主講老師: | 張益晨 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1-2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 本課程通過(guò)金融環(huán)境、客戶(hù)需求分析,讓財(cái)富顧問(wèn)清晰理解客戶(hù)對(duì)理財(cái)險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn),換個(gè)姿勢(shì)賣(mài)保險(xiǎn),結(jié)合法律視角、通過(guò)理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念,運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均,以專(zhuān)業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求,提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問(wèn)對(duì)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力,給到客戶(hù)最佳的財(cái)富管理解決方案,幫助富裕家庭儲(chǔ)備養(yǎng)老金、幫助高凈值客戶(hù)做好“企業(yè)賬戶(hù)和養(yǎng)老剛需賬戶(hù)的合理隔離”。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-17 09:54 |
課程背景:
2021年受疫情影響,利率下行尤為明顯,壓降結(jié)構(gòu)性存款規(guī)模以及窗口指導(dǎo)叫停融資類(lèi)信托等意見(jiàn)的出臺(tái)使得金融圈暗潮涌動(dòng);此時(shí)理財(cái)險(xiǎn)憑借“保底利率、終身保證復(fù)利增值”、“資金安全功能更強(qiáng)”、“領(lǐng)取靈活”等優(yōu)勢(shì)在金融市場(chǎng)正式C位出道。
然而,在這個(gè)有900萬(wàn)代理人和200萬(wàn)銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場(chǎng)上,從業(yè)者要想取得驕人戰(zhàn)績(jī),簽下大額保單,卻沒(méi)這么簡(jiǎn)單。
作為財(cái)富顧問(wèn),你是否遇到過(guò)以下問(wèn)題:
★ 客戶(hù)說(shuō):我父輩社保養(yǎng)老基本夠花,我為什么不能靠社保?
★ 我有孩子|房子養(yǎng)老,把錢(qián)存保險(xiǎn)不方便,還不如存銀行?
★ 客戶(hù)之前被電話邀約了無(wú)數(shù)次,現(xiàn)在甚至想見(jiàn)到客戶(hù)都很難……
★ 客戶(hù)企業(yè)因?yàn)橐咔楝F(xiàn)金流緊張,現(xiàn)金都不夠用,還買(mǎi)保險(xiǎn)?
★ 好不容易約到客戶(hù),卻溝通缺乏底氣,漫無(wú)邊際沒(méi)有重點(diǎn)?
★ 面談時(shí)遇尷尬,發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)客戶(hù)的財(cái)富管理需求無(wú)能為力?
★ 雖然拿下10萬(wàn)的單,但面對(duì)眼前的大客戶(hù),怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績(jī)呢?
……
歸根到底,還是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶(hù)不夠了解,對(duì)客戶(hù)的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理不夠了解。
本課程通過(guò)金融環(huán)境、客戶(hù)需求分析,讓財(cái)富顧問(wèn)清晰理解客戶(hù)對(duì)理財(cái)險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn),換個(gè)姿勢(shì)賣(mài)保險(xiǎn),結(jié)合法律視角、通過(guò)理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念,運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均,以專(zhuān)業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求,提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問(wèn)對(duì)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力,給到客戶(hù)最佳的財(cái)富管理解決方案,幫助富裕家庭儲(chǔ)備養(yǎng)老金、幫助高凈值客戶(hù)做好“企業(yè)賬戶(hù)和養(yǎng)老剛需賬戶(hù)的合理隔離”。
課程收益:
▲ 業(yè)績(jī):促進(jìn)財(cái)富顧問(wèn)“理財(cái)險(xiǎn)”的營(yíng)銷(xiāo)技能提升;
▲ 服務(wù):通過(guò)大金融視角和法律視角的學(xué)習(xí)和切入,從銷(xiāo)售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)身份,獲得和大客戶(hù)平等對(duì)話的機(jī)會(huì)、增加職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感;
▲ 專(zhuān)業(yè):通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解,深挖客戶(hù)行為背后的動(dòng)機(jī),直擊痛點(diǎn),解決問(wèn)題;
▲ 工具:“得見(jiàn)于實(shí)踐,融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷(xiāo)售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷(xiāo)售終端,讓學(xué)員“聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”。
課程時(shí)間:1-2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:精英財(cái)富顧問(wèn)
課程方式:講授+案例+演練+點(diǎn)評(píng)
課程大綱
導(dǎo)入:波譎云詭的2020
1. 趨勢(shì):財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析
2. 問(wèn)題:疫情持續(xù),同類(lèi)理財(cái)?shù)陀陬A(yù)期
3. 解決:家庭理財(cái)、年金為基與“保險(xiǎn)姓?!钡娜龑雍x
第一篇:不一樣的理財(cái)精英,“從顧問(wèn)式行銷(xiāo)開(kāi)始”
第一講:開(kāi)源——掌握年金市場(chǎng)與客戶(hù)需求
一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn):中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及市場(chǎng)熱點(diǎn)分析
1. 數(shù)據(jù):理財(cái)險(xiǎn)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:更高的利率
1)融資類(lèi)信托數(shù)據(jù)解讀
2)業(yè)績(jī)明星的標(biāo)志變化
2. 配置:居民防御性?xún)?chǔ)蓄增加、存款利率低迷,理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯
二、身無(wú)所安,何以安家:企業(yè)家客戶(hù)保險(xiǎn)需求分析
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
2. 中國(guó)國(guó)內(nèi)財(cái)富集中度
3. 中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期與生涯剛需分析
第二講:KYC分析與最佳財(cái)富管理解決方案
第一步:還原場(chǎng)景
第二步:找出問(wèn)題
第三步:分析問(wèn)題
第四步:提供方案
第五步:呈現(xiàn)方案背后的邏輯
案例分析:客戶(hù)子女結(jié)婚與攬儲(chǔ)壓力、開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品遇到客戶(hù)買(mǎi)房、子女創(chuàng)業(yè),成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收
第三講:行動(dòng)——顧問(wèn)式面談七步法
一步法:破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次
層次一:贊美外表
層次二:贊美引以為豪的過(guò)往
層次三:贊美品格
二步法:提問(wèn)的力量——需求畫(huà)面勾勒
工具:探索和引導(dǎo)式的提問(wèn)
三步法:繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
四步法:賣(mài)點(diǎn)提煉——銷(xiāo)售邏輯與一個(gè)故事
五步法:福利贈(zèng)送——產(chǎn)品的好處和你有關(guān)
六步法:異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
案例分析:我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買(mǎi)、等買(mǎi)完房再買(mǎi)…
七步法:促成——懂保險(xiǎn),更懂你
第四講:維護(hù)——行為經(jīng)濟(jì)學(xué)之“常見(jiàn)客戶(hù)異議處理”
導(dǎo)入:常見(jiàn)現(xiàn)象
1)為什么理財(cái)顧問(wèn)講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí),客戶(hù)卻總說(shuō)再考慮考慮?
2)為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用,有的人用就沒(méi)效果?
3)為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢(xún)保險(xiǎn)的客戶(hù)越來(lái)越多,銷(xiāo)售成交卻沒(méi)有因此變得更容易?
第一步:找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶(hù)想聽(tīng)什么
1. 有效的提問(wèn)
2. 敏銳的傾聽(tīng)
3. 動(dòng)機(jī)的挖掘
第二步:強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的
1. 動(dòng)機(jī):強(qiáng)化一個(gè)念頭
2. 理解客戶(hù):對(duì)于未知和不確定,人的本能是回避
第三步:解決反對(duì)問(wèn)題——找到客戶(hù)心結(jié)的鑰匙
1. 改變自己的角色
2. 轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)
第二篇:實(shí)戰(zhàn)錦囊
錦囊一:保險(xiǎn)人生圖
1.人生為什么要有保險(xiǎn)?
2.為什么要做長(zhǎng)期資產(chǎn)配置?
3.為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)保險(xiǎn)?
錦囊二:富裕家庭養(yǎng)老金銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練
一、一圖讀懂養(yǎng)老金
1. 養(yǎng)老綜合替代率
2. 養(yǎng)老品質(zhì)線
3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法
二、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析
1. 為什么國(guó)家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)
2. 我有社保,還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎?
錦囊三:終身壽|年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)
1. 條款解讀
2. 賣(mài)點(diǎn)提煉
3. 社保與超級(jí)社保
4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶(hù)
錦囊四:懂法律,讓你成交更簡(jiǎn)單
1. 如何讓客戶(hù)感知你的專(zhuān)業(yè)?
2. 客戶(hù)畫(huà)像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示
案例講解與分析:企業(yè)家
案例講解分析:公務(wù)員
3. 委托代持風(fēng)險(xiǎn)
4. 中產(chǎn)階層財(cái)富傳承完全規(guī)劃
案例:按圖索驥:如何和客戶(hù)聊天?
復(fù)盤(pán)、總結(jié)課程要點(diǎn),話術(shù)、工具下發(fā),通關(guān)
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