巔峰對(duì)決——銀行外拓菁英鍛造

課程背景：

在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)！增加銀行與企業(yè)、個(gè)人客戶的接觸點(diǎn)，開發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)新客戶，建立良好的客戶關(guān)系，適應(yīng)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合發(fā)展需要，銀行人員的外拓能力，已經(jīng)成為非常重要的核心技能。

據(jù)多年外拓實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，銀行外拓營(yíng)銷存在以下難點(diǎn)亟需解決：

1. “掃樓”“掃街”“掃戶”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？

2. 第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？

3. 我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭(zhēng)取過來？

4. 外拓后獲取不少客戶信息，如何有效分析，如何掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，如何強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷？

事實(shí)上，銀行外拓營(yíng)銷就是以網(wǎng)點(diǎn)為舞臺(tái)、以產(chǎn)品為道具、以資源為渠道的綜合營(yíng)銷活動(dòng)，銀行人員需要轉(zhuǎn)變外拓思維，突破認(rèn)知誤區(qū)，掌握系統(tǒng)性外拓方法，不斷實(shí)踐“拜訪式”一對(duì)一營(yíng)銷，以及“活動(dòng)式”批量化營(yíng)銷等方法，讓外拓工作有收獲，更有信心。本課程萃取銀行外拓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提煉一套行為有效的方法，并幫助學(xué)員達(dá)到“拿來即用，一用即會(huì)”的效果；同時(shí)鼓勵(lì)員工主動(dòng)思索，舉一反三，觸類旁通。

課程收益：

● 將成熟、成功的外拓營(yíng)銷方案，通過培訓(xùn)、演練、討論、沉淀等形式，達(dá)到效果最大化；

● 進(jìn)一步拓寬網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與客戶開發(fā)思路，通過了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，增強(qiáng)溝通砝碼

● 提高員工外拓營(yíng)銷信心，配合行里指標(biāo)要求，身體力行地去搶市場(chǎng)、搶客戶、銷產(chǎn)品

● 掌握信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、企業(yè)賬戶、收單商戶、二維碼收款等業(yè)務(wù)外拓實(shí)戰(zhàn)技能

● 沉淀網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷、單位集中營(yíng)銷工具包，幫助建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷隊(duì)伍

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：綜合客戶經(jīng)理+公司客戶、個(gè)人客戶經(jīng)理+信貸人員+市場(chǎng)拓展人員+外拓營(yíng)銷人員

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復(fù)盤總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)等

課程大綱

第一講：外拓營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變

一、產(chǎn)品化思維

1. 我是金融售貨員

2. 今天銷X產(chǎn)品

3. 做一錘子買賣

失敗案例分析：1位行長(zhǎng)加1位客戶經(jīng)理，半天才拓展2戶ETC

二、客戶化思維

1. 我是金融顧問

2. 考慮客戶立場(chǎng)

3. 挖掘或激發(fā)客戶需求

4. 生意不成關(guān)系在

案例分析：中行X支行靠“來聚財(cái)”商戶拓ETC，竟連續(xù)3個(gè)月排分行第一

第二講：外拓營(yíng)銷認(rèn)知突破

一、正確看待銀行“三進(jìn)三掃”

1. “三進(jìn)”運(yùn)動(dòng)：進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)市場(chǎng)

2. “三掃”運(yùn)動(dòng)：掃樓、掃街、掃戶

3. “三進(jìn)三掃”執(zhí)行現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢(shì)分析

案例分析：用掃街的方法“掃村”，根本行不通

二、如何更好實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1. 對(duì)公客戶帶動(dòng)零售客戶

2. 零售業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)

3. 公私聯(lián)動(dòng)共享高端客戶資源

小組討論：公私聯(lián)動(dòng)成功案例經(jīng)驗(yàn)萃取

三、如何建立三方聯(lián)盟營(yíng)銷

1. 與機(jī)構(gòu)類客戶聯(lián)合營(yíng)銷，如政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校、綜合醫(yī)院等聯(lián)合開展?fàn)I銷活動(dòng)

2. 與公司類客戶聯(lián)合營(yíng)銷，房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合營(yíng)銷按揭貸款、與汽車4S店活動(dòng)聯(lián)合營(yíng)銷汽車分期、與商超聯(lián)合綜合促銷活動(dòng)

3. 與平臺(tái)類客戶聯(lián)合營(yíng)銷，如各地商會(huì)、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各品牌商、總代理等開展?fàn)I銷活動(dòng)

案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案

小組討論：支行周邊三方資源梳理

第三講：外拓營(yíng)銷三大準(zhǔn)備

一、產(chǎn)品準(zhǔn)備

1. 單品銷售 & 組合營(yíng)銷

2. 組合營(yíng)銷是趨勢(shì)

3. 組合營(yíng)銷原理分析

4. 如何做金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：如何對(duì)本行產(chǎn)品進(jìn)行有效組合

二、主題準(zhǔn)備

1. 重點(diǎn)客戶

2. 重點(diǎn)業(yè)務(wù)

3. 近期熱點(diǎn)

小組討論：如何設(shè)計(jì)外拓主題

3．信息準(zhǔn)備

1. 企事業(yè)單位、商會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)名錄

2. 關(guān)鍵人信息

3. 電話溝通要素

4. 社區(qū)、街道、市場(chǎng)現(xiàn)狀

5. 如何突破主要障礙

案例分析：兩次農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)外拓，效果相差這么大？

第四講：外拓營(yíng)銷流程與技巧

一、拜訪的步驟

1. 電話約見

2. 見面寒暄

3. 溝通需求

4. 呈現(xiàn)方案

5. 商談細(xì)節(jié)

6. 明確合作

二、拜訪前的電話約見技巧

1. 電話約見常見問題

2. 電話如何找對(duì)切入點(diǎn)

3. 如何找到關(guān)鍵人

4. 如何聯(lián)系他人引薦客戶

5. 老客戶服務(wù)回訪如何做

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：電話約見話術(shù)整理

案例分享：吳行長(zhǎng)是怎么聯(lián)系“百行服萬企”陌生清單客戶的

三、需求引導(dǎo)式面談技巧

1. 需求引導(dǎo)式面談提問邏輯

2. 如何聽出需求

3. 如何問出需求

4. 背景式提問

5. 問題式提問

6. 影響式提問

7. 確認(rèn)式提問

案例演練：需求引導(dǎo)式面談技巧

四、客戶對(duì)公六大需求診斷技巧

1. 采購(gòu)端需求分析

2. 生產(chǎn)端需求分析

3. 銷售端需求分析

4. 融資需求分析

5. 資金管理需求分析

6. 理財(cái)需求分析

五、客戶個(gè)人四大需求引導(dǎo)技巧

1. 資產(chǎn)保值增值

2. 帳戶管理

3. 高額消費(fèi)

4. 家庭保障

六、務(wù)商談技巧

1. 方案

2. 價(jià)格

3. 服務(wù)

4. 資源

5. 時(shí)間

小組討論：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)該何時(shí)“出馬”？

第五講：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)類型分析

一、批發(fā)市場(chǎng)——銀行批量營(yíng)銷的最好基地

案例分析：廣東云浮——全國(guó)最大的石材批發(fā)中心

1. 分析批發(fā)市場(chǎng)自身定位

2. 批發(fā)市場(chǎng)主體商戶類型

3. 調(diào)研批發(fā)市場(chǎng)金融現(xiàn)狀

4. 找準(zhǔn)主打產(chǎn)品

5. 洽談市場(chǎng)管理方

6. 如何走訪營(yíng)銷大商戶

7. 如何組織集中宣講會(huì)

8. 如何實(shí)現(xiàn)口碑傳播

二、企業(yè)——最綜合化的銀行業(yè)務(wù)合作伙伴

1. 金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等

2. 上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式

3. 產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式

4. 行業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)特征

5. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式

6. 行業(yè)總體經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)運(yùn)作特點(diǎn)

7. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價(jià)格等）

8. 發(fā)展態(tài)勢(shì)與瓶頸

三、行政單位——可遇也可求的銀行大BOSS

1. 代發(fā)工資銀行：如何深度經(jīng)營(yíng)

2. 非代發(fā)工資行：如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

3. 找對(duì)人方能辦對(duì)事

4. 如何組織單位實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷

5. 行政單位營(yíng)銷路徑指導(dǎo)與規(guī)劃

6. 行政單位營(yíng)銷主體對(duì)象

7. 行政單位營(yíng)銷產(chǎn)品選擇

案例分析：如何策劃一場(chǎng)15分鐘的集中宣講活動(dòng)

第六講：外拓批量營(yíng)銷活動(dòng)策劃

一、活動(dòng)實(shí)施步驟

1. 活動(dòng)組織策劃

2. 關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通

3. 活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)

4. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

5. 活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

二、活動(dòng)組織策劃

1. 活動(dòng)主題

2. 目標(biāo)客群

3. 活動(dòng)內(nèi)容

4. 時(shí)間地點(diǎn)

5. 人員分配

6. 物料準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：小組共同策劃完成一場(chǎng)外拓活動(dòng)

三、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通

1. 溝通方案預(yù)設(shè)

2. 牽線搭橋法

3. 利益溝通法

4. 關(guān)系突破法

5. 價(jià)值傳遞法

案例分享：飯?zhí)谩邦I(lǐng)導(dǎo)桌”，聊出“大機(jī)會(huì)”

四、活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)

1. 線上內(nèi)容——文字、圖片、鏈接、易企秀

2. 線上渠道——內(nèi)部網(wǎng)站/郵件

3. 線上渠道——內(nèi)部微信群

4. 線下要素——攤位、展架、條幅、傳單

5. 線下造勢(shì)選好位置

6. 線下造勢(shì)定好口號(hào)

案例分享一：20塊的雨傘吸引了一大撥人辦卡，怎么做到的？

案例分享二：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢(shì)的？

五、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

1. 流程把控

2. 物料使用

3. 人員分工

4. 時(shí)間安排

5. 地點(diǎn)選擇

6. 氣氛營(yíng)造

7. 現(xiàn)場(chǎng)促成

8. 突發(fā)預(yù)案

問題分析與解決：過往外拓活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施問題剖析

六、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1. 群組跟進(jìn)VS個(gè)人跟進(jìn)

2. 意向客戶臺(tái)賬

3. 跟進(jìn)策略制定

4. 跟進(jìn)時(shí)間把握

5. 跟進(jìn)方法應(yīng)用

案例分享：一場(chǎng)外拓國(guó)稅局的活動(dòng)，營(yíng)銷成功率將近50%