推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

“未富先老”的經(jīng)濟社會挑戰(zhàn)和機遇—養(yǎng)老金銷售訓練營

主講老師: 張益晨 張益晨

主講師資:張益晨

課時安排: 1-2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析,讓財富顧問清晰理解客戶對理財險潛在需求與關(guān)注點,換個姿勢賣保險,結(jié)合法律視角、通過理財險在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念,運用客戶經(jīng)營、理財險營銷、營銷工具增加理財險產(chǎn)品件均,以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財需求,提升金融機構(gòu)財富顧問對理財險產(chǎn)品的專業(yè)營銷力,給到客戶最佳的財富管理解決方案,幫助富裕家庭儲備養(yǎng)老金、幫助高凈值客戶做好“企業(yè)賬戶和養(yǎng)老剛需賬戶的合理隔離”。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-17 09:54

課程背景:

2021年受疫情影響,利率下行尤為明顯,壓降結(jié)構(gòu)性存款規(guī)模以及窗口指導叫停融資類信托等意見的出臺使得金融圈暗潮涌動;此時理財險憑借“保底利率、終身保證復利增值”、“資金安全功能更強”、“領(lǐng)取靈活”等優(yōu)勢在金融市場正式C位出道。

然而,在這個有900萬代理人和200萬銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場上,從業(yè)者要想取得驕人戰(zhàn)績,簽下大額保單,卻沒這么簡單。

作為財富顧問,你是否遇到過以下問題:

★ 客戶說:我父輩社保養(yǎng)老基本夠花,我為什么不能靠社保?

★ 我有孩子|房子養(yǎng)老,把錢存保險不方便,還不如存銀行?

★ 客戶之前被電話邀約了無數(shù)次,現(xiàn)在甚至想見到客戶都很難……

★ 客戶企業(yè)因為疫情現(xiàn)金流緊張,現(xiàn)金都不夠用,還買保險?

★ 好不容易約到客戶,卻溝通缺乏底氣,漫無邊際沒有重點?

★ 面談時遇尷尬,發(fā)現(xiàn)自己面對客戶的財富管理需求無能為力?

★ 雖然拿下10萬的單,但面對眼前的大客戶,怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績呢?

……

歸根到底,還是因為我們對客戶不夠了解,對客戶的財富風險管理不夠了解。

本課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析,讓財富顧問清晰理解客戶對理財險潛在需求與關(guān)注點,換個姿勢賣保險,結(jié)合法律視角、通過理財險在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念,運用客戶經(jīng)營、理財險營銷、營銷工具增加理財險產(chǎn)品件均,以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財需求,提升金融機構(gòu)財富顧問對理財險產(chǎn)品的專業(yè)營銷力,給到客戶最佳的財富管理解決方案,幫助富裕家庭儲備養(yǎng)老金、幫助高凈值客戶做好“企業(yè)賬戶和養(yǎng)老剛需賬戶的合理隔離”。

 

課程收益:

▲ 業(yè)績:促進財富顧問“理財險”的營銷技能提升;

▲ 服務(wù):通過大金融視角和法律視角的學習和切入,從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?,獲得和大客戶平等對話的機會、增加職業(yè)價值感和尊嚴感;

▲ 專業(yè):通過行為經(jīng)濟學、心理學等科學理論講解,深挖客戶行為背后的動機,直擊痛點,解決問題;

▲ 工具:“得見于實踐,融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端,讓學員“聽得懂、學得會、用得上”。

 

課程時間:1-2天,6小時/天

課程對象:精英財富顧問

課程方式:講授+案例+演練+點評

課程大綱

導入:波譎云詭的2020

1. 趨勢:財富管理新紀元之熱點事件分析

2. 問題:疫情持續(xù),同類理財?shù)陀陬A期

3. 解決:家庭理財、年金為基與“保險姓?!钡娜龑雍x

第一篇:不一樣的理財精英,“從顧問式行銷開始”

第一講:開源——掌握年金市場與客戶需求

一、家庭財富保衛(wèi)戰(zhàn):中國富裕家庭現(xiàn)狀及市場熱點分析

1. 數(shù)據(jù):理財險最大的競爭對手:更高的利率

1)融資類信托數(shù)據(jù)解讀

2)業(yè)績明星的標志變化

2. 配置:居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷,理財險安全性凸顯

二、身無所安,何以安家:企業(yè)家客戶保險需求分析

1. 高凈值人群的財富目標

2. 中國國內(nèi)財富集中度

3. 中國企業(yè)經(jīng)營周期與生涯剛需分析

 

第二講:KYC分析與最佳財富管理解決方案

第一步:還原場景

第二步:找出問題

第三步:分析問題

第四步:提供方案

第五步:呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析:客戶子女結(jié)婚與攬儲壓力、開門紅產(chǎn)品遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè),成交大額保單與實現(xiàn)中收

 

第三講:行動——顧問式面談七步法

一步法:破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一:贊美外表

層次二:贊美引以為豪的過往

層次三:贊美品格

二步法:提問的力量——需求畫面勾勒

工具:探索和引導式的提問

三步法:繪制藍圖——需求預算推導

四步法:賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法:福利贈送——產(chǎn)品的好處和你有關(guān)

六步法:異議處理——強化購買動機

案例分析:我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…

七步法:促成——懂保險,更懂你

 

第四講:維護——行為經(jīng)濟學之“常見客戶異議處理”

導入:常見現(xiàn)象

1)為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識,客戶卻總說再考慮考慮?

2)為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用,有的人用就沒效果?

3)為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多,銷售成交卻沒有因此變得更容易?

第一步:找動機——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機的挖掘

第二步:強化動機——客戶永遠是對的

1. 動機:強化一個念頭

2. 理解客戶:對于未知和不確定,人的本能是回避

第三步:解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場

 

第二篇:實戰(zhàn)錦囊

錦囊一:保險人生圖

1.人生為什么要有保險?

2.為什么要做長期資產(chǎn)配置?

3.為什么現(xiàn)在就要買保險?

 

錦囊二:富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓練

一、一圖讀懂養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

二、養(yǎng)老金市場分析

1. 為什么國家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險

2. 我有社保,還需要商業(yè)保險嗎?

 

錦囊三:終身壽|年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點提煉

3. 社保與超級社保

4. 銀行存款與超級社保賬戶

 

錦囊四:懂法律,讓你成交更簡單

1. 如何讓客戶感知你的專業(yè)?

2. 客戶畫像與風險點揭示

案例講解與分析:企業(yè)家

案例講解分析:公務(wù)員

3. 委托代持風險

4. 中產(chǎn)階層財富傳承完全規(guī)劃

案例:按圖索驥:如何和客戶聊天?

復盤、總結(jié)課程要點,話術(shù)、工具下發(fā),通關(guān)

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與“未富先老”的經(jīng)濟社會挑戰(zhàn)和機遇—養(yǎng)老金銷售訓練營相關(guān)內(nèi)訓課
掘金行動——銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒 《銀行直播運營實操》  解開銀行直播的商業(yè)密碼 《打造場景化特色銀行》  讓銀行營銷場景富有活力 服務(wù)制勝  銀行大堂經(jīng)理服務(wù)綜合素養(yǎng)提升 銀行業(yè)務(wù)中關(guān)于進出口報關(guān)運輸流程及單據(jù)核實 商業(yè)銀行公司治理與董事會監(jiān)事會履職 銀行市場外拓體系及渠道搭建 優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的
張益晨老師介紹>張益晨老師其它課程
“未富先老”的經(jīng)濟社會挑戰(zhàn)和機遇—養(yǎng)老金銷售訓練營 重塑銷售 價值賦能——大額保單訓練營 2022從宏觀經(jīng)濟趨勢看保險 共同富?!刂秘敻还芾淼牡讓舆壿?/></a>
<ul><li style=共同富?!刂秘敻还?/a> 重塑銷售,價值賦能——保險銷售提升訓練營 長期主義者的饋贈——2022優(yōu)增訓練營 插上翅膀、鳥瞰保險——給保險人的金融通識課
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25