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有備而戰(zhàn)——銀行拓客及產(chǎn)品“巧”營銷

主講老師: 周文 周文

主講師資:周文

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 陌生客戶拜訪及產(chǎn)品營銷要注意分寸,不可一見面就直接提出合作要求,應(yīng)首先拉近與客戶的關(guān)系,通過交談,讓客戶首先了解客戶經(jīng)理,接受客戶經(jīng)理,進(jìn)一步提出自身需求,并通過銀行產(chǎn)品匹配,實(shí)現(xiàn)自己的綜合化金融需求。銀行客戶經(jīng)理重點(diǎn)加強(qiáng)掌握應(yīng)用顧問式營銷方法,實(shí)現(xiàn)客戶從“陌生-交流-交易-交心”的完整過程,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系突破并建立長久合作。因此,系統(tǒng)的方法需要我們從尋找目標(biāo)客戶、篩選客戶、突破邀約、了解客戶需求、提供產(chǎn)品解決方案、建立售后服務(wù)體系,并實(shí)現(xiàn)客戶推薦客戶等環(huán)節(jié)展開學(xué)習(xí)與實(shí)踐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:30

課程背景:

近年來,隨著金融市場競爭的不斷加劇,對客戶的爭奪也逐漸進(jìn)入了白熱化的階段。各家銀行都在引導(dǎo)流量、盤活存量、開拓增量這三個方面提升各自的能力,尤其是中高端客戶方面更是戰(zhàn)場的焦點(diǎn)。

不斷拓展出更多中高端客戶,是銀行營銷人員的首要責(zé)任。然而,傳統(tǒng)方式的拓展效果已經(jīng)收效漸微,只靠“拼關(guān)系”、“講情誼”只能作為建立聯(lián)系的第一步,想要取得實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)商談,還需要有全面的策略和系統(tǒng)的方法。

陌生式拜訪屬于最艱難的開拓,但又是最有效的手段,是銀行外拓新客戶需要掌握最基本的方法。尤其適用于手中客戶資源較少的客戶經(jīng)理或亟需拓展更多客戶的營銷人員。陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn):認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備,雖然是陌生式拜訪,仍應(yīng)準(zhǔn)備好銀行的資料,讓客戶感覺我們是有備而來。

陌生客戶拜訪及產(chǎn)品營銷要注意分寸,不可一見面就直接提出合作要求,應(yīng)首先拉近與客戶的關(guān)系,通過交談,讓客戶首先了解客戶經(jīng)理,接受客戶經(jīng)理,進(jìn)一步提出自身需求,并通過銀行產(chǎn)品匹配,實(shí)現(xiàn)自己的綜合化金融需求。銀行客戶經(jīng)理重點(diǎn)加強(qiáng)掌握應(yīng)用顧問式營銷方法,實(shí)現(xiàn)客戶從“陌生-交流-交易-交心”的完整過程,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系突破并建立長久合作。因此,系統(tǒng)的方法需要我們從尋找目標(biāo)客戶、篩選客戶、突破邀約、了解客戶需求、提供產(chǎn)品解決方案、建立售后服務(wù)體系,并實(shí)現(xiàn)客戶推薦客戶等環(huán)節(jié)展開學(xué)習(xí)與實(shí)踐。

 

課程收益:

針對銀行客戶經(jīng)理常見的營銷誤區(qū),多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營銷認(rèn)知;

●懂得第一時(shí)間營銷自己,展示自己的專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機(jī)

●懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”●掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧,降低客戶的被推銷感知,有效引導(dǎo)顧客的需求,注重產(chǎn)品的有效呈現(xiàn),掌握一套科學(xué)有效的拓客與營銷流程

●懂得處理銀行各項(xiàng)產(chǎn)品營銷中客戶提出的典型異議,收獲高效成交大絕招

●掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹,提升我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)營銷成效

●課程緊扣銀行的行業(yè)特性,極具實(shí)操性,并給出專業(yè)的工具,設(shè)計(jì)有效的營銷方案和技巧,提升客戶經(jīng)理的營銷技能

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:網(wǎng)點(diǎn)主任+網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理+客戶經(jīng)理+營銷經(jīng)理+信貸客戶經(jīng)理+小微企業(yè)/普惠金融營銷人員+理財(cái)經(jīng)理+產(chǎn)品銷售經(jīng)理+大堂經(jīng)理

課程方式:案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復(fù)盤總結(jié)、現(xiàn)場通關(guān)等

課程大綱

第一章:認(rèn)知轉(zhuǎn)變——思路決定出路

第一講:從被動營銷到主動營銷的轉(zhuǎn)變

一、銀行業(yè)競爭如此激烈

1. 白熱化的競爭

案例分析:城市主干道招牌最多的是金融機(jī)構(gòu)、類金融機(jī)構(gòu)

2. 銀行與客戶關(guān)系變了?

案例分析:銀行人真是弱勢群體

3. 銀行業(yè)競爭的源頭

討論:思維導(dǎo)圖-我們都在競爭什么?

4. 爭取優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段

案例:客戶經(jīng)理自嘲:“村村都有丈母娘”

二、主動營銷給自身帶來的價(jià)值

1. 自身晉升通道的變化

案例:建設(shè)銀行X分行行長堅(jiān)定地說:“客戶經(jīng)理要能上能下”

2. 角色轉(zhuǎn)換

1)坐商行商→“電商”

2)打破舒適圈

3. 個人職涯發(fā)展規(guī)劃

1)我在哪?——建立個人職涯

2)我想去哪?——職涯目標(biāo)設(shè)定

3)我怎么去?——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼

4)客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動力

第二講:主動營銷理念認(rèn)知

一、營銷的層次

第一層:辦理型

第二層:推銷型

第三層:營銷型

第四層:經(jīng)營型

案例分析:帶個平板見客戶——“郵儲銀行Z分行最年輕的支行負(fù)責(zé)人”紀(jì)實(shí)分享

二、客戶化思維對銷售的影響

1. 產(chǎn)品化思維:站在銀行角度的銷售

2. 客戶化思維:站在客戶角度的銷售

三、提升客戶化思維能力

1. 客觀條件

2. 質(zhì)疑能力

3. 廣闊視野

案例分析:工商銀行C分行金牌理財(cái)經(jīng)理是如何整合信息資源幫到私行客戶

 

第二章:目標(biāo)客戶拓展?fàn)I銷四大步驟

步驟一:群體調(diào)研與分析目標(biāo)客戶

一、調(diào)研目的

二、調(diào)研內(nèi)容

1. 行業(yè)總體經(jīng)營狀況

2. 生產(chǎn)經(jīng)營模式

3. 產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式

4. 風(fēng)險(xiǎn)特征

5. 發(fā)展態(tài)勢與瓶頸

6. 行業(yè)的資金

7. 經(jīng)營運(yùn)作特點(diǎn)

8. 融資偏好(額度、速度、便利度、期限、價(jià)格等)

9. 上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式

10. 金融同業(yè)競爭狀況等

三、不同類型目標(biāo)客戶群分析(根據(jù)不同地域支行情況確定)

1. 珠寶行業(yè)

2. 茶葉行業(yè)

3. 電子行業(yè)

 

步驟二:目標(biāo)客戶拜訪準(zhǔn)備

一、面談準(zhǔn)備工作的作用

1. 了解客戶

2. 清晰目標(biāo)

3. 應(yīng)對變化

4. 營造氛圍

二、客戶信息收集

1. 基本信息

2. 資產(chǎn)信息

3. 行為信息

4. 溝通到的信息

三、銷售工具準(zhǔn)備

1. 業(yè)務(wù)介紹單

2. 業(yè)務(wù)申請單

3. 成功案例

4. 客情關(guān)系建設(shè)道具

 

步驟三:電話拜訪約見技巧

一、電話約見難點(diǎn)分析

1. 客戶聽不了兩句就掛了

2. 約好了時(shí)間但依然沒來

二、電話前的兩“話術(shù)”

1. 目標(biāo)確定并制定話術(shù)

2. 電話前的短信話術(shù)

小組討論與情景演練:6類陌生重點(diǎn)客戶話術(shù)、陌生客戶短信鋪墊話術(shù)

三、電話中的五“檢視”

1. 感覺傳遞(專業(yè)度、自信度)

2. 話題是否有吸引力

3. 邀約或辦理的緊迫性

4. 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)

5. 未能成功約到時(shí)間是否有預(yù)約下次通話時(shí)間

視頻觀看或錄音回放:一通電話的好與壞

四、電話后的兩“必做”

1. 記錄溝通重點(diǎn)

2. 提醒已約客戶

案例分享:李經(jīng)理跟進(jìn)了3個月的陌生客戶,450萬資金已進(jìn)賬

 

步驟四:需求引導(dǎo)式面談營銷技巧

一、探尋需求

1. 猜V.S問

2. 提問類型

二、需求引導(dǎo)式面談提問邏輯

1. 背景式提問——了解情況,發(fā)現(xiàn)問題

2. 問題式提問——探究問題,找到原因

3. 影響式提問——分析影響,確立決心

4. 確認(rèn)式提問——確認(rèn)需求,描給愿景

三、金融產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品

2. 金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3. 透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4. 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

四、同業(yè)產(chǎn)品對比和認(rèn)知提升

真實(shí)情景案例再現(xiàn):舉例四類基礎(chǔ)產(chǎn)品(培訓(xùn)前會根據(jù)銀行方的需求進(jìn)行調(diào)整)

1. 電子銀行

1)各家行收費(fèi)、轉(zhuǎn)賬限額等數(shù)據(jù)對比

2)電子銀行推廣建議

2. 信用卡

1)詢問辦卡關(guān)鍵信息

2)信用卡異議處理

3)各家行信用卡數(shù)據(jù)對比

3. 理財(cái)產(chǎn)品

1)基本要素:風(fēng)險(xiǎn)&期限&收益

2)理財(cái)產(chǎn)品和存款的轉(zhuǎn)化

3)理財(cái)產(chǎn)品客戶推動基金保險(xiǎn)銷售

4. 大額存單

1)各家行大額存單數(shù)據(jù)對比

2)大額存單如何行外吸金

五、化解異議并促成銷售

故事分享:賣西服的小女孩

1. 客戶為什么會提出異議

2. 銀行重點(diǎn)產(chǎn)品常見異議化解

1)存款及理財(cái)產(chǎn)品

2)貸款、信用卡及分期

3)基金/保險(xiǎn)/貴金屬

小組討論與話術(shù)設(shè)計(jì):面對各種異議,我怎么說?

3. 主動邀約客戶促成

1)阻礙銷售人員邀請成交原因分析

2)邀約成交時(shí)機(jī)把握

3)成交方法與話術(shù)

4)添加客戶聯(lián)系方式

5)引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

六、做好后續(xù)服務(wù)

1. 已成交客戶

1)登記銷售臺賬

2)設(shè)置產(chǎn)品到期或盈虧提醒

3)添加并備注客戶微信

4)發(fā)送相關(guān)說明書

2. 未成交客戶

1)收集客戶意見

2)聚焦異議重點(diǎn)

3)約定下回相見

4)把握跟進(jìn)時(shí)限

 

第三章:客戶關(guān)系經(jīng)營技巧與客戶轉(zhuǎn)介紹

第一講:客戶關(guān)系經(jīng)營六大原則技巧

1. 原則:超出客戶的期望值

2. 客戶信息收集與整理

3. 客戶信息分析

4. 令客戶滿意的售后服務(wù)

5. 讓客戶感動的“非銷”

6. 使客戶依賴的“增值”

案例分析:老行長退休整理感言:“破舊的筆記本是我最珍貴的資源”

 

第二講:客戶推薦客戶的技巧

1. 客戶推薦的重要性

2. 客戶推薦的基礎(chǔ)

3. 要求客戶推薦時(shí)機(jī)、技巧與話術(shù)

案例分析:公司部老總說:你們看到我的辦公室,為什么那么多新客戶來?

 

課程結(jié)尾:導(dǎo)入行動學(xué)習(xí)理念

通過解決實(shí)際存在的難題實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與發(fā)展。在老師的引導(dǎo)下,通過質(zhì)疑與反思,達(dá)成個人和組織知識、行為和心智模式的根本轉(zhuǎn)變。

實(shí)現(xiàn)“做中學(xué)(LearningByDoing)”的教育理論,重點(diǎn)關(guān)注五個要素:

1)設(shè)置疑難情景

2)確定疑難問題在什么地方

3)提出解決問題的種種假設(shè)

4)對這些假設(shè)進(jìn)行推論

5)驗(yàn)證或修正假設(shè)

 
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