重塑銷售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷售提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

2020疫情使全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、社會(huì)發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)，在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過(guò)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻，現(xiàn)有家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。

● 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美金，中國(guó)保險(xiǎn)超越日本成為全球第二大市場(chǎng)，業(yè)務(wù)越做越精，涉獵越來(lái)越廣，標(biāo)的越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。但在大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)人能否賺到顧問身份的錢，挑戰(zhàn)來(lái)了；

● 2050年中國(guó)65歲以上老人人口比例將超過(guò)33.9%，中國(guó)歷史上尚未有過(guò)未富先老的周期經(jīng)歷，這也是繼健康險(xiǎn)以外的又一大市場(chǎng)空間，而養(yǎng)老金領(lǐng)域的銷售需要更多的財(cái)富管理工具的了解；

● 2019年中國(guó)高凈值人群已經(jīng)超過(guò)220萬(wàn)人，真正駕馭金錢的強(qiáng)者，擁有的是認(rèn)知、思維格局、魄力等核心競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)從業(yè)人員是財(cái)富管理工作者群體組成部分，要想獲得和高端客戶平等對(duì)話的機(jī)會(huì)、并保持平等對(duì)話的思維高度，必須對(duì)金融領(lǐng)域要有鳥瞰視角、引領(lǐng)客戶認(rèn)知；

本課程讓保險(xiǎn)人邁開“從風(fēng)險(xiǎn)管理者到資產(chǎn)管理者轉(zhuǎn)型”的第一步，深度解讀 A股新定價(jià)邏輯是資產(chǎn)泡沫化時(shí)代主要推手以及通過(guò)案例展示年金保險(xiǎn)資產(chǎn)配置在不確定時(shí)代中的“確定性”優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)實(shí)踐講解顧問式面談七步法以及常見客戶異議處理，透過(guò)KYC訓(xùn)練“重塑銷售”找到最佳財(cái)富解決方案，贏得客戶真正的尊重，讓客戶為專業(yè)買單。

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)能提升；

▲ 服務(wù)：從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，同時(shí)提高保險(xiǎn)銷售從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；

▲ 工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)銷售精英

課程方式：講授+精講+演練+通關(guān)

課程大綱

第一講：年金保險(xiǎn)：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置

一、趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析

問題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費(fèi)雪方程式看“新資產(chǎn)定價(jià)下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”

二、分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判

1. 2019-2020股市漲幅已經(jīng)很大，2021是否繼續(xù)上漲？

2. 2020年成績(jī)單，GDP同比增長(zhǎng)2.3%：同一組數(shù)據(jù)不同的解讀

3. 聯(lián)合國(guó)世界經(jīng)濟(jì)與形勢(shì)展望

4. 中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議記要解讀

5. 為什么客戶掏錢買保險(xiǎn)越來(lái)越謹(jǐn)慎？從兩會(huì)看轉(zhuǎn)型中的實(shí)際GDP增速

6. 金融資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)：股票、債券、房地產(chǎn)、黃金

7. 中美關(guān)系管中窺豹

三、解決：全球低增長(zhǎng)呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財(cái)、年金為基

案例：1）耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金；2）定價(jià)利率3.5%理財(cái)保險(xiǎn)與滬深300

第二講：掌握理財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)與客戶需求

一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：KYC中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀

1. 教育金剛需賬戶銷售邏輯演示

2. 普通三口之家風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)啟示

案例：拜登案例、“蘇大強(qiáng)”案例、蔣夢(mèng)麟校長(zhǎng)案例

二、數(shù)據(jù)：中國(guó)商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判

1. 新中產(chǎn)階級(jí)白皮書數(shù)據(jù)解讀

2. 業(yè)績(jī)明星的標(biāo)志變化

三、配置：居民防御性儲(chǔ)蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯

第三講：分析——五步法產(chǎn)出財(cái)富管理解決方案

第一步：還原場(chǎng)景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結(jié)婚用錢遇到年金計(jì)劃書，客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)與成交大額保單

第四講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩(wěn)健原理

原理二：幾何原理

原理三：時(shí)間原理

案例實(shí)踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓(xùn)練

第五講：終身壽—a年金險(xiǎn)銷售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點(diǎn)提煉

3. 社保與超級(jí)社保

4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶

第六講：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析

1. 為什么我父母可以靠社保養(yǎng)老，我卻要靠商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充？

2. 第七次人口普查與三胎政策解析

3. 從“9073”模式破解“我有別墅、保姆，不用現(xiàn)在買養(yǎng)老社區(qū)”的迷局

二、養(yǎng)老規(guī)劃345（工具：一圖讀懂養(yǎng)老金）

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

第七講：行動(dòng)——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過(guò)往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——開門紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第八講：維護(hù)——客戶異議處理

導(dǎo)入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶卻總說(shuō)再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來(lái)越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動(dòng)機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

1. 動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2. 理解客戶：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對(duì)問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)

案例：1）我回家和我先生商量一下；2）這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率太低

第九講：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單：八大客戶畫像需求點(diǎn)分析與保單架構(gòu)搭建

案例講解與分析一：企業(yè)家

1. 代持無(wú)非萬(wàn)無(wú)一失

2. “家企隔離”的法律依據(jù)：不可被代位求償?shù)呢?cái)產(chǎn)

案例講解分析二：公務(wù)員

1. 疑罪從有與疑罪從無(wú)

2. 法無(wú)明文規(guī)定不為罪

案例講解分析三：婚姻中的“弱勢(shì)方”在財(cái)富保障中的新策略

1. 高凈值家庭面臨子女婚姻甜蜜的“煩惱”

2. 婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議能不能簽

3. 您為什么選擇婚前全款買房

4. 支持子女創(chuàng)業(yè)如何規(guī)避二次損失

解決方案：保單在婚姻財(cái)富保障中的架構(gòu)策略

案例講解分析四：中產(chǎn)以上階層財(cái)富傳承全規(guī)劃

1. 征收遺產(chǎn)稅的好處

2. 開征遺產(chǎn)稅的負(fù)面影響

3. 保險(xiǎn)在遺產(chǎn)稅當(dāng)中的作用

案例分析：從金條傳承談起

思考：為了避開遺產(chǎn)稅，小張?jiān)趶埲ナ蓝嗄暌院竽弥@些金條去銀行兌換，這時(shí)候他就會(huì)面哪些問題：

解決方案：保險(xiǎn)是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)傳承的“稅源”

案例講解分析五：資產(chǎn)被代持人士

案例講解分析六：退休養(yǎng)老安排

案例講解分析七：復(fù)雜婚史多子女傳承

案例講解分析八：移民人士、海外求學(xué)人士

復(fù)盤、總結(jié)全天課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)