大額保單的業(yè)務(wù)和技能操作,目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能,更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財富管理的各界人士都在積極探索的領(lǐng)域。大額保單不僅保費高、而且涉及知識面廣,內(nèi)容系統(tǒng)龐雜,是過往很多伙伴“可望而不可求”的業(yè)務(wù)。并且保險從業(yè)技巧“與經(jīng)濟趨勢分析,與法律操作要點結(jié)合,與生命周期同步”更是多元復(fù)雜的話題。如果沒有全面和系統(tǒng)的闡述,很多伙伴對這些內(nèi)容遙不可及。
本課程,從當(dāng)下最熱話題“共同富?!焙x出發(fā),講述三次分配分別是什么引發(fā)如何正視稅務(wù)問題,正確做慈善公益,房產(chǎn)稅、資本利得稅、遺產(chǎn)稅的開征計劃解讀保險和信托發(fā)揮怎樣的作用,向客戶闡述財富管理中壽險配置的啟發(fā),助力落地保險產(chǎn)品實收保費。
課程內(nèi)容循序漸進,又和實務(wù)有機結(jié)合,豐富的案例解析,法律分析,實踐操作,課程研討與方案設(shè)計,多樣化的教學(xué)方式確保學(xué)習(xí)效果,讓學(xué)員聽得懂、能復(fù)述、會應(yīng)用,最終產(chǎn)生高績效突破。
課程收益:
▲ 業(yè)績:促進金融機構(gòu)開門紅增額終身壽/年金等理財險產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升;
▲ 服務(wù):從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸荩@得大額保單的同時,收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系,提高金融銷售精英的職業(yè)價值感和尊嚴感;
▲ 專業(yè):通過行為經(jīng)濟學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解,深挖客戶行為背后的動機,直擊痛點,解決問題;
▲ 工具:“得見于實踐,融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻等工具賦能銷售終端。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險銷售精英,銀行績優(yōu)業(yè)務(wù)人員等
課程方式:講授+討論+提問+案例+邏輯訓(xùn)練
課程大綱
第一部分
第一講:理財保險:不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置
一、趨勢:財富管理新紀元之熱點事件分析
問題:疫情持續(xù),K型分化加劇,富人通脹、窮人通縮?
回答:從費雪方程式看“新資產(chǎn)定價下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”
二、分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判
1. 2019-2020 年A股漲幅已經(jīng)很大,2021是否繼續(xù)上漲?
2. 10年期美債收益率為什么重要?它的持續(xù)攀升意味著什么?
3. 聯(lián)合國世界經(jīng)濟與形勢展望
4. 中央經(jīng)濟工作會議紀要解讀
5. 為什么客戶掏錢買保險越來越謹慎?從兩會看轉(zhuǎn)型中的實際GDP增速
6. 金融資產(chǎn)投資機會:股票、債券、房地產(chǎn)、黃金
7. 中美關(guān)系管中窺豹
解決:全球低增長呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財、年金為基
案例:耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金
8. 定價利率3.5%理財保險與滬深300
9. 80定律:家庭資產(chǎn)配置和客戶的風(fēng)險偏好沒有關(guān)系,和年齡有關(guān)系
第二講:掌握理財險市場與客戶需求
一、家庭財富保衛(wèi)戰(zhàn):KYC中國富裕家庭現(xiàn)狀
1. 教育金剛需賬戶銷售邏輯演示
2. 普通三口之家風(fēng)險點啟示
案例:拜登案例、“蘇大強”案例、蔣夢麟校長案例
二、數(shù)據(jù):中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判
1. 新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀
2. 業(yè)績明星的標(biāo)志變化
3. 配置:居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷,理財險安全性凸顯
4. 打破剛兌后,拿什么塑造和客戶的新粘性?
第三講:KYC訓(xùn)練——五步法產(chǎn)出財富管理解決方案
第一步:還原場景
第二步:找出問題
第三步:分析問題
第四步:提供方案
第五步:呈現(xiàn)方案背后的邏輯
案例分析:客戶子女結(jié)婚用錢遇到年金計劃書,客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)與成交大額保單
第四講:什么是真正的高收益與三大原理
原理一:穩(wěn)健原理
原理二:幾何原理
原理三:時間原理
案例實踐:“一頓操作猛如虎,漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓(xùn)練
第五講:理財險銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)
1. 條款解讀
2. 賣點提煉
3. 社保與超級社保
4. 銀行存款與超級社保賬戶
第六講:富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練
一、養(yǎng)老金市場分析
1. 為什么我父母可以靠社保養(yǎng)老,我卻要靠商業(yè)保險補充?
2. 第七次人口普查與三胎政策解析
3. 從“9073”模式破解“我有別墅、保姆,不用現(xiàn)在買養(yǎng)老社區(qū)”的迷局
二、養(yǎng)老規(guī)劃345
工具:一圖讀懂養(yǎng)老金
1. 養(yǎng)老綜合替代率
2. 養(yǎng)老品質(zhì)線
3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法
第七講:行動——顧問式面談七步法
一步法:破冰——寒暄贊美的三個層次
層次一:贊美外表
層次二:贊美引以為豪的過往
層次三:贊美品格
二步法:提問的力量——需求畫面勾勒
工具:探索和引導(dǎo)式的提問
三步法:繪制藍圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
四步法:賣點提煉——銷售邏輯與一個故事
五步法:福利贈送——開門紅和你有關(guān)
六步法:異議處理——強化購買動機
案例分析:我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…
七步法:促成——懂保險,更懂你
第八講:維護——客戶異議處理
導(dǎo)入:常見現(xiàn)象
1)為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識,客戶卻總說再考慮考慮?
2)為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用,有的人用就沒效果?
3)為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多,銷售成交卻沒有因此變得更容易?
第一步:找動機——怎樣知道客戶想聽什么
1. 有效的提問
2. 敏銳的傾聽
3. 動機的挖掘
第二步:強化動機——客戶永遠是對的
1. 動機:強化一個念頭
2. 理解客戶:對于未知和不確定,人的本能是回避
第三步:解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙
1. 改變自己的角色
2. 轉(zhuǎn)變談話的立場
案例:1)我回家和我先生商量一下;2)這個保險產(chǎn)品收益率太低
第九講:共同富?!刂秘敻还芾淼牡讓舆壿?/span>
一、“共同富?!睂ξ磥碛性鯓拥母淖?/span>?
1. 三次分配是什么?
2. 從瑞士信貸《2021全球財富報告》看貧富差距
3. 到底是哪部分收入拉開了貧富差距
二、共同富裕正當(dāng)時,對家庭財富管理帶來的改變
1. 公募基金VS私募基金收益看個人所得稅法可能會調(diào)整
2. 他山之石可以攻玉:美國房產(chǎn)稅&溫哥華房產(chǎn)投資收益
3. 財富傳承,“遺產(chǎn)稅&贈與稅”成熱點關(guān)注
4. 非法收入將被嚴格稽查和懲處
未來趨勢:不要對非法收入存在僥幸心理,讓你的每一塊錢都要在陽光下,中央財經(jīng)會議精神
三、企業(yè)家、公務(wù)員等常見兩類客戶資產(chǎn)重配方法
1. 文強案例:合法資產(chǎn)重配策略
2. 法條解讀:疑罪從無、法無明文規(guī)定不為罪
模型:家庭資產(chǎn)重配模型
案例:保險的杠桿運用等
四、高凈值人士財富傳承全規(guī)劃
1. 征收遺產(chǎn)稅的好處
2. 開征遺產(chǎn)稅的負面影響
3. 保險在遺產(chǎn)稅當(dāng)中的作用
4. 日本美智子皇后繼承案:先交稅、再繼承
5. 解決方案:保險現(xiàn)金傳承之王
復(fù)盤、總結(jié)全天課程要點,話術(shù)、工具下發(fā),通關(guān)
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