“未富先老”的經(jīng)濟(jì)社會(huì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇—養(yǎng)老金銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

2021年受疫情影響，利率下行尤為明顯，壓降結(jié)構(gòu)性存款規(guī)模以及窗口指導(dǎo)叫停融資類(lèi)信托等意見(jiàn)的出臺(tái)使得金融圈暗潮涌動(dòng)；此時(shí)理財(cái)險(xiǎn)憑借“保底利率、終身保證復(fù)利增值”、“資金安全功能更強(qiáng)”、“領(lǐng)取靈活”等優(yōu)勢(shì)在金融市場(chǎng)正式C位出道。

然而，在這個(gè)有900萬(wàn)代理人和200萬(wàn)銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場(chǎng)上，從業(yè)者要想取得驕人戰(zhàn)績(jī)，簽下大額保單，卻沒(méi)這么簡(jiǎn)單。

作為財(cái)富顧問(wèn)，你是否遇到過(guò)以下問(wèn)題：

★ 客戶(hù)說(shuō)：我父輩社保養(yǎng)老基本夠花，我為什么不能靠社保？

★ 我有孩子|房子養(yǎng)老，把錢(qián)存保險(xiǎn)不方便，還不如存銀行？

★ 客戶(hù)之前被電話邀約了無(wú)數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見(jiàn)到客戶(hù)都很難……

★ 客戶(hù)企業(yè)因?yàn)橐咔楝F(xiàn)金流緊張，現(xiàn)金都不夠用，還買(mǎi)保險(xiǎn)？

★ 好不容易約到客戶(hù)，卻溝通缺乏底氣，漫無(wú)邊際沒(méi)有重點(diǎn)？

★ 面談時(shí)遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)客戶(hù)的財(cái)富管理需求無(wú)能為力？

★ 雖然拿下10萬(wàn)的單，但面對(duì)眼前的大客戶(hù)，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績(jī)呢？

……

歸根到底，還是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶(hù)不夠了解，對(duì)客戶(hù)的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理不夠了解。

本課程通過(guò)金融環(huán)境、客戶(hù)需求分析，讓財(cái)富顧問(wèn)清晰理解客戶(hù)對(duì)理財(cái)險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，換個(gè)姿勢(shì)賣(mài)保險(xiǎn)，結(jié)合法律視角、通過(guò)理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均，以專(zhuān)業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問(wèn)對(duì)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力，給到客戶(hù)最佳的財(cái)富管理解決方案，幫助富裕家庭儲(chǔ)備養(yǎng)老金、幫助高凈值客戶(hù)做好“企業(yè)賬戶(hù)和養(yǎng)老剛需賬戶(hù)的合理隔離”。

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)財(cái)富顧問(wèn)“理財(cái)險(xiǎn)”的營(yíng)銷(xiāo)技能提升；

▲ 服務(wù)：通過(guò)大金融視角和法律視角的學(xué)習(xí)和切入，從銷(xiāo)售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)身份，獲得和大客戶(hù)平等對(duì)話的機(jī)會(huì)、增加職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專(zhuān)業(yè)：通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶(hù)行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題；

▲ 工具：“得見(jiàn)于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷(xiāo)售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷(xiāo)售終端，讓學(xué)員“聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：精英財(cái)富顧問(wèn)

課程方式：講授+案例+演練+點(diǎn)評(píng)

課程大綱

導(dǎo)入：波譎云詭的2020

1. 趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析

2. 問(wèn)題：疫情持續(xù)，同類(lèi)理財(cái)?shù)陀陬A(yù)期

3. 解決：家庭理財(cái)、年金為基與“保險(xiǎn)姓?！钡娜龑雍x

第一篇：不一樣的理財(cái)精英，“從顧問(wèn)式行銷(xiāo)開(kāi)始”

第一講：開(kāi)源——掌握年金市場(chǎng)與客戶(hù)需求

一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及市場(chǎng)熱點(diǎn)分析

1. 數(shù)據(jù)：理財(cái)險(xiǎn)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：更高的利率

1）融資類(lèi)信托數(shù)據(jù)解讀

2）業(yè)績(jī)明星的標(biāo)志變化

2. 配置：居民防御性?xún)?chǔ)蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯

二、身無(wú)所安，何以安家：企業(yè)家客戶(hù)保險(xiǎn)需求分析

1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)

2. 中國(guó)國(guó)內(nèi)財(cái)富集中度

3. 中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期與生涯剛需分析

第二講：KYC分析與最佳財(cái)富管理解決方案

第一步：還原場(chǎng)景

第二步：找出問(wèn)題

第三步：分析問(wèn)題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶(hù)子女結(jié)婚與攬儲(chǔ)壓力、開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品遇到客戶(hù)買(mǎi)房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收

第三講：行動(dòng)——顧問(wèn)式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過(guò)往

層次三：贊美品格

二步法：提問(wèn)的力量——需求畫(huà)面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問(wèn)

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣(mài)點(diǎn)提煉——銷(xiāo)售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——產(chǎn)品的好處和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買(mǎi)、等買(mǎi)完房再買(mǎi)…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第四講：維護(hù)——行為經(jīng)濟(jì)學(xué)之“常見(jiàn)客戶(hù)異議處理”

導(dǎo)入：常見(jiàn)現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問(wèn)講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶(hù)卻總說(shuō)再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒(méi)效果？

3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢(xún)保險(xiǎn)的客戶(hù)越來(lái)越多，銷(xiāo)售成交卻沒(méi)有因此變得更容易？

第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶(hù)想聽(tīng)什么

1. 有效的提問(wèn)

2. 敏銳的傾聽(tīng)

3. 動(dòng)機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的

1. 動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2. 理解客戶(hù)：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對(duì)問(wèn)題——找到客戶(hù)心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)

第二篇：實(shí)戰(zhàn)錦囊

錦囊一：保險(xiǎn)人生圖

1.人生為什么要有保險(xiǎn)？

2.為什么要做長(zhǎng)期資產(chǎn)配置？

3.為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)保險(xiǎn)？

錦囊二：富裕家庭養(yǎng)老金銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練

一、一圖讀懂養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

二、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析

1. 為什么國(guó)家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)

2. 我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？

錦囊三：終身壽|年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣(mài)點(diǎn)提煉

3. 社保與超級(jí)社保

4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶(hù)

錦囊四：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單

1. 如何讓客戶(hù)感知你的專(zhuān)業(yè)？

2. 客戶(hù)畫(huà)像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示

案例講解與分析：企業(yè)家

案例講解分析：公務(wù)員

3. 委托代持風(fēng)險(xiǎn)

4. 中產(chǎn)階層財(cái)富傳承完全規(guī)劃

案例：按圖索驥：如何和客戶(hù)聊天？

復(fù)盤(pán)、總結(jié)課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)